4s店車輛保險投保理賠專用話術(shù)(編輯修改稿)
2024-10-05 14:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 止客戶產(chǎn)生與理賠正常操作及保險條款相違背的過高期望； 使客戶樹立正確的效勞期望：真正好的理賠效勞時“便捷 +安心〞，而標準操作正是專營店的優(yōu)勢所在。 第三十頁，共六十二頁。 LOGO Page 31 承保商談技巧分析 ? 商談的時機 ? 新車商談過程中： ? 新車保險的介紹通常跟新車的介紹是同步的，因為通?？蛻粼谶x車時會問到包牌的價格，而保費自然是其包牌支出中不可缺少的一項。 ? 新車訂單確定后： ? 客戶一旦選定車型，確定了訂單，一定要利用客戶還在店里的時機敲定車險保單。 ? 承保商談過程的具體要求 ? 品牌保障：投保安心、出險無憂、維修放心、理賠順心、全國通賠效勞 ? 一鍵式效勞與店外保險效勞的異同 第三十一頁，共六十二頁。 LOGO Page 32 ? 同：無論在哪里買保險， xxxxx都是您的最佳答案答案維修去處 ? 異：店外投保可能面臨理賠時效、定損地點、定損價格、索賠難題等風險 ? 特別提示：店外維修的潛在風險 ? 履行告知義務(wù) ? 全保不是全賠：在介紹正常賠付范圍的同時，將常見免賠情況對客戶進行告知 ? 出險報案的相關(guān)要點，第一時間撥打 24小時熱線，配合現(xiàn)場查勘等。 ? 保險事故維修方案：已維修為主，更換為輔〔只有功能性損傷，不可修復，才能更換，特別是覆蓋件〕 第三十二頁，共六十二頁。 LOGO Page 33 承包商談話術(shù)技巧 ? 問題 1：如何應對價格難題？ ? “你們報價比我朋友報價多了 1000多！〞 ? 應多要點： ? 了解具體的時機情況 ? 用自信的語氣消除客戶疑慮 ? 解釋影響價格的多種因素 ? 說明選擇保險的標準 ? 介紹正規(guī) 4S店車險效勞優(yōu)勢 ? 問題 2：如何應對客戶的人情關(guān)系難題？ ? “我朋友說什么保險他都可以幫我買，他做保險不容易，我得幫他！〞 ? 應對要點： ? 正面肯定客戶的義氣 ? 蓄意提醒客觀分析利害關(guān)系 第三十三頁，共六十二頁。 LOGO Page 34 蓄意提醒，客觀分析利害關(guān)系 ? 店外購置保險的風險： ? 查勘時效無保障 ? 定損地點、時效無保障 ? 定損價格無保障 ? 代索賠效勞無保障 ? 可能造成的損失 ? 店外維修的潛在風險 ? 原廠配件被換 ? 制造假案造成大事故 ? 問題配件影響車輛平安 ? 影響新車保修 第三十四頁，共六十二頁。 LOGO Page 35 ? 問題 3：老司機不愿購置保險怎么辦？ ? “我是老司機，買個交強險就行了！〞 ? 應對要點： ? 分析原因：客戶主要是對車損險的認識有誤區(qū) ? 向客戶解釋車損險的重要性 ? 提出建議 ? 問題 4：如何進行免賠告知？ ? “免賠太不合理了吧？保險這么貴，還不能全賠？〞 ? 應對要點： ? 首先告訴客戶該保單的大概保障范圍 ? 坦言全世界沒有“全賠〞的保險 ? 解釋所謂“全險〞的根本含義 ? 解釋常見免賠范圍及其合理性 ? 引導客戶正確認識車輛保險的作用和意義 第三十五頁，共六十二頁。 LOGO Page 36 不同客戶承保方案的設(shè)計 ? 最低保障方案 ? 險種組合：交強險； ? 保障范圍：只對第三者的損失負賠償責任并且賠償額度有限； ? 適用對象：急于上牌照或通過年檢的個人； ? 客戶特點：懷有僥幸心理，認為上保險沒用 。駕齡長，無事故； ? 特點 ? 優(yōu)點：可以用來應付上牌照或驗車 ? 缺點：一旦撞車或撞人，對方的損失能得到保險公司的一些賠償，但是自己車的損失只有自己負擔。 第三十六頁，共六十二頁。 LOGO Page 37 ? 次低保障方案 ? 險種組合：第三者責任險 +交強險 ? 保障范圍：只對第三者的損失負責賠償 ? 適用對象：對保費過于敏感的老司機 ? 客戶特點 :認為上保險沒用，駕齡長并無大事故的人 ? 特點 ? 優(yōu)點：可以用來應付上牌照或驗車 ? 缺點：一旦撞車或撞人，對方的損失能得到一些賠償，但是自己的損失只有自己負擔。 第三十七頁，共六十二頁。 LOGO Page 38 ? 根本保障方案 ? 險種組合：車輛損失險 +第三者責任險 +交強險 ? 保障范圍：只投保根本險，不含任何附加險 ? 適用對象：有一定經(jīng)濟壓力的個人或單位 ? 客戶特點：對保費敏感，喜歡“物美價廉〞 ? 特點： ? 優(yōu)點：必要性最高 ? 缺點：不是最佳答案答案組合，最好參加不計免賠特約險。 第三十八頁，共六十二頁。 LOGO Page 39 ? 經(jīng)濟保障方案 ? 險種組合：車損險 +第三者責任險 +不計免賠特約險 +全車盜搶險 +交強險； ? 適用對象：適合經(jīng)濟能力一般的個人或單位； ? 客戶特點：懂保險、駕齡長的個人 ? 特點 ? 優(yōu)點：性價比最高； ? 缺點：保障范圍不完善。 第三十九頁，共六十二頁。 LOGO Page 40 ? 最佳答案答案保障方案 ? 險種組合：車輛損失險 +第三者責任險 +風擋玻璃險 +車上責任險 +不計免賠特約險 +交強險； ? 客戶特點：對保險比較了解； ? 適用對象：一般的公司或個人； ? 特點： ? 使用經(jīng)濟，性價比較高 第四十頁，共六十二頁。 LOGO Page 41 ? 完全保障方案 ? 險種組合 車輛損失險 +第三者責任險 +車上責任險 +風擋玻璃險 +不計免賠險 +全車盜搶險 +交強險； ? 適用對象： 經(jīng)濟實力較好的公司和個人
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