教你讓大客戶手到擒來(編輯修改稿)
2025-06-12 04:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 后去獲得承諾。所以我們的一招一式根據(jù)客戶在哪些階段出哪些招。(10:18:15)主持人說：各個階段各個招數(shù)能不能跟我們說一下？開放的階段、關心的階段和獲得信息的階段？(10:18:26)劉昆說：開放的階段我們主要做的工作是了解一些周邊信息，在大客戶里面了解戰(zhàn)略、了解發(fā)展方向、了解新產(chǎn)品研發(fā)，了解架構等等，這是屬于了解周邊信息的階段(10:18:34)劉昆說：但是到了確定大客戶關心焦點的時候，我們要有一個技能就是提問，想辦法問出客戶最后的目的是什么，想辦法能了解客戶為什么購買，想辦法了解他背后還有什么原因，所以提問的技巧非常重要。(10:18:39)主持人說：能不能舉一些例子？(10:19:11)劉昆說：我打一個比方，在購買的過程中，我想問一下你，如果我們把購買的目的分成兩種，一種叫追求快樂，一種叫逃避痛苦。(10:19:15)主持人說：兩個還不一樣。(10:19:20)劉昆說：有時候這兩個一樣的，有時候這兩個不一樣，我想問你，在購買過程中，你花錢的時候，你寧愿把錢花在追求快樂上還是把錢花在逃避痛苦上？(10:20:22)主持人說：各有一半吧，而且我覺得追求快樂和逃避痛苦是差不多，劃等號。(10:20:26)劉昆說：有時候差不多，有時候是不一樣的，我打一個比方，今天你有300塊，你這三百塊的話可以去游樂場玩一天，包括買一點紀念品應該300塊夠了，但是這個時候你胃痛，你可以拿這300塊錢去看病買藥，那你寧愿看病買藥還是去游樂場？(10:20:48)主持人說：看胃痛程度的。(10:20:52)劉昆說：大多數(shù)看胃痛，去游樂場可以下個星期去，可以下一個月去，可以明年去，反正有機會去，但是我今天不去看胃病最多撐到明天，意志力強的人可能撐到下個禮拜，很少人能夠撐到下個月。(10:21:28)主持人說：更少人能夠撐到明年了。(10:21:32)劉昆說：你這時候首先想到的是逃避痛苦，第二我去游樂場的話，看A游樂場300塊可以玩的很盡興，B游樂場200塊可以達到一樣的效果，(10:21:41)劉昆說：這個時候我就選擇B游樂場，200塊的，但是你如果看胃，你會不會把三個醫(yī)生叫過來，說A、B、C三個醫(yī)生報個價，誰便宜我給誰看，一般來說你選誰收費最貴的看，所以我告訴大家一句，真正優(yōu)秀的大客戶銷售人員，是在賣快樂還是在賣痛苦。(10:22:16)主持人說：我明白你的意思了，我這里小結一下，如果你想賣掉你的產(chǎn)品的話，應該讓他們逃避痛苦的產(chǎn)品，而不是去賣那些讓他們追求快樂的產(chǎn)品。(11:00:50)劉昆說：貓頭鷹是公事公辦、重細節(jié)、多說，這是貓頭鷹的性格，還有無尾熊，無尾熊不太喜歡說話，更多的喜歡聽。(11:01:05)劉昆說：怕承擔風險，在開場白上要了解什么性格，進他辦公室的話，你看辦公室的情況，當然這不是絕對的，一般而言老虎型的辦公室是比較亂的，(11:01:38)劉昆說：亂是亂在他的周圍，老虎型老是把東西放在手頭，左邊拿著、右邊拿著，所以周圍都堆一堆，你看辦公的周圍是這樣的，就有可能是老虎型的。(11:01:42)主持人說：老虎型的怎么對付呢？(11:03:06)劉昆
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