【文章內(nèi)容簡介】 中，管理應并舉而行，而不是退而求其次。沒有了管理的內(nèi)部驅(qū)動，即使再大的外殼也是“皮囊大大，空空如也”。筆者所在的國內(nèi)零售三強之一，近年來隨著擴張的加劇，內(nèi)部人才流失、管理松動、跑冒滴漏等諸多問題亦愈發(fā)突出，制度不細、管理不嚴、執(zhí)行不力——這是國內(nèi)企業(yè)的通病，也是制約向著國際性大型流通產(chǎn)業(yè)集團目標前行的桎梏。五、零售是活動零售業(yè)的活動是企業(yè)不斷保持活力的源泉。無論是文化公關(guān)還是業(yè)務促銷活動，都是企業(yè)對外展示自身形象，促進企業(yè)效益提升的不二法寶。“不搞活動是等死，搞活動是早死”這是筆者曾就職的一家商場老總的肺腑之言，現(xiàn)在的商場競爭已從傳統(tǒng)的商品和服務的競爭，向現(xiàn)代化的營銷競爭轉(zhuǎn)變，商場不僅要練好內(nèi)功，更重要的是要學會“打仗”，活動就是競爭的載體，是企業(yè)在開放性的市場中要直面的關(guān)隘。“聚想就有磨兒”——只有你搞，活動一定有效果。這也是筆者從事營銷活動的感受之一，但不是有人流、有生氣的活動就是好活動。國內(nèi)的營銷活動存在很多的誤區(qū)，其中之一就是只看活動聲勢，不看活動實際收益。筆者任營銷本部部長時，負責集團主力店及5家店鋪的全年販促活動策劃，執(zhí)行并深化了集團總部營銷本部的《營銷效果反饋報告》，并吸納了很多日資店的成功經(jīng)驗，從中收獲良多，深知搞活動不能光看效果，還要從費用指標，實際增長率、媒體效果、經(jīng)驗教訓等多方面進行分析，才不會使活動有始無終。六、零售是紀律強大的紀律保證了一支零售隊伍戰(zhàn)無不勝。從某種意義上說，紀律即規(guī)章、制度、法制，“無規(guī)矩不成方圓”。零售團隊好比作戰(zhàn)隊伍，市場亦即戰(zhàn)場，只有紀律嚴明，才能打勝仗。這里涉及到團隊建設(shè)、制度執(zhí)行等諸多方面。在零售隊伍的團隊建設(shè)上，不僅要做到行動協(xié)調(diào)一致，更要以“攻心為上”，讓員工以企業(yè)為驕傲，以企業(yè)為家，增強他們的集體榮譽感和歸屬感。這時企業(yè)的黨政工團部門就要聯(lián)合起來，在文化建設(shè)、道德建設(shè)、活動建設(shè)上下氣力，長抓不懈。還是以筆者為例，我所在的商場是一家國有老百貨店，所以在市場經(jīng)濟前行的過程中，難免會存在這樣、那樣的思想問題，如何讓大家心往一處想，勁往一處使，就需要企業(yè)各部門開動腦筋，以活動為載體，向員工傳輸企業(yè)的文化理念，企業(yè)精神。筆者任工團負責人時，幾乎每個月都要舉行一次企業(yè)文體活動，以此來活躍員工的業(yè)余文化生活，事實證明這種形式非常好，不僅增強了員工的企業(yè)歸屬感，而且向社會展示了企業(yè)良好的精神風貌。不僅如此，企業(yè)在對待自營和聯(lián)銷員工的問題上，也是“一碗水端平”，在福利、待遇上做到一視同仁，真正做到多勞多得，少勞少得，不勞不得，“獎勤罰懶”；在對待干部任用上，堅持用人唯賢，“能者上，庸者下，平者讓”，將一大批基層員工提拔到中層管理崗位上，使得企業(yè)內(nèi)部正氣蔚然成風。在企業(yè)制度的執(zhí)行上，更要做到“有法必依，執(zhí)法必嚴，違法必究”。不管是誰，只要你違反了企業(yè)的規(guī)章制度，一律嚴肅處理，絕不給任何人留下余地和空間。零售業(yè)的隊伍復雜，人員隊伍良莠不齊，而供應商更是關(guān)系錯雜。如果沒有一個強有力的制度執(zhí)行體系，企業(yè)會在內(nèi)部慢慢腐蝕，很快垮掉。在營業(yè)員的管理，對供應商的管理都涉及到制度的執(zhí)行，如果企業(yè)本身在利益橫生的零售業(yè)內(nèi)不能做到按規(guī)則辦事，最終受到損失的會是企業(yè)本身。超市商品的損失80%來自于內(nèi)盜，筆者在某超市培訓時，第一課講的就是防損與誠實，其中一個案例至今印象頗深，“一個超市的員工就因為偷吃了一個“饞豆”兒，被防損發(fā)現(xiàn)，開除出超市，永不錄用”，商品的價值雖小，但是體現(xiàn)了一個人誠實與否的“大”，在大與小的不等式前，任何違反企業(yè)規(guī)章制度的人都會被嚴懲。那些拿著企業(yè)的薪酬俸祿，卻徇情枉法的員工終究會被企業(yè)淘汰。七、零售是激勵只有不斷的激勵，團隊才能保持旺盛的取勝欲望。激勵包括指標的激勵、個人價值實現(xiàn)的激勵，有激勵，才有激情，企業(yè)才會保持永續(xù)向前的不竭動力。