【文章內(nèi)容簡介】 ，從而在運作過程中容易產(chǎn)生一種誤解關系，隨著農(nóng)產(chǎn)品的營銷競爭日趨激烈，這種誤解關系必然會影響到各成員的共同利益。因此，在渠道成員關系的發(fā)展中，要運用戰(zhàn)略管理理論和方法，通過明確渠道成員的戰(zhàn)略目標來協(xié)調各成員的分目標，從而使渠道成員間由傳統(tǒng)的交易型關系向合作和伙伴型關系發(fā)展，最后達到形成為共同長遠戰(zhàn)略目標而努力的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，以實現(xiàn)多贏。專業(yè)合作組織或農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會。第三篇：運營商渠道策略渠道的問題，已經(jīng)成了聯(lián)通公司前進路上的絆腳石，具體分析聯(lián)通渠道中存在的問題，大概有一下幾種：代理商忠誠度低，代理商屢被傷害；專營店不專營；CDMA上柜率低；大賣場等分銷渠道少；渠道管理人員凝聚力不強，渠道管理隊伍混亂。如何才能有效解決以上問題？下面將針對以上問題提出切實有效的解決策略。一、培養(yǎng)忠誠度高的代理商在聯(lián)通人員變動迅速的今天，新上任的管理者就會不斷地，按照自己的想法切換代理，選擇新代理。太多的政策不穩(wěn)定、統(tǒng)一采購、人員變動等傷害過代理商，如何建立起代理商的信心？簡單地來說：聯(lián)通對代理商的管理，政策要穩(wěn)定，真正支持那些符合聯(lián)通長遠發(fā)展的代理商，互相信任，互利互惠，要出臺渠道管理的整體方案，變渠道人員的個人行為，為公司渠道管理的公司行為。消除代理商的誤解，對移動渠道管理工作進行有針對性的說明，對渠道提出的問題做出回答與交流，糾正渠道中對聯(lián)通不正確的傳聞，企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，尤其要注意把聯(lián)通今后的渠道走向，明確地表明聯(lián)通公司今后將如何操作渠道，渠道規(guī)劃是怎么做的，我們將給代理商什么核心政策，聯(lián)通今后將如何服務你們。充分向他們展示對代理商管理的總體思路，展示公司行為，讓代理商有安全感。企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。二、提高對代理商的掌控力度一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質要比企業(yè)差。很多經(jīng)銷商非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導，有一些想借助一些大學的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當了老師的角色，經(jīng)銷商充當了學生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商。建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立代理商檔案、建立競爭對手的檔案，這些檔案要及時更新；促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實到終端，才能增強終端與企業(yè)的感情。增強企業(yè)品牌的影響力。要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個時候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。手機利潤保證：代理商經(jīng)營C網(wǎng)手機，資金周轉期較長，應保證其利潤大于等于G網(wǎng)，一定讓代理商賺錢。(1)扶持專營店。提高專營店傭金，傭金與經(jīng)營狀況掛鉤，業(yè)績越好傭金越高。(2)長效傭金機制:“一次性傭金 話費提成”，既和用戶在網(wǎng)時間、ARPU值掛鉤，又能兼顧大分銷商所屬二級分銷商利益。(3)賣場設C網(wǎng)專區(qū)，首推C網(wǎng)；店員派駐促銷，店長派駐管理，促銷員引導用戶。(4)建立系統(tǒng)的考核和激勵機制。(5)提升專營渠道的質量和忠誠度。三、CDMA用戶發(fā)展CDMA用戶發(fā)展緩慢的原因在于中國聯(lián)通多年來CDMA營銷策略定位缺失和可持續(xù)性差。CDMA市場啟動之初，中國聯(lián)通采取預付話費送手機和大客戶集團租機等促銷方式發(fā)展CDMA用戶，這種不計成本的市場覆蓋策略不僅增加了聯(lián)通的營銷費用，而且提高了客戶的期望值，消費者產(chǎn)生了“促銷依賴癥”。2003年后，中國聯(lián)通為了壓縮手機營銷成本，啟動手機社會渠道銷售CDMA手機，但由于市場啟動期消費者已患上“促銷依賴癥”，CDMA手機性價比很低，毫無優(yōu)勢吸引消費者買單。因此，消費者的“促銷依賴癥”只有逐步改變。設專促員改變消費者的觀念，把CDMA卡及手機在終端店面鋪開，強調上柜率和首推率。凡是適合銷售GSM手機的店，都銷售CDMA的手機并放號。四、賣場經(jīng)營原則選址是大賣場建設中最重要的環(huán)節(jié)，大賣場的選址應注意以下幾方面要點：，充分利用原來的消費慣性。（大型商場、超市、家電賣場的的密集區(qū)），應特別關注人流的繁華程度。