【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利于擠占小品牌市場(chǎng)份額。大品牌的銷售提升機(jī)會(huì)幾乎全部是由家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)產(chǎn)品拉動(dòng)的。家電下鄉(xiāng)使眾多家電企業(yè)面向農(nóng)村的生產(chǎn)和研發(fā)體系逐步加強(qiáng)，為進(jìn)一步開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)打下了良好基礎(chǔ)。 “家電下鄉(xiāng) ”設(shè)置了一定的品牌進(jìn)入門(mén)檻，是為了保證家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，家電下鄉(xiāng)不僅成為家電品牌企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也使更多的小企業(yè)享受到政策的利惠。 對(duì)小品牌來(lái)說(shuō)，家電下鄉(xiāng)有著積極的作用：一是品牌宣傳。一般來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)宣傳方面比較欠缺，知名度不高。二是市場(chǎng)開(kāi)拓。家電下鄉(xiāng)對(duì)企業(yè)有著積極的作用，有助于企業(yè)向外擴(kuò)展市場(chǎng)。三是學(xué)習(xí)大 企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，從而提高本企業(yè)的市場(chǎng)管理水平。 （三） 家電下鄉(xiāng)的意義 1. 有利于推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè) 推廣 “家電下鄉(xiāng) ”能夠讓更多的農(nóng)村消費(fèi)者用上性價(jià)比高、服務(wù)有保障的名牌家電產(chǎn)品，盡早享受經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展成果。在農(nóng)村普及彩電、冰箱、洗衣機(jī)和手機(jī)，不僅可以豐富農(nóng)民精神文化生活，還能幫助農(nóng)民了解國(guó)家政策，獲取更多市場(chǎng)信息，學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)，促進(jìn)農(nóng)民增收。這是貫徹國(guó)家工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)、城市支持農(nóng)村、逐步縮小城鄉(xiāng)差距，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面發(fā)展的具體體現(xiàn)。 2. 有利于擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi) “促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)由主要依靠投資、出口拉動(dòng)向依靠消費(fèi)、投 資、出口協(xié)調(diào)拉動(dòng)轉(zhuǎn)變 ”，黨的十七大將消費(fèi)放在了重中之重的位置，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議也把擴(kuò)大消費(fèi)作為 20xx 年的工作重點(diǎn)。抓住當(dāng)前農(nóng)村家電普及的有利時(shí)機(jī)，加快 “家電下鄉(xiāng) ”進(jìn)程，將激活廣大的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)。 3. 有利于促進(jìn)行業(yè)發(fā)展 我國(guó)是世界最大的家電生產(chǎn)和出口國(guó)，彩電、冰箱、洗衣機(jī)、手機(jī)產(chǎn)量均居世界第一，出口依存度大。當(dāng)前，我國(guó)因受金融危機(jī)影響，出口受阻，行業(yè)發(fā)展遇到較大困難。開(kāi)展 “家電下鄉(xiāng) ”活動(dòng)，能夠促進(jìn)家電生產(chǎn)、流通和農(nóng)民需求的有機(jī)對(duì)接，有利于消化家電產(chǎn)品過(guò)剩狀況，為企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展奠定了基 礎(chǔ)。 （四） 家電下鄉(xiāng)的現(xiàn)狀分析 1. 冰箱成銷量 “冠軍 ” 家電下鄉(xiāng)的幾類家電中，冰箱銷售最火。受到家電下鄉(xiāng)政策的影響，農(nóng)村居民買(mǎi)冰箱數(shù)量明顯增加了。根據(jù)我市商務(wù)部門(mén)的最新統(tǒng)計(jì)顯示，“家電下鄉(xiāng) ”政策實(shí)施以來(lái)，玉溪市銷售冰箱數(shù)量占全市家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品總銷售量的 63％。 2. 電視 更新?lián)Q代 現(xiàn)在許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的生活水平不斷提高， 20xx 元的彩電因?yàn)閮r(jià)格不是很高，受到許多中老年人的歡迎。