激勵的作用在零售業(yè)尤其體現(xiàn)的明顯，筆者在沈陽工作時，曾親歷興隆大家庭三天66小時不眠夜的全景，最深的感受不是那如織的人流和令人瞠目的商品交易額，而是企業(yè)內(nèi)部特有的激勵方式，每個賣區(qū)的負責人會不定期通報已突破的銷售數(shù)字，然后帶領(lǐng)大家一起吶喊，給大家鼓勁加油；店內(nèi)的廣播系統(tǒng)在播報銷售額突破新高的喜訊同時，也宣布集團給每人獎勵50元現(xiàn)金和一箱蘋果，在連續(xù)奮戰(zhàn)的時候，顯然這種激勵比經(jīng)理“嚴盯死守”更有效。八、零售是體現(xiàn)零售業(yè)就是體現(xiàn)業(yè)態(tài)，體現(xiàn)科技能力。零售的體現(xiàn)是全方位的，一個地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)達程度在零售上體現(xiàn)得最為明顯，真正的SHOPPING MALL還是集中在北京、天津、上海這些特大城市中，業(yè)態(tài)的豐富、商品的繁榮反映了地區(qū)在經(jīng)濟多層次、物流運輸?shù)戎T多方面的實力。零售業(yè)離不開科技的發(fā)達。沃爾瑪早在上世紀就建立了全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，用于調(diào)控其全球的門店，真正做到了“以科技為本”，從而也讓其迅速擠身世界500強之首，其科技能力功不可沒。1986年沃爾瑪委托美國休斯公司發(fā)射一顆價值4億美元的通訊衛(wèi)星，該通訊衛(wèi)星是沃爾瑪數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)的樞紐和物流。沃爾瑪斥資4億美元發(fā)射通信衛(wèi)星用于數(shù)據(jù)交換和物流管理，可見其管理的力度。全球每一間沃爾瑪分店每一天的進貨、銷售和庫存數(shù)據(jù)都將通過沃爾瑪自己的衛(wèi)星傳送回總部進行分析處理。全球每一間沃爾瑪分店每一天的進貨、銷售和庫存數(shù)據(jù)都將通過沃爾瑪自己的衛(wèi)星傳送回總部進行分析處理。九、零售是效率零售業(yè)就是保持高效率，高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個問題，企業(yè)將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問題。市場在淘汰低效率的零售企業(yè)，零售企業(yè)也在選擇中淘汰低效率的供應商?！澳┪惶蕴辈粌H應用于人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而應用在對于品牌和經(jīng)銷商的管理上。在效率問題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)，才不會重蹈“亞細亞”、燦坤的覆轍。擴張圈地固然對擴充實力重要，但要保證“開辦一家，成功一家”卻不是一件易事。筆者供職于大商集團時，其“圈地原則”即：選擇當?shù)刈畲?、最好的百貨店，而不是盲目接收。但即便如此，也不可能做到高效率，本地化的特征還是會制約其實力的提升，這就是為什么沃爾瑪開店較為謹慎的原因。十、零售是系統(tǒng)零售業(yè)就是由多個相互關(guān)聯(lián)、獨立統(tǒng)一的系統(tǒng)集合而成的。系統(tǒng)間的協(xié)調(diào)、組織如何直接影響到其整體的前行，系統(tǒng)內(nèi)的每個單元更要發(fā)揮最大的功用，如何保持系統(tǒng)內(nèi)部各部分的最佳配置和最優(yōu)組合是零售業(yè)要重點關(guān)注的。十一、零售是細節(jié)零售就是細微之處見真章。細節(jié)決定成敗，這點對于零售業(yè)尤為重要。國內(nèi)零售業(yè)與世界零售巨頭的差距在此體現(xiàn)得更加明顯，尤其是超市業(yè)態(tài)。從防損、收貨到客服、營運、采購，每一個環(huán)節(jié)節(jié)節(jié)相扣，處處用表格、數(shù)字說話。筆者在招商部學習期間，對此感受得最為強烈，無論是在國內(nèi)最為成功的家樂福，注重企業(yè)文化和開店質(zhì)量的沃爾瑪，還是樂購、大福源這些零售新銳，無不在細節(jié)處體現(xiàn)了其取得成功的重要原因。從店堂衛(wèi)生、店內(nèi)廣播，到賣場道具這些細節(jié)的展現(xiàn)，讓我受益良多。