【正文】 車上零部件，附屬設(shè)備喪失需要修復(fù)的合理費(fèi)用； ? 被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在被搶劫、搶奪過程中，受到損壞需要修復(fù)的合理費(fèi)用 ? 責(zé)任免除 ? 、吸毒、藥物麻醉后使用被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車 ? ? ，僅車上零部件或附屬設(shè)備被盜竊或損壞 ? ? 、經(jīng)濟(jì)糾紛而導(dǎo)致被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車被搶劫、搶奪 ? ? 免賠率： 20% 第二十三頁，共六十二頁。 ? 免賠率： 15% ? 〔 4〕不計(jì)免賠特約保險(xiǎn) ? 保險(xiǎn)事故發(fā)生后，按照對(duì)應(yīng)投保的險(xiǎn)種規(guī)定的免賠計(jì)算的、應(yīng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額局部，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)。 LOGO Page 27 舉例 ?舉例 1： ?A車在十字路口等紅燈， B車剎車不及時(shí)不慎追尾，經(jīng)交警判定 B車全責(zé)，A車無責(zé)， B車應(yīng)賠付 A車車損 10000元， B車并未投保三者險(xiǎn)的不計(jì)免賠險(xiǎn)。 LOGO Page 29 4S店承保流程 ? 建立意向 ? 向客戶宣傳保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)及店內(nèi)投保的優(yōu)勢(shì)。 ? 車險(xiǎn)條款介紹 ? 介紹車險(xiǎn)條款及投保方案的優(yōu)缺點(diǎn)。 LOGO Page 30 承保商談技巧分析 商談的目的 充分吸引客戶，促成店內(nèi)投保 充分向客戶宣傳本店保險(xiǎn)效勞的優(yōu)勢(shì)，說服客戶在店內(nèi)購(gòu)置認(rèn)證保險(xiǎn) (重點(diǎn)是車損險(xiǎn)〕； 效勞優(yōu)勢(shì)的宣導(dǎo)：包括專業(yè)險(xiǎn)種咨詢、 24小時(shí)熱線、專業(yè)維修及純粹配件、合作優(yōu)勢(shì)等。 ? 新車訂單確定后： ? 客戶一旦選定車型，確定了訂單，一定要利用客戶還在店里的時(shí)機(jī)敲定車險(xiǎn)保單。 LOGO Page 33 承包商談話術(shù)技巧 ? 問題 1：如何應(yīng)對(duì)價(jià)格難題？ ? “你們報(bào)價(jià)比我朋友報(bào)價(jià)多了 1000多！〞 ? 應(yīng)多要點(diǎn)： ? 了解具體的時(shí)機(jī)情況 ? 用自信的語氣消除客戶疑慮 ? 解釋影響價(jià)格的多種因素 ? 說明選擇保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn) ? 介紹正規(guī) 4S店車險(xiǎn)效勞優(yōu)勢(shì) ? 問題 2：如何應(yīng)對(duì)客戶的人情關(guān)系難題？ ? “我朋友說什么保險(xiǎn)他都可以幫我買，他做保險(xiǎn)不容易，我得幫他！〞 ? 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： ? 正面肯定客戶的義氣 ? 蓄意提醒客觀分析利害關(guān)系 第三十三頁，共六十二頁。駕齡長(zhǎng)，無事故； ? 特點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)：可以用來應(yīng)付上牌照或驗(yàn)車 ? 缺點(diǎn)：一旦撞車或撞人，對(duì)方的損失能得到保險(xiǎn)公司的一些賠償，但是自己車的損失只有自己負(fù)擔(dān)。 LOGO Page 38 ? 根本保障方案 ? 險(xiǎn)種組合：車輛損失險(xiǎn) +第三者責(zé)任險(xiǎn) +交強(qiáng)險(xiǎn) ? 保障范圍：只投保根本險(xiǎn)，不含任何附加險(xiǎn) ? 適用對(duì)象：有一定經(jīng)濟(jì)壓力的個(gè)人或單位 ? 客戶特點(diǎn)：對(duì)保費(fèi)敏感，喜歡“物美價(jià)廉〞 ? 特點(diǎn)： ? 優(yōu)點(diǎn)：必要性最高 ? 缺點(diǎn)：不是最佳答案答案組合，最好參加不計(jì)免賠特約險(xiǎn)。 LOGO Page 40 ? 最佳答案答案保障方案 ? 