因?yàn)檫@些人現(xiàn)在所用的電視，都已經(jīng)使用了多年，有些甚至是黑白電視機(jī)，而家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，正好鼓勵(lì)他們將家中的電視升級(jí)。 3. 電腦銷量 異軍突起 家電下鄉(xiāng)電腦涉及的品牌、型號(hào)比較多，農(nóng)民朋友選擇余地較大，一定程度上激發(fā)了他們的消費(fèi)熱情。兩三千元左右的電腦就能夠滿足人們上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等基本需求，現(xiàn)在農(nóng)民朋友對(duì)知識(shí)、技術(shù)越來(lái)越渴求，而電腦無(wú)疑是一個(gè)好幫手，前來(lái)咨詢、購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)民朋友不少。 4. 手機(jī) “下鄉(xiāng) ”難 由于電信運(yùn)營(yíng)商在促銷過(guò)程中，常常采用預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)，采用百元購(gòu)機(jī)、零元購(gòu)機(jī)的促銷方式，吸引了很大一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民。同時(shí)，由于手機(jī)的最高限價(jià)是 1000 元，按 13％的比例，最多僅能報(bào)銷 130 元，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民覺(jué)得比較麻煩，常常不愿辦理相關(guān)報(bào)銷手續(xù)。一些 中老年人認(rèn)為不需要手機(jī)，這是下鄉(xiāng)手機(jī)難下鄉(xiāng)的一個(gè)原因。值得注意的是，“山寨機(jī) ”的沖擊也是家電下鄉(xiāng)中手機(jī)銷量不高的原因之一。 5. 小家電銷售受遇冷 與電腦的熱銷相比，電磁爐、熱水器、電飯煲等小家電的銷售卻遇冷。小家電的補(bǔ)貼金額相對(duì)較少，吸引不了消費(fèi)者的關(guān)注；加上熱水器、電磁爐等小家電的宣傳力度不大，很多農(nóng)村消費(fèi)者并不知道小家電也在家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品目錄中，也是市場(chǎng)較冷的因素之一。再者，電磁爐、微波爐對(duì)于很多農(nóng)民來(lái)說(shuō)并不是生活必需品，這也導(dǎo)致了小家電的銷售不盡如人意。 二、 家電下鄉(xiāng)中企業(yè)的營(yíng)銷誤區(qū)及原因 （一）產(chǎn) 品方面的誤區(qū)及原因 1. 家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品存在結(jié)構(gòu)性缺陷 家電下鄉(xiāng)的大部分產(chǎn)品原本是出口國(guó)外市場(chǎng)的，是按照國(guó)外消費(fèi)者的需求和消費(fèi)習(xí)慣設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，只是受金融危機(jī)影響而 “出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 ”的，這必然導(dǎo)致家電產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的 “水土不服 ”，使部分時(shí)尚家電產(chǎn)品在農(nóng)民消費(fèi)者眼中 “華而不實(shí)，中看不中用 ”。 2. 產(chǎn)品質(zhì)量不能保證 部分家電下鄉(xiāng)企業(yè)沒(méi)有深入我國(guó)農(nóng)村了解當(dāng)代農(nóng)村的購(gòu)買(mǎi)力水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，只是簡(jiǎn)單的認(rèn)為農(nóng)村消費(fèi)水平要比城市低，農(nóng)村消費(fèi)具有滯后性，而將在城市中滯銷產(chǎn)品甚至是積壓庫(kù)存淘汰產(chǎn)品銷往農(nóng)村，誤 將農(nóng)村當(dāng)作 “家電垃圾處理 場(chǎng) ”。另外，一些不法廠商將一些拼湊組裝的“山寨產(chǎn)品 ”甚至假冒偽劣產(chǎn)品以低價(jià)銷售，坑害農(nóng)村消費(fèi)者。家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品質(zhì)量得不到很好的保證，這樣會(huì)使政府、企業(yè)、農(nóng)民共同失望，也會(huì)使 “家電下鄉(xiāng) ”政策的效果大打折扣。 3. 售后服務(wù)得不到保證 售后服務(wù)方面的問(wèn)題主要有：服務(wù)態(tài)度不好、有限范圍的送貨上門(mén)、維修網(wǎng)點(diǎn)少、維修周期長(zhǎng)、維修人員素質(zhì)低、服務(wù)質(zhì)量不能保證等，服務(wù)不滿意率接近三成。要想在全國(guó)農(nóng)村建一套完善的售后服務(wù)體系，就連海爾、美的、 TCL 這樣的企業(yè)也很難做到，且成本高昂。 由此造成了家電下鄉(xiāng)企業(yè)不能保證售后服務(wù)質(zhì) 量的局面，在很大程度上會(huì)預(yù)制了家電下鄉(xiāng)的發(fā)展。 （二）定價(jià)方面的誤區(qū)及原因 財(cái)政補(bǔ)貼是以中標(biāo)價(jià)格為基礎(chǔ)，中標(biāo)價(jià)格是以中標(biāo)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格為基礎(chǔ)，企業(yè)可以自行下調(diào)價(jià)格而不能上調(diào)價(jià)格。