【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 刷品，用郵寄方法，傳達(dá)廣告主所要傳達(dá)的信息的一種手段。”（1）當(dāng)今的直郵廣告主要有以下幾種類型廣告信函、明信片、說明書、產(chǎn)品目錄、企業(yè)刊物（2）直郵廣告媒體的特點(diǎn)j選擇性強(qiáng)k較強(qiáng)的靈活性l費(fèi)用低廉m廣告效果可測(cè)（3）直郵廣告媒體的局限性j傳播范圍小k易引起受眾反感售點(diǎn)廣告媒體的特點(diǎn)售點(diǎn)廣告在國(guó)外稱為“POP”(Point of Purchase)廣告，又稱購(gòu)買點(diǎn)廣告，起源于美國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)和自助商店里的店頭廣告。廣義的POP廣告是凡在購(gòu)物場(chǎng)所、零售商店、超級(jí)市場(chǎng)的周圍、入口、內(nèi)部以及有商品的地方所設(shè)置的廣告物，都屬于POP廣告。如商店的牌匾、店面的裝潢和櫥窗 、店外懸掛的充氣廣告、條幅，商店內(nèi)部的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告、服務(wù)指示，店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物，進(jìn)行的廣告表演，以及廣播、錄像、電子廣告牌等廣告。（1）POP廣告媒體的特點(diǎn)POP廣告是現(xiàn)場(chǎng)促成購(gòu)買的廣告，其效用是具體的和直接的，因此常被稱為 “購(gòu)買時(shí)點(diǎn)廣告”。POP廣告媒體具有以下特點(diǎn)：j有促成購(gòu)買行為k有利于營(yíng)造購(gòu)物氣氛l提升企業(yè)形象m美化商店環(huán)境（2）POP廣告媒體的局限性j媒體影響面小k雜亂無章l設(shè)計(jì)要求高禮品廣告禮品廣告是在禮品上標(biāo)明廣告主簡(jiǎn)單的銷售信息如地址、名稱、電話等，免費(fèi)贈(zèng)給顧客以表示好感的廣告形式，在美國(guó)又稱為特種廣告(Specialty Advertisement)，通過此種形式傳播廣告信息的禮品即為禮品廣告媒體。美國(guó)50%的企業(yè)經(jīng)常向顧客贈(zèng)送禮品，每年的營(yíng)業(yè)額為40~50億美元，特別是中小規(guī)模的銀行、保險(xiǎn)公司、服務(wù)機(jī)構(gòu)和零售商店等，對(duì)禮品廣告較為重視。（1）禮品廣告的種類廣告贈(zèng)品－－為了使顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品和品牌名稱產(chǎn)生深刻的印象，廣告主將印有公司、產(chǎn)品或品牌名稱的裁紙刀、鑰匙扣、圓珠筆、打火機(jī)等贈(zèng)給客戶。這些贈(zèng)品價(jià)值不高，但因制作精美且具有實(shí)用價(jià)值，頗受顧客歡迎。廣告日歷－－使用時(shí)間長(zhǎng)，使用頻率高，是樹立企業(yè)形象、宣傳企業(yè)品牌的較好媒體。商業(yè)禮品－－廣告主為開拓銷售業(yè)務(wù)而向與產(chǎn)品銷售有關(guān)的人員贈(zèng)送的禮品，其價(jià)值視廣告主的需要及目的而定，一般遠(yuǎn)高于廣告贈(zèng)品。商業(yè)禮品的贈(zèng)送通常受到政府及有關(guān)組織的限制。（2）禮品廣告特點(diǎn)j媒體生命周期長(zhǎng)k靈活性好l選擇性強(qiáng)（3）禮品廣告媒體的局限性j廣告信息容量有限k廣告成本較高第二節(jié) 品牌接觸點(diǎn)品牌接觸點(diǎn)是指顧客有機(jī)會(huì)面對(duì)一個(gè)品牌訊息的情境。此接觸點(diǎn)是品牌訊息的來源，若非人為的，就是自發(fā)的。 要承認(rèn)一個(gè)事實(shí)，在消費(fèi)者的心智深處的確存在著一個(gè)“關(guān)鍵時(shí)刻”。今天的消費(fèi)者不會(huì)糊里糊涂的喜歡一個(gè)品牌，也不會(huì)糊里糊涂的不喜歡一個(gè)品牌。他們已經(jīng)學(xué)會(huì)不會(huì)因?yàn)閷?duì)某個(gè)品牌提供的所有訊息似是而非的感受貿(mào)然做出購(gòu)買決策。 一、品牌接觸點(diǎn)管理的本質(zhì) 確認(rèn)品牌接觸點(diǎn)； 根據(jù)各品牌接觸點(diǎn)的潛在影響力決定其優(yōu)先順序； 判斷哪些品牌接觸點(diǎn)最能得到顧客的反饋； 計(jì)算訊息控制的成本，以及每一個(gè)品牌接觸點(diǎn)收集顧客資料的成本； 決定哪些接觸點(diǎn)可以傳達(dá)額外的品牌訊息，或加強(qiáng)有意義的對(duì)話。 需要強(qiáng)調(diào)的是，品牌接觸點(diǎn)可以是電視廣告、平面廣告、終端、人員、服務(wù)等內(nèi)容，也可以是那些可以是消費(fèi)者某些需求點(diǎn)。 二、品牌接觸點(diǎn)傳播“品牌接觸點(diǎn)傳播”模式主張，行之有效的品牌傳播應(yīng)從獲取消費(fèi)者“購(gòu)買決策體系”中的關(guān)鍵性接觸點(diǎn)入手。