選址的方式有三種，第一種是采取直接租賃臨街房屋；第二種是租賃比較繁華的商場的一定區(qū)域或柜臺；第三種是與商場或家電賣場合作。與商場或家電賣場合作也存在兩種方式:一是商場自己經(jīng)營手機，聯(lián)通公司投入一定的裝修、傭金等支持。二是聯(lián)通公司經(jīng)營（轉給代理商），以扣點方式與商場合作。我們在實際操作中盡量采取第一種、第二種方式為最佳，因為我們可以較好地控制其賣場的聯(lián)通專營性。租金應考慮當?shù)氐膶嶋H房租價格、地段、人氣是否旺盛等因素，避免成本過高。租期以原則上不低于三年為宜。大賣場選址后選擇忠誠度高、有一定的業(yè)界知名度、較強的資金實力和大型店面的經(jīng)營經(jīng)驗的合作伙伴進駐。通過鑒定專營協(xié)議、繳納信譽保證金等方式嚴格制約其經(jīng)營競爭對手業(yè)務為提高對賣場的掌控力，采取由聯(lián)通控制房屋，然后以轉租的形式將房屋轉租給代理商，幫助賣場進行門楣、廣告牌、形象墻的裝修和收費設備的配備，從最大限度上給予其支持，公司配合賣場搞了一系列的促銷活動，從管理、策劃、培訓、服務等各方面給予了很大的支持。在與代理商進行賣場的洽談時，要把經(jīng)營CDMA業(yè)務做為必須條件，同時應規(guī)定CDMA柜臺數(shù)量和終端品種。在目標賣場的投入上要預先測算，設置底線，不要被動競價，成本飆升。一方面必須事先對目標賣場的投入產(chǎn)出進行測算，設置風險成本底線和放棄底線。五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳建設規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳合作合同。將合作合同錄入ERP統(tǒng)一管理。規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳考核機制。發(fā)展聯(lián)通電話村。各縣分公司制定一定期限內(nèi)應達到的電話村的數(shù)量目標。與郵政局等合作發(fā)展村代辦點。六、管理好公司渠道管理人員隊伍建立完善的渠道管理組織機構和崗位考核機制。其實營銷和管理的道理是相通的，營銷就是對外的管理。聯(lián)通連對內(nèi)的管理都做不好，自己的隊伍都搞不定，如何去管理對外的渠道？建議聯(lián)通今后要嚴格管理、勤加培訓，把省公司的政策，落實在每個代理商，每個終端店面，每個營業(yè)員身上，這樣才叫有效，否則就是浪費和兒戲。簡單地來說：渠道管理隊伍是渠道管理的基礎，連自己的隊伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空談！七、減少文字性工作作為聯(lián)通縣級的渠道管理者，思考問題的出發(fā)點，做渠道管理的出發(fā)點要以終端店面為核心，但在實際操作中，由于拜訪和服務終端店面太辛勞，由于要做文字工作，很多工作沒有真正落實到代理商，導致店面陳列、店員推薦、現(xiàn)場氣氛等做得不好。簡單地來說，聯(lián)通要把終端門店，放到戰(zhàn)略的高度上來看，渠道為輔終端為王！八、及時調整渠道策略通過暗訪，了解代理商對于自身的發(fā)展思路與動向、代理商的特長與不足、代理商對行業(yè)和市場的看法、對渠道管理的意見與建議、對其他渠道及競爭對手的信息反饋，及時調整渠道策略?？傊?，如果聯(lián)通樹立了遠大的遠景，并使經(jīng)銷商認同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊伍，并真正服務于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠大的。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，聯(lián)通渠道建設通過向小區(qū)、商住樓、街區(qū)以及一切可能成為聯(lián)通業(yè)務代理的相關機構滲透，搶建區(qū)域分銷渠道和網(wǎng)絡，以此集聚顧客；在此基礎上，通過不斷深化客戶關系把區(qū)域做透，形成穩(wěn)固的客源，成為所在區(qū)域內(nèi)具影響力的移動業(yè)務分銷商。第四篇：渠道招商策略娃哈哈的老板宗慶后把他的渠道模式、渠道戰(zhàn)略總結為蜘蛛模式、蜘蛛戰(zhàn)略。蜘蛛在織網(wǎng)的時候，不是說織了一個經(jīng)線和一個緯線后就開始等蹲守獵物的，它是織了經(jīng)線織緯線，織了經(jīng)線織緯線，最后一圈一圈密密的織，一圈一圈密密的織……,那時候它是很餓的，可以說是忍饑挨餓，忍寂寞還忍無聊，但它還是一直織一直織，最后它織成了，在這邊一座，想吃蒼蠅吃蒼蠅，想蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂。最后還挑著吃，雙眼皮的吃，單眼皮的不吃，油光滿面的吃，尖嘴猴腮的不吃。這就是渠道的厲害!所以說，渠道的資產(chǎn)性表現(xiàn)在一旦他成為資產(chǎn)就可以進行資本運營。新希望集團劉永好說：經(jīng)營商品是一分一分的賺錢、經(jīng)營資產(chǎn)是一毛一毛的賺錢、經(jīng)營資本也是一塊一塊的賺錢；這里我們思考一個問題：一個企業(yè)家對自己的商品應該報著什么態(tài)度?愛它?恨它?我最怕那些說愛自己產(chǎn)品的老板，把產(chǎn)品當孩子的老板。為什么?《大