賣場道具。家樂福、沃爾瑪?shù)纳r、果蔬展區(qū)做得十分細致，充分做到了道具與環(huán)境相融的意境。家樂福的綠色食品箱、裝食品的柳條筐與塑料筐，仿真的木船，溫和的暖色燈光與商品融于一體；沃爾瑪與商品色彩相襯的背景瓷磚，墻壁上大幅的彩色商品圖片，到處都給人一種新鮮、強烈的購買欲望。DM、POP作為賣場道具的一部分，各家都有專門的策劃部門統(tǒng)一制作。沃爾瑪?shù)腄M以黑白兩色為主色調(diào)，既可降低印刷成本，又充分體現(xiàn)出其環(huán)保意識；家樂福的DM主題更換及時、靈活、到位，而且整個賣場無論是賣區(qū)墻壁、正門、玻璃幕墻，還是頂棚吊掛宣傳海報，包括主通道的大型TG臺（端架）的商品陳列均與DM主題相適應。店堂廣播。店堂廣播是賣場工作的重要喉舌。在家樂福顧客尋人，內(nèi)部人員調(diào)撥都要借助廣播，而且每次都說聲“謝謝”，給人親切之感。背景音樂以流行音樂為主，給人時尚之感。在家樂福我們開閉店時聽不到開閉店曲，而是在入口處防損值守，只出不進，關(guān)業(yè)前2—3分鐘通過廣播系統(tǒng)通知閉店時間，提醒顧客抓緊購物。舒緩、輕柔的音樂和提醒您慢慢購物的親切聲音，給人以自由隨意的愜意之感。而國內(nèi)一些零售店的背景音樂多為抒情的輕音樂，而鮮見流行時尚的動感音樂，閉店時有著嚴格的開閉店曲，有時顧客有被驅(qū)逐的感覺，保安忙著清除顧客，營業(yè)員忙著收拾東西，這細小的差異卻折射著業(yè)態(tài)、觀念的巨大反差。衛(wèi)生。衛(wèi)生是賣場環(huán)境的重要部分，外資超市的衛(wèi)生可以用一塵不染來形容。地面光潔、商品干凈、新鮮，食品區(qū)的現(xiàn)場加工人員服裝整潔。幾家大賣場都有專門的保潔公司人員隨時擦拭地面，對一些死角更是特別處理，讓人覺得心情舒暢。生鮮區(qū)的工作人員都穿著白衣、白褲和白靴，給人以潔凈之感。我們的人員著黑色的靴子給人到了集貿(mào)市場的感覺。十二、零售是誘惑零售就是誘惑消費者來賺取利潤，同時又不斷地抗拒誘惑。零售業(yè)的誘惑體現(xiàn)在兩方面，一方面是通過店堂陳列、整體布局、商品品質(zhì)來吸引顧客產(chǎn)生購買欲望，進而產(chǎn)生購買行為；另一方面是零售從業(yè)人員如何抗拒外來的利益驅(qū)使，從而不使企業(yè)自身肌體得以腐蝕。三、零售是單品驅(qū)動零售業(yè)就是靠單品來贏取利潤。隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多，單品管理已成為企業(yè)在日常管理中最為重要的手段之一。零售的業(yè)態(tài)分為大型購物中心、超市、百貨店、便利店、專業(yè)店、專賣店等，每種業(yè)態(tài)內(nèi)部又劃分為更多的品類，超市業(yè)態(tài)體現(xiàn)得最為突出。食品、生鮮、非食賣區(qū)一般為超市業(yè)態(tài)的三大賣區(qū)；在非食品賣區(qū)中又分為針織、家用百貨、洗化、服飾等課別；每個課別又分出若干種商品品類，如家用百貨區(qū)分為小家電區(qū)、家庭雜品區(qū)、大家電區(qū)；家庭雜品區(qū)又可分家庭整理系列、清潔衛(wèi)生系列、家俱系列等。每個系列中分為若干不同規(guī)格、型號的單品，這也是商品經(jīng)營的最小單位。而每個單品的單位創(chuàng)效能力如何，直接影響到整個課、賣區(qū)的業(yè)績，從而對超市的生存起到至關(guān)重要的影響。十四、零售是豐滿陳列零售業(yè)就是靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。終端促銷在現(xiàn)代營銷中顯得越來越重點，除了現(xiàn)場促銷活動，如折扣、減價、贈送、現(xiàn)場示范等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發(fā)顯得重要。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費者易拿、易看。通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對照效果好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。筆者在上海和撫順工作期間，曾主抓賣場裝飾和商品陳列，從中發(fā)現(xiàn)一些問題。國內(nèi)的店面裝飾一般都找廣告裝修公司，其設(shè)計風格