而不是僅僅依靠一廂情愿的“定位”去強(qiáng)行攻占。因?yàn)榻裉斓南M(fèi)者積極防御的訊息處理對(duì)策不會(huì)輕易屈服于所謂的“地毯式轟炸”。 接觸點(diǎn)理論體系認(rèn)為，所謂關(guān)鍵性接觸點(diǎn)就是需要我們搞清楚，在品牌與顧客的那些接觸、聯(lián)系中，對(duì)于現(xiàn)有顧客和潛在顧客來說，哪些是最相關(guān)和最有意義的。了解了他們希望什么時(shí)候，什么地方，什么場(chǎng)合，從你那兒獲取什么訊息，你就能做到不光是通過媒介說你想說的，而是說消費(fèi)者愿意聽和愿意體驗(yàn)的。這才是最關(guān)鍵的技術(shù)。 思考：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策如何形成？品牌的每一個(gè)接觸點(diǎn)都要履行承諾網(wǎng)站g廣告g擔(dān)保g產(chǎn)品種類g購(gòu)買點(diǎn)g產(chǎn)品表現(xiàn)g支付g付款g客戶服務(wù)g忠誠(chéng)度項(xiàng)目g新產(chǎn)品g網(wǎng)站g廣告g擔(dān)保g。每位員工都必須履行品牌的承諾：汽車設(shè)計(jì)師：我設(shè)計(jì)的汽車是否傳遞出品牌和客戶的共同追求的價(jià)值？客戶服務(wù)代表：我的風(fēng)格和對(duì)于客戶的要求的應(yīng)對(duì)是否符合我們的品牌代表的含義？銷售員工：我使用的銷售方法的使用的信息是否正確地宣傳了品牌？人力資源經(jīng)理：我招聘的這些人是否能有助于品牌的發(fā)揚(yáng)光大？如何始終如一地實(shí)現(xiàn)諾言？品牌接觸點(diǎn)評(píng)價(jià)過程：第一步：明確所有品牌——客戶接觸點(diǎn)：內(nèi)部和外部的升級(jí)審計(jì)）第二步：明確所有品牌——客戶接觸點(diǎn)：客戶意見輸入和策略化篩選第三步：明確所有品牌——客戶接觸點(diǎn)：記分卡第四步：明確所有品牌——客戶接觸點(diǎn)：接觸點(diǎn)評(píng)價(jià)小組具體說明：舉例：主題公園第一步：明確所有品牌——客戶接觸點(diǎn)：明確關(guān)鍵接觸點(diǎn)。第二步：明確所有品牌——客戶接觸點(diǎn)：使用篩選法評(píng)價(jià)接觸點(diǎn)第三步：明確所有品牌——客戶接觸點(diǎn)：使用記分卡進(jìn)行接觸點(diǎn)排序：第四步：明確所有品牌——客戶接觸點(diǎn)：最終總結(jié)和建議如何起步：創(chuàng)造客戶渴望的獨(dú)特品牌承諾明確實(shí)現(xiàn)承諾的所有接觸點(diǎn)、確定每一接觸點(diǎn)如何建構(gòu)品牌、突出最具影響力的接觸點(diǎn)、確保每位員工了解品牌承諾并知道如何在入場(chǎng)工作中實(shí)現(xiàn)承諾、衡量進(jìn)展和采取糾正行動(dòng)第三節(jié) 管理不同接觸點(diǎn)產(chǎn)品與服務(wù)信息計(jì)劃內(nèi)信息計(jì)劃外信息一、計(jì)劃內(nèi)信息與計(jì)劃外信息從企業(yè)以及產(chǎn)品品牌自身的信息傳播方向出發(fā)所設(shè)定的信息類型。二、接觸點(diǎn)管理的可控性廣告、公關(guān)、促銷、活動(dòng)等品牌接觸點(diǎn)三、接觸點(diǎn)管理的不可控性員工信息：是企業(yè)與品牌信息的重要來源。人際傳播：口碑傳播與口碑效應(yīng)新聞媒體：大眾傳播，可控性變幻莫測(cè)突發(fā)事件：極大的不可控性思考題：試分析說明豐田、奇瑞、康泰克、腦白金、花旗銀行和招商銀行等品牌整合營(yíng)銷傳播過程中品牌接觸點(diǎn)的管理。第六章 數(shù)據(jù)庫(kù)引導(dǎo)直接營(yíng)銷日趨發(fā)展的市場(chǎng)細(xì)分化和目標(biāo)化，把營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播引導(dǎo)到了一個(gè)充分個(gè)性化的時(shí)代。計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用，為客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立提供了技術(shù)支持，整合營(yíng)銷傳播所提倡的互動(dòng)溝通與建立關(guān)系，很大意義上來自于這種技術(shù)支持。成功的營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播不僅僅是收集和建立數(shù)據(jù)庫(kù)，更應(yīng)有效地利用這種數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為可行的市場(chǎng)策略。