這從表面上看很合理，但前提是：招投標(biāo)時(shí)的市價(jià)沒(méi)有被哄抬；市價(jià)自招投標(biāo)后沒(méi)有發(fā)生變化；各地的市價(jià)都一樣；不存在比市價(jià)還低的促銷價(jià)。實(shí)際上這四個(gè)前提不可能同時(shí)具備，于是就出現(xiàn)了補(bǔ)貼后的價(jià)格比市價(jià)低不了多少，甚至比市價(jià)還高的現(xiàn)象。雖然政府有時(shí)也對(duì)中標(biāo)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，某些企業(yè)有時(shí)也調(diào)低價(jià)格，但總趕不上市場(chǎng)的變化，價(jià)格到底是高是低，誰(shuí)也說(shuō)不清，但 有一點(diǎn)可以肯定的是，絕大多數(shù)農(nóng)民并沒(méi)有以真正低于市價(jià) 13%的價(jià)格買(mǎi)走下鄉(xiāng)家電。 （三）渠道方面的誤區(qū)及原因 主要表現(xiàn)為家電企業(yè)渠道不暢，渠道監(jiān)管不力?，F(xiàn)階段的農(nóng)村銷售渠道，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、流通環(huán)節(jié)多、運(yùn)營(yíng)成本高、服務(wù)功能差，中標(biāo)流通企業(yè)的直營(yíng)、加盟或授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)很難覆蓋全國(guó)所有的城鎮(zhèn)，更沒(méi)有能力在全國(guó)實(shí)現(xiàn)真正意義上的 “下鄉(xiāng) ”。既然家電很難 “下鄉(xiāng) ”，那農(nóng)民就只好 “進(jìn)城 ”，這就提高了農(nóng)民的購(gòu)物成本。另外，網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)管不力，也給一些農(nóng)民帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)損失。 （四） 促銷策略方面的誤區(qū)及原因 主要表現(xiàn)為中標(biāo)企業(yè)促銷宣傳不力。家 電下鄉(xiāng)政策在全國(guó)推行已經(jīng)歷了很長(zhǎng)一段時(shí)間了，但依然有一些農(nóng)戶不清楚指定網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在哪兒、都銷售哪些家電、購(gòu)買(mǎi)流程是什么樣的、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么、農(nóng)民在外地買(mǎi)家電該在哪兒領(lǐng)補(bǔ)貼等。政府擁有多種宣傳渠道，宣傳效果較好，但政府的大力宣傳使大部分的中標(biāo)企業(yè)產(chǎn)生了依賴性，為節(jié)省費(fèi)用不去主動(dòng)促銷，只在家里坐等 “現(xiàn)成 ”，結(jié)果降低了宣傳效果，導(dǎo)致促銷不力的結(jié)局。 三、 搞好家電下鄉(xiāng)的營(yíng)銷對(duì)策 （一）產(chǎn)品策略 1． 重視外觀，突出實(shí)用 和城市市場(chǎng)不同，農(nóng)村居民收入相對(duì)較低，農(nóng)村市場(chǎng)需求的產(chǎn)品目前仍以 “經(jīng)濟(jì)實(shí)用型 ”產(chǎn)品為主。因此 ，家電企業(yè)必須立足于增強(qiáng)產(chǎn)品的基本功能，減少實(shí)用性不強(qiáng)的附加功能，以適合農(nóng)民的特殊需要。農(nóng)村消費(fèi)者評(píng)價(jià)好手機(jī)有以下標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)實(shí)耐用，有分量；性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠；使用操作簡(jiǎn)單；外表亮麗時(shí)尚；常用功能齊全等等。舉例來(lái)說(shuō)，很多農(nóng)村消費(fèi)者并不喜歡簡(jiǎn)約外形的手機(jī)，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機(jī)聽(tīng)音樂(lè)的人少，與其配個(gè)好的耳機(jī)，不如將手機(jī)喇叭做得悅耳、響亮；農(nóng)村地區(qū)對(duì)信號(hào)的要求高，藍(lán)牙等功能幾乎沒(méi)用。 2．確保質(zhì)量 ， 適銷對(duì)路 企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到農(nóng)村居民的家電需求不是 城市中淘汰的滯銷產(chǎn)品，應(yīng)在深入調(diào)查研究農(nóng)村居民特定需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品定位，開(kāi)發(fā)滿足農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 家電企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)層次和消費(fèi)特征，結(jié)合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和特色，推出真正符合當(dāng)?shù)剞r(nóng)民需求的產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的適應(yīng)性。