【文章內容簡介】 位置較好，但商住混雜，不利純居住，周邊設施不足，交通不是十分便利。 同 類 型 廣 廈 花 苑 新華路 66 畝 1130 三 ~四房 樓中樓 三房 210 三期 9 月開盤 , 二期年 底入住 40% 都市叢 林中的 一座綠 園 地理位置好，機關單位多，市政配套齊，建筑風格系歐陸派，物業(yè)管理采用智能化服務管理。 中國最大管理資源中心 景 湖 花 園 銀 河 街 24 畝 1290 三 ~四房 樓中樓 110~ 280 今年 3 月底入 住 35% 蔚藍湖 畔 景湖家 園 項目現已處于準現房銷售狀況，戶型較好，交通較便利，但缺乏市場配套設施，周邊環(huán)境較差，多為私宅，治安狀況不住，市場接受度不強。 同類型 世 紀 新 城 欽州灣廣場 210畝 1320 三 ~四房 今年九月份開盤 城市形象標徽， 現代康居典 范 該項目位置好，規(guī)模大，配套全，項目已健康為營銷主題，形成鮮明的市場個性，項目形象較好。 同檔次 廣 場 麗 園 欽州灣廣場 30 畝 1320 三 ~四房 今年七月三十日 30% 人居的新典范 該項目 區(qū)位較好，規(guī)劃設計有鮮明的特點，中央花園景觀成為該樓盤一道靚麗的風景。項目形象較好。 （二）本項目操盤焦點 根據以上競爭性樓盤的綜合分析，并結合本項目特點，我們提議，本項目在市場定位上一定要找到突破瓶頸，既不要將目標客戶群鎖定在商端客戶（因為欽州離首府南寧較近，隨著“泛南寧”的影響，許多成功的商端客戶紛紛到南寧置業(yè)），也不要將目標鎖定在中低端客戶（因為早期的競爭性樓盤多瞄準的是此類消費群體，且其售價低，利潤相對較少），而是要將目標客戶群鎖定在中、高端客戶（又稱亞高端客戶）上。即明確表達出本項目是欽州市樓盤中位置相對較偏，自然條件較好，規(guī)模不大，其原因為： 從競爭市場環(huán)境而言，適合此類消費群體的樓盤沒有； 從數量金字塔構成來說，此類客戶相對較多，且購買力和消費欲望相當旺盛； 從引導和迎合市場需求理論分析，此類目標群消費潛力巨大； 營造“高質高價”和“一分錢一分貨”氛圍，并進行理性訴求，較易培育市場，得到主流消費群認同。 四、本項目目標客戶群分析 中國最大管理資源中心 根據本項目的市場定拉和產品定位，本項目主流消費群應鎖定中高端客戶（亞高端客戶），尤其是次高端客戶需求和心理的把握。具體分析為： （一）目標客戶群確 定 根據對本項目潛在客戶群的分析結果，項目的潛在消費者市場細分類型為： 特殊行業(yè)中、高層管理者 據欽州稅務局的一份資料顯示，電信、金融、保險、電力、自來水等與政府壟斷性資源相關行業(yè)性公司的個人所得稅交納是普通行業(yè)的 倍。因此，這些中、高層管理人員所形成的群體對居住環(huán)境的改善反響熱烈。其月收入入均約 1500— 3000 元，文化素質較高，非常注重樓盤的形象和小區(qū)品位以彰顯自身身份。 私營企業(yè)主 隨著市場經濟的深化和細化，催生了一批農業(yè)開發(fā)、海產養(yǎng)殖、林產化工、建筑材料、礦業(yè)開采等初具規(guī)模的私營企業(yè)主 ，其收入較高。年收入 35 萬元，較注重樓盤品牌和社區(qū)文化氣息，常感嘆本地樓盤綜合素質差，有去南寧置業(yè)的愿望。 