第一節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)與數(shù)據(jù)導(dǎo)向傳播一、數(shù)據(jù)庫(kù)建立使客戶關(guān)系管理更明晰化、具體化整合營(yíng)銷傳播把自己的基點(diǎn)放在客戶與品牌之間關(guān)系建立之上，這必然涉及到對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶的認(rèn)識(shí)、了解和管理，因此整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)重要任務(wù)就是實(shí)施客戶關(guān)系管理。湯姆鄧肯：客戶關(guān)系管理是一種用于追蹤客戶數(shù)據(jù)的軟件。全面的客戶關(guān)系管理就是通過傳播和運(yùn)用客戶信息，對(duì)所有的客戶接觸進(jìn)行優(yōu)化。簡(jiǎn)單地說，不管你的客戶與你如何相互作用，你必須始終認(rèn)識(shí)到他們的存在，這是你的承諾。全面的客戶關(guān)系管理要求同一組織所有的部門圍繞這個(gè)概念進(jìn)行合作。什么是客戶數(shù)據(jù)庫(kù)？所謂數(shù)據(jù)庫(kù)就是整合營(yíng)銷傳播所依賴的、企業(yè)有關(guān)個(gè)人消費(fèi)者的，包括訂單、查詢、消費(fèi)服務(wù)接觸、研究問卷調(diào)查以及外部清單的信息庫(kù)。是一個(gè)有組織的收集關(guān)于個(gè)人或預(yù)期顧客的綜合性信息集合。建立數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)點(diǎn)過去客戶管理中存在著一些模糊和不能區(qū)別對(duì)待的現(xiàn)象，這一方面是因?yàn)閷?duì)客戶情況掌握不夠充分，無法做到有針對(duì)性的客戶管理；同時(shí)是由于客戶數(shù)量龐大，簡(jiǎn)單的人力管理往往力所難及。而數(shù)據(jù)庫(kù)管理運(yùn)用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，可以儲(chǔ)存和處理大量數(shù)據(jù)，客戶資料在數(shù)據(jù)庫(kù)中得到了系統(tǒng)化處理，營(yíng)銷人員可以根據(jù)不同的客戶條件，很容易找到相應(yīng)的客戶。通過排列和分析客戶資料，可以清楚地了解客戶的相關(guān)情況，并通過對(duì)客戶的明確細(xì)分，使得客戶不再是抽象意義上的消費(fèi)符號(hào)，而是一個(gè)具體可感的人。每一個(gè)人或者每一類型的人都有自己的個(gè)性和特定需求，也有與之比較匹配的接觸方式，而這種個(gè)性需求和接觸方式隨著環(huán)境變化也會(huì)有所變化?；谟?jì)算機(jī)技術(shù)建立的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，可以設(shè)置不同的客戶參數(shù)，根據(jù)客戶需求的不同側(cè)面而使每一個(gè)客戶呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征。，保證滿足客戶各種需求在數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上建立的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行追蹤，以保證滿足客戶各種需求。例：移動(dòng)公司根據(jù)客戶的資料為手機(jī)用戶建立用戶檔案，并通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和客戶保持密切的互動(dòng)聯(lián)系。所謂個(gè)性化信息包括三個(gè)層次：首要一步是必須發(fā)現(xiàn)特定的顧客。進(jìn)一步上升到與客戶的信息互動(dòng)，包括有關(guān)銷售、顧客意見和問題咨詢等。更高層次就是要運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)記錄客戶的具體問題，并根據(jù)客戶要求提供相應(yīng)的解決方案。例如汽車市場(chǎng)，客戶有著不同的消費(fèi)需求。比如東北地區(qū)更注重品牌檔次和形象，東部沿海地區(qū)更注重價(jià)格和品牌的可靠性，而北部沿海地區(qū)則更注重外觀、安全和油耗。而不同地區(qū)的客戶對(duì)于汽車營(yíng)銷方式也存在不同的偏好。像東北地區(qū)傾向于銷售人員的介紹，東部沿海傾向于各類促銷活動(dòng)，而北部沿海則傾向于大型的車展?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)的個(gè)性化程度身份數(shù)據(jù)姓名地址交易數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)促銷活動(dòng)的反映和購(gòu)買增強(qiáng)數(shù)據(jù)人口和生活方式特征互動(dòng)數(shù)據(jù)維修投訴退貨詢問顧客個(gè)人偏好信息數(shù)據(jù)數(shù)量個(gè)性化程度圖64 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)二、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的方法和途徑常見的數(shù)據(jù)庫(kù)主要有三種類型：由手工填寫系統(tǒng)演化而來的，它比手工填寫系統(tǒng)要快很多，但所記錄的內(nèi)容卻更復(fù)雜。