很多城里人覺(jué)得山寨手機(jī)低俗，過(guò)于花哨，而這些手機(jī)到了農(nóng)村卻成了時(shí)尚至寶。這是因?yàn)槲幕潭取⑾M(fèi)心理和使用習(xí)慣等方面存在差異。農(nóng)村地區(qū)并不是只能賣(mài)便宜的東西，農(nóng)村消費(fèi)者也不是一味地貪圖便宜，他們大多有一個(gè)心理參考價(jià)位，只要覺(jué)得值，高價(jià)位的產(chǎn)品也一樣好 賣(mài)。 （二）定價(jià)策略 1．降低產(chǎn)品生產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本，控制產(chǎn)品價(jià)格 目前在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)約型為主，受收入水平的影響，價(jià)格往往是農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品時(shí)最為敏感的因素。根據(jù)《 20xx～ 20xx年中國(guó)農(nóng)村家電調(diào)查分析咨詢報(bào)告》 1分析，農(nóng)民只具備購(gòu)買(mǎi)千元家電的消費(fèi)潛力，未來(lái)幾年農(nóng)村家電消費(fèi)熱點(diǎn)是千元級(jí)的產(chǎn)品。但同時(shí)也要注意應(yīng)用價(jià)格差異化策略。農(nóng)村家電市場(chǎng)前景廣闊，但地區(qū)之間消費(fèi)水平懸殊較大，企業(yè)應(yīng)根各地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況制定相應(yīng)的價(jià)格策略。 農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度很高，零售價(jià)格提高一點(diǎn)，銷量馬上就會(huì)降低。 價(jià)格微調(diào)，既不能影響到現(xiàn)有消費(fèi)者的選擇，又要產(chǎn)生價(jià)格操作空間。農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)出率和回報(bào)率，并沒(méi)有想象的那么大。因此我們需要采用新的開(kāi)發(fā)模式，農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場(chǎng)趨勢(shì)，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)形成一個(gè)良性循環(huán)的軌道，具有良好的造血機(jī)能。 2. 制定合理的價(jià)格策略 ,打擊操縱產(chǎn)品價(jià)格的行為 高達(dá) 13%的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼 ,迅速將若干知名品牌的終端零售價(jià)格 ,直降至與農(nóng)村市場(chǎng) “中小品牌 ”、 “區(qū)域品牌 ”、 “山寨品牌 ”相近的水平 ,讓農(nóng)民有了更多的選擇空間。不少中標(biāo)企業(yè)在中標(biāo)產(chǎn)品限價(jià)及補(bǔ)貼基礎(chǔ)上 ,還有 更加優(yōu)惠的政策推出 ,比如送贈(zèng)品或額外現(xiàn)金折扣。但各家 1 【報(bào)告編碼】 13177 【出版機(jī)構(gòu)】 中研華泰研究院 【出版日期】 20xx 年 04 月 電企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到 :一方面 ,企業(yè)必須確保合理的利潤(rùn)空間 ,因此定價(jià)過(guò)低勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)的利益 ,另一方面 ,針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng) ,家電企業(yè)萬(wàn)萬(wàn)不可抱著做城市市場(chǎng)的思路 ,將低價(jià)作為家電下鄉(xiāng)的核心優(yōu)勢(shì)。 為了防止 “家電下鄉(xiāng) ”代售店利用國(guó)家補(bǔ)貼之機(jī)擅自操縱產(chǎn)品價(jià)格 ,家電企業(yè)必須聯(lián)合有關(guān)部門(mén)對(duì)已備案的代售店產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行明察暗訪。 （三）渠道策略 1．大力拓展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù) ,截至 20xx 年 4 月 ,全國(guó)家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)備案超過(guò) 萬(wàn)個(gè) ,覆蓋所有縣鄉(xiāng)。但是全 國(guó)共有 2860 個(gè)縣及縣級(jí)市、 410402個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn) , 萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均攤下來(lái) ,平均每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)約 3 個(gè) ,對(duì)于地域遼闊、消費(fèi)分散的農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō) ,無(wú)疑遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不能方便購(gòu)買(mǎi) ,就意味著抑制消費(fèi)需求。