險(xiǎn)種組合：車輛損失險(xiǎn) +第三者責(zé)任險(xiǎn) +風(fēng)擋玻璃險(xiǎn) +車上責(zé)任險(xiǎn) +不計(jì)免賠特約險(xiǎn) +交強(qiáng)險(xiǎn)； ? 客戶特點(diǎn)：對(duì)保險(xiǎn)比較了解； ? 適用對(duì)象：一般的公司或個(gè)人； ? 特點(diǎn)： ? 使用經(jīng)濟(jì)，性價(jià)比較高 第四十頁，共六十二頁。 LOGO Page 43 理賠接待流程及溝通技巧 ? 第一步：接聽聯(lián)系聯(lián)系電話 ? 第二步：詢問客戶信息 ? 第三步：詢問出險(xiǎn)信息 ? 第四步：判斷案件類型知道客戶處理 ? 第五步 :預(yù)約維修時(shí)間 ? 第六步：結(jié)束 第四十三頁，共六十二頁?！? 第四十四頁，共六十二頁。 ? 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ? “請(qǐng)問您什么時(shí)間到店維修車輛？我?guī)湍A(yù)約。〞 ? 單方事故 — 標(biāo)的車撞擊靜止物〔無需賠付第三者〕 ? 技巧做法 ? 告知客戶立即報(bào)保險(xiǎn)公司及相關(guān)物業(yè)單位，并保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)； ? 告知客戶報(bào)案方式及流程； ? 十分鐘后回訪客戶。 ? 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ? “請(qǐng)您不要將車輛駛離現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)報(bào)保險(xiǎn)公司及交警，并在現(xiàn)場(chǎng)等候查勘，保險(xiǎn)公司報(bào)案聯(lián)系聯(lián)系電話 XXXX，交警聯(lián)系聯(lián)系電話 122；〞 ? “稍后我會(huì)和您聯(lián)系。〞 ? “我們會(huì)派人到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助處理，請(qǐng)您保持聯(lián)系聯(lián)系手機(jī) 暢通，會(huì)有人和您聯(lián)系，請(qǐng)稍等一會(huì)。〞 ? “我們會(huì)派拖車和專人到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助您處理，稍后會(huì)有人和您聯(lián)系。 ? 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ? “請(qǐng)您不要移動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)交警及保險(xiǎn)公司處理，并在現(xiàn)場(chǎng)等候保險(xiǎn)查勘。 ? 告知客戶報(bào)案方式及流程； ? 聯(lián)系救援人員到現(xiàn)場(chǎng)； ? 十分鐘后回訪客戶。〞 第五十二頁，共六十二頁。 LOGO Page 54 ? 特殊案件 — 單方事故離開現(xiàn)場(chǎng) ? 技巧做法 ? 向客戶耐心解釋保險(xiǎn)條款及保險(xiǎn)公司的理賠政策，并讓客戶感到你的誠(chéng)意，并勸客戶返回現(xiàn)場(chǎng)等待查勘。〞 第五十四頁，共六十二頁。〞 ? 第五步 預(yù)約時(shí)間 ? 技巧做法 ? 預(yù)約到店維修時(shí)間，做好登記 ? 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ? “請(qǐng)問您準(zhǔn)備什么時(shí)間到店維修？我?guī)湍A(yù)約下。 LOGO Page 57 4s店與保險(xiǎn)公司溝通技巧 ? 建立良好的合作關(guān)系 ? 4S店要明確代理的權(quán)利和義務(wù) ? 4S店要有車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)意識(shí) ? 4S店要有控制車險(xiǎn)賠付率的意識(shí) ? 4S店要學(xué)會(huì)及時(shí)調(diào)整店內(nèi)的承保政策 ? 擁有良好的合作態(tài)度 ? 協(xié)助保險(xiǎn)公司做好出險(xiǎn)客戶的接待工作 ? 協(xié)助保險(xiǎn)公司做好車輛的查勘工作 ? 協(xié)助保險(xiǎn)公司做好車輛的定損工作 ? 協(xié)助做好客戶的解釋工作 第五十七頁，共六十二頁。 The end Thank you！ 第六十一頁，共六十二頁?！菜摹绸{駛?cè)瞬痪邆漶{駛資格的。一鍵式效勞與店外保險(xiǎn)效勞