在分層數(shù)據(jù)庫(kù)中，數(shù)據(jù)以單一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行存儲(chǔ)，比如記賬方式。按照這種方法，記錄、報(bào)告某個(gè)個(gè)體的交易行為就很簡(jiǎn)單，但是要對(duì)某個(gè)個(gè)體進(jìn)行進(jìn)一步區(qū)分卻很困難。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)通常使用“標(biāo)簽”來識(shí)別需要分析的記錄。比如，消費(fèi)者的記錄可能包括郵政編碼標(biāo)簽，這樣就可以根據(jù)地域?qū)蛻粲涗涍M(jìn)行分類；還可能包括最后一次交易數(shù)據(jù)標(biāo)簽，這樣就可以根據(jù)使用時(shí)間遠(yuǎn)近對(duì)客戶記錄進(jìn)行分類。而其他一些人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量的標(biāo)簽，也可以進(jìn)行有效地進(jìn)行記錄分類。關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)是當(dāng)今處于主流地位的數(shù)據(jù)庫(kù)形式，它根據(jù)兩個(gè)緯度進(jìn)行存儲(chǔ)：其中一個(gè)緯度是給定消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，另一個(gè)是所有消費(fèi)者在某一給定特性方面的數(shù)據(jù)。比如，銀行存儲(chǔ)貸款信息時(shí)，消費(fèi)者記錄和銀行的貸款記錄就是兩個(gè)緯度（其中包括了所有拖欠或者超支記錄）。在關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)中，信息可以一次添加到兩種記錄之上，也可以根據(jù)某一個(gè)緯度對(duì)信息進(jìn)行存取。在關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)中，用戶可以在不同的表格之間進(jìn)行鏈接：一對(duì)一鏈接，是將一個(gè)記錄同其它表格中的一條記錄進(jìn)行鏈接；一對(duì)多鏈接，是將一個(gè)記錄同其它表格中的多條記錄進(jìn)行鏈接；多對(duì)多鏈接，是在不同表格之間進(jìn)行復(fù)雜的交叉鏈接。數(shù)據(jù)庫(kù)記錄的來源兩種途徑：。比如消費(fèi)者的消費(fèi)記錄，促銷活動(dòng)的回報(bào)，展覽會(huì)上收到的詢問等。應(yīng)注意沒有經(jīng)過允許就擅自使用客戶信息進(jìn)行銷售屬于欺詐性銷售，這種行為侵犯了被調(diào)查者的隱私權(quán)。因此在數(shù)據(jù)庫(kù)使用中一定要注意科學(xué)管理和有效使用。三、對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的科學(xué)管理和有效使用有關(guān)美國(guó)企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)利用結(jié)果調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有85%的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)僅僅被用來構(gòu)造和使用顧客以及潛在顧客的郵寄目錄。而利用數(shù)據(jù)庫(kù)資料根據(jù)顧客購(gòu)買習(xí)慣來分析和劃分顧客的公司，還不到1/3。在中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)利用更加欠缺。數(shù)據(jù)庫(kù)沒有得到充分利用的原因數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)不符合營(yíng)銷需要營(yíng)銷人員沒有認(rèn)真學(xué)習(xí)如何使用數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)不完善或者不準(zhǔn)確營(yíng)銷工作沒有對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)用提出要求等數(shù)據(jù)庫(kù)的有效使用數(shù)據(jù)庫(kù)在營(yíng)銷傳播管理的多個(gè)重要方面都可以發(fā)揮作用，諸如分析、計(jì)劃、聯(lián)系、回應(yīng)、控制和檢測(cè)等。