教你讓大客戶手到擒來(lái)(編輯修改稿)
2025-06-12 04:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后去獲得承諾。所以我們的一招一式根據(jù)客戶在哪些階段出哪些招。(10:18:15)主持人說(shuō)：各個(gè)階段各個(gè)招數(shù)能不能跟我們說(shuō)一下？開(kāi)放的階段、關(guān)心的階段和獲得信息的階段？(10:18:26)劉昆說(shuō)：開(kāi)放的階段我們主要做的工作是了解一些周邊信息，在大客戶里面了解戰(zhàn)略、了解發(fā)展方向、了解新產(chǎn)品研發(fā)，了解架構(gòu)等等，這是屬于了解周邊信息的階段(10:18:34)劉昆說(shuō)：但是到了確定大客戶關(guān)心焦點(diǎn)的時(shí)候，我們要有一個(gè)技能就是提問(wèn)，想辦法問(wèn)出客戶最后的目的是什么，想辦法能了解客戶為什么購(gòu)買(mǎi)，想辦法了解他背后還有什么原因，所以提問(wèn)的技巧非常重要。(10:18:39)主持人說(shuō)：能不能舉一些例子？(10:19:11)劉昆說(shuō)：我打一個(gè)比方，在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，我想問(wèn)一下你，如果我們把購(gòu)買(mǎi)的目的分成兩種，一種叫追求快樂(lè)，一種叫逃避痛苦。(10:19:15)主持人說(shuō)：兩個(gè)還不一樣。(10:19:20)劉昆說(shuō)：有時(shí)候這兩個(gè)一樣的，有時(shí)候這兩個(gè)不一樣，我想問(wèn)你，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，你花錢(qián)的時(shí)候，你寧愿把錢(qián)花在追求快樂(lè)上還是把錢(qián)花在逃避痛苦上？(10:20:22)主持人說(shuō)：各有一半吧，而且我覺(jué)得追求快樂(lè)和逃避痛苦是差不多，劃等號(hào)。(10:20:26)劉昆說(shuō)：有時(shí)候差不多，有時(shí)候是不一樣的，我打一個(gè)比方，今天你有300塊，你這三百塊的話可以去游樂(lè)場(chǎng)玩一天，包括買(mǎi)一點(diǎn)紀(jì)念品應(yīng)該300塊夠了，但是這個(gè)時(shí)候你胃痛，你可以拿這300塊錢(qián)去看病買(mǎi)藥，那你寧愿看病買(mǎi)藥還是去游樂(lè)場(chǎng)？(10:20:48)主持人說(shuō)：看胃痛程度的。(10:20:52)劉昆說(shuō)：大多數(shù)看胃痛，去游樂(lè)場(chǎng)可以下個(gè)星期去，可以下一個(gè)月去，可以明年去，反正有機(jī)會(huì)去，但是我今天不去看胃病最多撐到明天，意志力強(qiáng)的人可能撐到下個(gè)禮拜，很少人能夠撐到下個(gè)月。(10:21:28)主持人說(shuō)：更少人能夠撐到明年了。(10:21:32)劉昆說(shuō)：你這時(shí)候首先想到的是逃避痛苦，第二我去游樂(lè)場(chǎng)的話，看A游樂(lè)場(chǎng)300塊可以玩的很盡興，B游樂(lè)場(chǎng)200塊可以達(dá)到一樣的效果，(10:21:41)劉昆說(shuō)：這個(gè)時(shí)候我就選擇B游樂(lè)場(chǎng)，200塊的，但是你如果看胃，你會(huì)不會(huì)把三個(gè)醫(yī)生叫過(guò)來(lái)，說(shuō)A、B、C三個(gè)醫(yī)生報(bào)個(gè)價(jià)，誰(shuí)便宜我給誰(shuí)看，一般來(lái)說(shuō)你選誰(shuí)收費(fèi)最貴的看，所以我告訴大家一句，真正優(yōu)秀的大客戶銷(xiāo)售人員，是在賣(mài)快樂(lè)還是在賣(mài)痛苦。(10:22:16)主持人說(shuō)：我明白你的意思了，我這里小結(jié)一下，如果你想賣(mài)掉你的產(chǎn)品的話，應(yīng)該讓他們逃避痛苦的產(chǎn)品，而不是去賣(mài)那些讓他們追求快樂(lè)的產(chǎn)品。(11:00:50)劉昆說(shuō)：貓頭鷹是公事公辦、重細(xì)節(jié)、多說(shuō)，這是貓頭鷹的性格，還有無(wú)尾熊，無(wú)尾熊不太喜歡說(shuō)話，更多的喜歡聽(tīng)。(11:01:05)劉昆說(shuō)：怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在開(kāi)場(chǎng)白上要了解什么性格，進(jìn)他辦公室的話，你看辦公室的情況，當(dāng)然這不是絕對(duì)的，一般而言老虎型的辦公室是比較亂的，(11:01:38)劉昆說(shuō)：亂是亂在他的周?chē)?，老虎型老是把東西放在手頭，左邊拿著、右邊拿著，所以周?chē)级岩欢?，你看辦公的周?chē)沁@樣的，就有可能是老虎型的。(11:01:42)主持人說(shuō)：老虎型的怎么對(duì)付呢？(11:03:06)劉昆
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