【正文】 一鍵式效勞與店外保險(xiǎn)效勞的異同。 The end Thank you！ 第六十一頁，共六十二頁。〞 ? 第五步 預(yù)約時(shí)間 ? 技巧做法 ? 預(yù)約到店維修時(shí)間，做好登記 ? 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ? “請(qǐng)問您準(zhǔn)備什么時(shí)間到店維修？我?guī)湍A(yù)約下。 LOGO Page 54 ? 特殊案件 — 單方事故離開現(xiàn)場 ? 技巧做法 ? 向客戶耐心解釋保險(xiǎn)條款及保險(xiǎn)公司的理賠政策，并讓客戶感到你的誠意，并勸客戶返回現(xiàn)場等待查勘。 ? 告知客戶報(bào)案方式及流程； ? 聯(lián)系救援人員到現(xiàn)場； ? 十分鐘后回訪客戶。〞 ? “我們會(huì)派拖車和專人到現(xiàn)場協(xié)助您處理，稍后會(huì)有人和您聯(lián)系。 ? 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ? “請(qǐng)您不要將車輛駛離現(xiàn)場，請(qǐng)報(bào)保險(xiǎn)公司及交警，并在現(xiàn)場等候查勘，保險(xiǎn)公司報(bào)案聯(lián)系聯(lián)系電話 XXXX，交警聯(lián)系聯(lián)系電話 122；〞 ? “稍后我會(huì)和您聯(lián)系。 ? 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ? “請(qǐng)問您什么時(shí)間到店維修車輛？我?guī)湍A(yù)約。 LOGO Page 43 理賠接待流程及溝通技巧 ? 第一步：接聽聯(lián)系聯(lián)系電話 ? 第二步：詢問客戶信息 ? 第三步：詢問出險(xiǎn)信息 ? 第四步：判斷案件類型知道客戶處理 ? 第五步 :預(yù)約維修時(shí)間 ? 第六步：結(jié)束 第四十三頁，共六十二頁。 LOGO Page 38 ? 根本保障方案 ? 險(xiǎn)種組合：車輛損失險(xiǎn) +第三者責(zé)任險(xiǎn) +交強(qiáng)險(xiǎn) ? 保障范圍：只投保根本險(xiǎn)，不含任何附加險(xiǎn) ? 適用對(duì)象：有一定經(jīng)濟(jì)壓力的個(gè)人或單位 ? 客戶特點(diǎn)：對(duì)保費(fèi)敏感，喜歡“物美價(jià)廉〞 ? 特點(diǎn)： ? 優(yōu)點(diǎn)：必要性最高 ? 缺點(diǎn)：不是最佳答案答案組合，最好參加不計(jì)免賠特約險(xiǎn)。 LOGO Page 33 承包商談話術(shù)技巧 ? 問題 1：如何應(yīng)對(duì)價(jià)格難題？ ? “你們報(bào)價(jià)比我朋友報(bào)價(jià)多了 1000多！〞 ? 應(yīng)多要點(diǎn)： ? 了解具體的時(shí)機(jī)情況 ? 用自信的語氣消除客戶疑慮 ? 解釋影響價(jià)格的多種因素 ? 說明選擇保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn) ? 介紹正規(guī) 4S店車險(xiǎn)效勞優(yōu)勢 ? 問題 2：如何應(yīng)對(duì)客戶的人情關(guān)系難題？ ? “我朋友說什么保險(xiǎn)他都可以幫我買，他做保險(xiǎn)不容易，我得幫他！〞 ? 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： ? 正面肯定客戶的義氣 ? 蓄意提醒客觀分析利害關(guān)系 第三十三頁，共六十二頁。 LOGO Page 30 承保商談技巧分析 商談的目的 充分吸引客戶，促成店內(nèi)投保 充分向客戶宣傳本店保險(xiǎn)效勞的優(yōu)勢，說服客戶在店內(nèi)購置認(rèn)證保險(xiǎn) (重點(diǎn)是車損險(xiǎn)〕； 效勞優(yōu)勢的宣導(dǎo)：包括專業(yè)險(xiǎn)種咨詢、 24小時(shí)熱線、專業(yè)維修及純粹配件、合作優(yōu)勢等。 LOGO Page 29 4S店承保流程 ? 建立意向 ? 向客戶宣傳保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)及店內(nèi)投保的優(yōu)勢。 ? 免賠率： 15% ? 〔 4〕不計(jì)免賠特約保險(xiǎn) ? 保險(xiǎn)事故發(fā)生后，按照對(duì)應(yīng)投保的險(xiǎn)種規(guī)定的免賠計(jì)算的、應(yīng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額局部，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)。 LOGO Page 19 第十九頁，共六十二頁。 LOGO Page 12 車損險(xiǎn)的學(xué)習(xí) ? 保險(xiǎn)責(zé)任 ? 〔一〕碰撞、傾覆、墜落 ? 〔二〕火災(zāi)、爆炸、自燃〔注意〕 ? 〔三〕外界物體墜落、倒塌 ? 〔四〕暴風(fēng)、龍卷風(fēng) ? 〔五〕雷擊、雹災(zāi)、暴雨、洪水、海嘯 ? 〔六〕地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡 ? 〔七〕載運(yùn)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的渡船遭受自然災(zāi)害〔只限于駕駛?cè)穗S船的情形〕 ? 注意：家庭自用車車損險(xiǎn)中不含“自燃〞一項(xiàng)，營業(yè)用車車損險(xiǎn)中不含“火災(zāi)爆炸自燃〞一項(xiàng)，均作為附加險(xiǎn)存在。 ? 車船稅價(jià)格： ? 20元，一年 240元 ? 35元，一年 420元 第八頁，共六十二頁。 LOGO Page 2 車險(xiǎn)常用險(xiǎn)種 車輛保險(xiǎn) 機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn) 商業(yè)險(xiǎn) 主險(xiǎn) 附加險(xiǎn) 第二頁，共六十二頁。 LOGO Page 6 交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率 家庭自用汽車 6座以下 6座及以上 — 950 1100 — 非營業(yè)客車 6座以下 610座 1020座 黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)團(tuán)體 950 1070 1140 企業(yè) 1000 1130 1220 營業(yè)客車 6座以下 610座 1020座 出租、租賃 1800 2360 2400 第六頁，共六十二頁。 ? 交強(qiáng)險(xiǎn)保額 ，但分 3種賠償限額： ? 死亡傷殘賠償限額 11萬元 ? 醫(yī)療費(fèi)用賠償限額 1萬元 ? 財(cái)產(chǎn)損失賠償限額 2千元 ? 商業(yè)三者險(xiǎn)的保額根據(jù)客戶需求可以自由選擇，并且不區(qū)分限額。 LOGO Page 16 外界物體墜落、倒塌 第十六頁，共六十二頁。 LOGO Page 24 常用附加險(xiǎn) ? 〔 1〕玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)〔只有投保車損才可投?！? ? 保險(xiǎn)責(zé)任：被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車風(fēng)擋玻璃或車窗玻璃的單獨(dú)破碎 ? 責(zé)任免除：安裝、維修過程中〔如新車貼太陽膜〕 ? 天窗玻璃的損壞屬于車損 ? 〔 2〕自燃損失險(xiǎn) ? 限于家庭自用車 ? 因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車電器、線路、供油系統(tǒng)供氣系統(tǒng)發(fā)生故障或所載貨物自身原因起火燃燒造本錢車的損失 ? 發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，被保險(xiǎn)人為防止或者減少被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的損失所支付的必要的合理的施救費(fèi)用 ? 免賠率： 20% 第二十四頁，共六十二頁。 ?保險(xiǎn)公司賠償： 2024+8000*〔 120%〕=8400元 ?車主需自己承擔(dān)： 100008400=1600元 第二十七頁，共六十