整合營(yíng)銷傳播是一種關(guān)系管理，數(shù)據(jù)庫(kù)可以應(yīng)用于關(guān)系管理的每一個(gè)階段：獲取階段、保留階段、成長(zhǎng)階段和再獲取階段。在獲取階段可以通過數(shù)據(jù)庫(kù)匯總數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)方案。公司首先要檢查其最具經(jīng)濟(jì)效益的顧客，并確認(rèn)他們共同社會(huì)及生活方面的特點(diǎn)和愛好，然后再運(yùn)用這些特征找到潛在顧客。在保留階段，聽取顧客反應(yīng)和與其交流具有同等重要價(jià)值。有關(guān)顧客交流的信息被輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)中，使一對(duì)一交流可以方便運(yùn)用。在這種交流中，公司不光是一個(gè)單純的傾聽者，它還必須對(duì)顧客進(jìn)行回應(yīng)，并隨著問題和機(jī)會(huì)的出現(xiàn)作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。成長(zhǎng)階段就是要設(shè)計(jì)顧客增長(zhǎng)程序，鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客增加對(duì)這個(gè)品牌的消費(fèi)比例。如根據(jù)顧客情況具體分析，制訂相應(yīng)的優(yōu)惠措施。比如，美的空調(diào)公司為了保持與用戶的溝通，利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)每年定期為客戶進(jìn)行免費(fèi)空調(diào)維修。這不僅密切了顧客關(guān)系，贏得了客戶口碑傳播和親友推薦，而且有效的激勵(lì)了顧客再次選擇時(shí)對(duì)該品牌的傾斜態(tài)度。再獲取計(jì)劃又稱作重購(gòu)計(jì)劃，致力于最大限度地減少顧客流失所造成的最終損失。再獲取顧客有兩種情形：（1）對(duì)游移或者疏忽的顧客進(jìn)行提醒。（2）對(duì)放棄品牌顧客的挽留。四、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播的進(jìn)一步發(fā)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷并不是直接營(yíng)銷。直接營(yíng)銷是營(yíng)銷傳播的一項(xiàng)功能，數(shù)據(jù)庫(kù)則表現(xiàn)得更加先進(jìn)。這種先進(jìn)不僅表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫(kù)依賴最新的技術(shù)手段，而且還表現(xiàn)在不僅可以用于直接營(yíng)銷，而且還可以與其它所有的營(yíng)銷傳播功能相結(jié)合，從分析、計(jì)劃一直到具體執(zhí)行，為營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播提供全程服務(wù)。所以說，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷使?fàn)I銷和營(yíng)銷傳播得到進(jìn)一步發(fā)展。數(shù)據(jù)庫(kù)作為營(yíng)銷手段的價(jià)值從整合營(yíng)銷傳播角度看，數(shù)據(jù)庫(kù)作為營(yíng)銷手段的主要價(jià)值可以歸納為，品牌關(guān)系管理和整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃實(shí)施。運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可以幫助公司了解顧客和潛在顧客、管理客戶服務(wù)、了解競(jìng)爭(zhēng)情況、管理銷售運(yùn)作、管理營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播、與顧客溝通以及為顧客提供信息資源以此提高品牌價(jià)值。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷步驟如優(yōu)惠券、保證卡或抽獎(jiǎng)——來自消費(fèi)者的信息運(yùn)用復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)技術(shù)把信息融匯成一個(gè)有條理的數(shù)據(jù)庫(kù)。管理者可以任意獲取數(shù)據(jù)，并根據(jù)數(shù)據(jù)重新排列組合其中的對(duì)象。對(duì)大量使用者進(jìn)行一般分析的基礎(chǔ)上，計(jì)算機(jī)繪制出一個(gè)選擇產(chǎn)品的理想消費(fèi)者模型。下一步，具有這些特征——興趣、收入、品牌忠誠(chéng)度等——的消費(fèi)群體，可以被確認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)。這些數(shù)據(jù)