經商人士 由于近年欽州市政府加快了產業(yè)結構調整步伐，又臨河近海，其海產品和礦產品豐富，形成了一些產業(yè)鏈，再加前述私營企業(yè)的異軍突起，造就了許多成功的商人較關心樓盤的綜合素質和形象，以符合自身品味和身份。 灰色隱形收入者 前些年邊貿較旺，欽州市及轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城有一大批“頭腦靈活”者，從事“螞蟻搬家”式走私生意，形成了一個富裕階層，再則，在 中國最大管理資源中心 政府轉型過程中，也形成了一批隱形收入者。他們都很強調樓盤 的檔次。 家庭置業(yè)者 隨著收入的增加，部分家庭已有改善原自建房的居住條件和居住環(huán)境的欲望?！拔镆灶惥郏艘匀悍帧?，許多家庭成員已逐漸愿意搬到本項目所在的新城區(qū)，以求過另一種生活，他們注重實用性和樓盤形象，以此彰顯與其他家庭的不一樣。 （二）目標區(qū)域確定 根據前述潛在目標群的調研分析，我們認為，目標區(qū)域界定為： 主目標區(qū)域： 欽州市、特別是項目周邊的方園三公里區(qū)域。 次目標區(qū)域： 市所轄縣城高收入群體服務區(qū)域 /市所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營業(yè)主經商人士活動區(qū)域。 五、本項目定位 根據對本項目 SOWT 分析和對競爭 性樓盤的充分評估，我們提議：本項目的客戶群應鎖定在中、高端客戶。為迎合目標客戶群的潛在需求，我們建議對本項目的開發(fā)理念與意識方面要做些調整。在高起點塑造本項目自身品質的同時，要營造高尚社區(qū)的樓盤形象，以 “領引欽州居住文明時代” 的精英文化社區(qū)為主旨進行整體包裝，強化賣點。 （一）開發(fā)理念 開發(fā)商對項目操作的經營理念對項目成功與否有至關重要的作用。尤其對消費市場的把握和敏銳反應的靈活性是其關鍵。對于本項目而言，我們認為， 欽州項目絕大多數是湘潭設計院規(guī)劃設計，樓盤產品很大程度上存在雷同和抄襲，使現在規(guī)劃出來的樓 盤缺乏 中國最大管理資源中心 個性，因此，我們建議開發(fā)商多吸收欽州以外城市樓盤的規(guī)劃和設計特點，力求在產品上與欽州現有樓盤有較大的差異；另外在營銷手法和推廣理念上采用一些較為先進方法，爭取以創(chuàng)先的理念貫穿項目開發(fā)和營銷的始終。 （二）樓盤名稱建議 根據項目所處的區(qū)域，和周邊的環(huán)境以及欽州其它樓盤鮮明的特點，我們建議項目名稱擬定為“ 金海灣 ” 。 創(chuàng)意緣由 ： 項目名稱以“金”字作為項目開頭，與貴公司金輝房地產的金字 相呼應，以便公司品牌和項目品牌相互促進。 “海”字符合欽州大工業(yè)、大港口城市的形象特征，又含有濃郁 的生態(tài)自然元素 ，與項目的主題相符。 “灣”字喻義為避風雨，享平安之地，讓客戶容易聯想為幸福生活安居樂業(yè)的港灣。 欽州市原有“金灣大酒店”已形成一定的品牌，在市民中樹立了 良好的口碑，“金海灣”與金灣大酒店提名相關，容易讓人產生聯想、借住酒店的知名度為項目打造名聲，起到 事半功倍的效果。 該樓盤南面剛好是欽州目前最具現代化氣息的金海灣大街，此樓 盤將代表金海灣最有品牌的樓盤。 六、整合營銷策略： （一）操盤整體思路 根據前述競爭性樓盤的綜合分析和本項目的實際運營市場競爭 環(huán)境，我們認為，憑借本項目的綜合素質，本項 目一定是以價格和營銷手