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正文內(nèi)容

商務(wù)談判實踐總結(jié)(編輯修改稿)

2024-10-17 22:15 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 不要輕易地泄露底線。篇五:商務(wù)談判實訓(xùn)個人心得《商務(wù)談判》實訓(xùn)個人心得實訓(xùn)時間:2012年6月4日2012年6月7日實訓(xùn)目的:為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法,以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運用所學(xué)的談判知識與營銷策略通過實訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容,了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素,價格的關(guān)系,合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式,培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團隊合作精神。實訓(xùn)要求:讓我們做到理論與實踐相結(jié)合,理論指導(dǎo)實踐,實踐檢驗理論根據(jù)各自的特點與實際情況,按禮儀、開局、報價、討價還價、威脅與僵局、讓步6個方面,有方法有步驟的進行富有成效的交流的商務(wù)談判活動。漢字是由象形文字演變過來的,按照傳統(tǒng)的說文解字,我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話,“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見,談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點,為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說,談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗,牢記這一點非常重要,因為對抗只會加劇雙方的矛盾,造成沖突,而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比,其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配,談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點,問題在于,任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。在市場經(jīng)濟日益發(fā)展,國際經(jīng)濟日趨激烈的今天,商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否,并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù),二取決于管理者的談判技巧。商務(wù)談判時理論與實踐并重的科學(xué),它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中,我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程,學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式,鍛煉了語言表達能力和溝通能力,掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實習(xí)還鍛煉了我們的團隊協(xié)調(diào)能力,這事非常難的可貴的。認識:在談判前老師給了我們一天的時間收集資料,全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的,直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前,要先想一下自己的優(yōu)勢,并且應(yīng)該貫穿談判的始終,這樣才會處于主動地位;談 判時應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對方的怪圈,要不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判局勢,想自己有利的方向發(fā)展。不足:知識面太窄,信息了解不全面,對一些細節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進行實質(zhì)計算,是我方陷入談判的被動局面。收獲:談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。商務(wù)談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達成協(xié)議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧: 1,多聽少說,缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見 2,巧提問題,談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求 3,使用條件問句,當雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發(fā)盤和還盤階段,在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。5,做好談判前的準備要談的主要問題是什么?有哪些敏感的問題不要去碰?應(yīng)該先談什么?我們了解對方哪些問題?在準備洽談時,禮儀性準備的收效雖然一時難以預(yù)料,但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準備相比,它是同等重要的,商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面` 是必備的條件,也是決定勝負的關(guān)鍵。商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨有的特點和規(guī)律。,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。感言:本次模擬談判雖然為期短暫,但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧,從而不僅僅是“紙上談兵”,而是脫離書本,將理論應(yīng)用到實際中來。從時間上看,商務(wù)談判是一門注重實踐,講求實用,重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性,更具有靈活性和創(chuàng)造性,是實際與智慧的較量,是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭,還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看,商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí),去研究的一門學(xué)科。在本次實驗中,我的另一個收獲是關(guān)于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白,作為一個稱職的談判者,不僅應(yīng)該目光敏銳,反應(yīng)迅速,思維敏捷,更要學(xué)會與團隊里的其他成員共同合作,團結(jié)一致,達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力,更學(xué)要調(diào)動起團隊的積極性,是成員們相互配合。俗話說,“眾人拾材火焰高”,相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。事情的結(jié)果固然重要,但不是最重要的,很多時候,過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判,我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西,多事幾點體會,或是一點經(jīng)驗,或是認識到自己的不足,那就讓我們找準方向,朝著自己的目標前進吧,相信明天會更好。第二篇:商務(wù)談判實踐總結(jié)商務(wù)談判實踐報告姓名:歐陽郭 班級:12國貿(mào)2班 學(xué)號:201210430212談判是一種進行往返溝通的過程,其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體,它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程,其最終目的是雙方達成協(xié)議,使交易成功。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,尤其是加入WTO后,我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。此外,商務(wù)談判不止存在于國際貿(mào)易中,也已貫徹到我們的日常生活中,別如我們購物,一些協(xié)商等等,只要熟悉商務(wù)談判的策略與技巧,將會給我們帶來很大的益處,讓我們的生活更加舒適。對于商務(wù)談判我們應(yīng)了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中我們應(yīng)該注意的事項等。完整的商務(wù)談判過程,一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求,靈活有力地運用談判技巧。同時,買賣雙方可采用期限策略。摸底階段,即談判的開局階段,是雙方談判人員見面入座開始洽談,到話題進入實質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底,是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述,雙方對于能否滿足對方的需要,各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解,做到心中有數(shù)。報價階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實質(zhì)內(nèi)容交談之后,就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進行報價。而商務(wù)談判中的價格有:主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、主要商品價格與輔助商品價格等。磋商階段,談判的磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前,談判各方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程,是談判的關(guān)鍵階段,也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段,其一般包括這些內(nèi)容:磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。具體策略有:投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛
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