這一問(wèn)題的存在很大程度上是由于家電企業(yè)長(zhǎng)期將城市市場(chǎng)作為主流市場(chǎng) ,對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不足所造成的。在大中城市家電企業(yè)的銷售與推廣一般很大程度依賴于像 “國(guó)美 ”、 “蘇寧 ”這樣的家電連鎖企業(yè)。然而這些家電連鎖企業(yè)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的能力有限 ,并不能完全滿足市場(chǎng)需求。因此 ,一方面各家電制造商需要進(jìn)一步和家電連鎖商加強(qiáng)合作 ,依托家電連 鎖商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。例如 ,家電連鎖商可以在獲得資格的地區(qū)所有門(mén)店都具備經(jīng)銷家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的資質(zhì)的同時(shí) ,除自有門(mén)店以外 ,大力開(kāi)發(fā)、拓展各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)銷售網(wǎng)點(diǎn)作為其授權(quán)銷售網(wǎng)點(diǎn)。另外一方面 ,各家電制造商可以自建和擴(kuò)建銷售網(wǎng)點(diǎn) ,以此來(lái)增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。 2. 加強(qiáng)渠道管理，保證渠道靈活通暢 渠道是家電企業(yè)的 “血脈 ”。血脈通，則活力增。任何產(chǎn)品要到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，渠道的作用最為關(guān)鍵。家電企業(yè)要有效拓展農(nóng)村市場(chǎng)，就必須建立有效的銷售渠道。 目前，家電名店是目前家電企業(yè)在城市的分銷主渠道，但家電名店門(mén) 店網(wǎng)點(diǎn)尚未涉及農(nóng)村市場(chǎng)，例如蘇寧門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó) 130 多個(gè)城市，總數(shù)達(dá)到 460 余家，但未涉及農(nóng)村市場(chǎng)。二三級(jí)城市門(mén)店是輻射三四級(jí) 2 截至 20xx 年底數(shù)據(jù) 城鎮(zhèn)市場(chǎng)的最佳途徑，農(nóng)民多在三四級(jí)城鎮(zhèn)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)家電。因此，要想占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，一個(gè)有效方法是與家電名店合作，在三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)門(mén)店，盡量擴(kuò)大縣一級(jí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 企業(yè)也可采用直銷形式，通過(guò)收集購(gòu)買(mǎi)意向，集中定向送貨上門(mén)。例如康佳的大蓬車送貨上門(mén)，帶著產(chǎn)品深入農(nóng)村，當(dāng)場(chǎng)為用戶安裝，講授使用方法，農(nóng)民就較容易接受產(chǎn)品。這樣既節(jié)省了農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)買(mǎi)的路途費(fèi)用，對(duì)家電企業(yè)而言，又具有較強(qiáng)的針對(duì)性。 企業(yè)還可聯(lián)合農(nóng)村現(xiàn)有分布廣泛的供銷社網(wǎng)點(diǎn)。供銷社長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品通過(guò)供銷社分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)成本，避免了許多中間環(huán)節(jié)，農(nóng)民可以較低的價(jià)格買(mǎi)到產(chǎn)品。 （四）促銷策略 農(nóng)村消費(fèi)者大都有這樣的消費(fèi)心理特征：要面子，圖好看；能省錢(qián)，圖實(shí)惠；有質(zhì)量保障，圖安全。很多農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)品牌的了解比較淺薄，偏信廣告宣傳，認(rèn)為有錢(qián)做廣告就是好產(chǎn)品、好品牌，同時(shí)又非常認(rèn)可促銷活動(dòng)，喜歡跟風(fēng)， 見(jiàn)別人都搶著買(mǎi)，自己也會(huì)擠上去。針對(duì)這種消費(fèi)心理，可以開(kāi)展有針對(duì)性的推廣策略。 第一，在廣告宣傳上，甩掉開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng)時(shí)的陽(yáng)春白雪似的斯文形式。