【正文】 / 6第五篇：4S店銷售回訪話術4S店銷售回訪話術您好，XX先生/女士，我是XX4S店銷售中心客服人員XX。這樣我給您送套千元禮包（鉆石級銷售顧問的特征之二：自信?。┎恍?！王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎？（鉆石級銷售顧問特征之三：臉皮厚?。┦菦]有，我覺得你的介紹我比較滿意！對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，優(yōu)惠10000，我的服務比他還好，凱美瑞的產品溢價高出雅閣20000，我還送您千元禮包你不覺得我已經虧了嗎？（鉆石級銷售顧問特征之四：示弱?。┠?.....這樣你再送我套膜，我一定買！/ 6 如果是這樣的話，就比較麻煩了 為什么？因為......哎呀！我不好說！怎么不好說！我這樣的話會被銷售經理罵的 為什么？因為經理規(guī)定了，如果超過禮包的優(yōu)惠必須問客戶三個問題（葵花寶典：三問成交法）什么問題？1王總您今天帶錢了嗎？ ○帶了，卡2王總您今天就買嗎？ ○嗯，如果再送膜。先鋒音響是全球最著名音響之一，起源于1938年的先鋒(Pioneer)是揚聲器領域的先驅和開拓者不過音響這東西只有聽才會有感覺的。在任何地方，不管你是任何人，學習才是你不斷前行的勝利法則。另外請問車內溫度您覺得合適嗎？音樂分貝大小合適嗎？有需求隨時可以告訴我，我會幫助作調整。然后還可以邀請客戶去車頭和車尾親自掂量發(fā)動機蓋重量及后備箱輕松的開啟方式。切記切記，尊重同行人是會在后續(xù)洽談過程中得到好處的?！澳茫瑲g迎致電一汽大眾XX4S店，我是銷售顧問 XXX，很高興為您服務！”“請問先生/小姐怎么稱呼 ？得到答案后，詢問客戶信息為主?！边@是女車主們非常關心的一點。萬一車里面的東西被偷了怎么辦?萬一下雨了又怎辦?這都是要去考慮的事情，也是編話術的一些素材。話術示范：“智能鑰匙加裝“智能鑰匙每次都是以這樣的結局告終，后來朋友就不愿意再去培養(yǎng)員工了。如顧客問：“我的車什么樣時候可以拿?”第一個人回答“明天”、第二個人說“我不知道，配件還沒到啊”、第三個人則說“這事很麻煩，現(xiàn)在才開始訂配件”，這樣顧客會怎么想?所以要切記：標準的話術是非常重要的。2．GPS衛(wèi)星導航：國家授權正版導航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡；內置更多道路安全屬性資訊（電子狗）；使你可以在行車途中提前預知拍攝地點，少交罰單。我們當初在設計時就考慮到降低風噪音，該產品通過了日本進行的風噪試驗，時速120公里以下時不會有明顯的風噪。衡量一個車的好壞，發(fā)動機的技術好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發(fā)動機口碑如何？我有個朋友，用的是XXX，他還嫌發(fā)動機的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。并且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。銷售話術運用原理性子慢的顧客： 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前 進的決定?！?這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的?！?這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關 心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣 事。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和 別人一樣的想要某種東西的愿望。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。這樣直到 促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。（典型的引起客戶的好奇）什么配置？ 就是自動定速巡航。音響是全球最著名音響之一，北京奧運會主場的全部音響設備就是用的。第一篇：4S店汽車銷售技巧及銷售話術上海通隆汽車銷售服務有限公司銷售培訓話術今天就正式給大家操練一下：先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢？哦，姓王，？（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信號?。┩蹩偅覀儀x有很多型號，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價）你展車這款是什么型號！，標準、舒適、豪華導航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版。不過音響這東西只有聽才會有感覺的。這個我知道問王總一個問題：比如您在經過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點問題）對！不過有定速巡航呀您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？這個不知道，不過我也不用知道是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著xxxx的w音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀?。ń浀涞腇XAXB產品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，xxxx還有一款您意想不到的空調配置，和一般的空調不一樣哦？怎么不一樣啦？王總沒您剛才提到你開車時經常家人也要一起乘坐，對吧？對呀！那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內使用空調的時候，如果老人和您使用空調的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）有點！那這種麻煩對您有什么影響？那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？（需求效益問題）對對！有這樣的空調嗎？當然，這是xxxx專門為您們這種客戶設計的，這種空調叫自動恒溫雙區(qū)空調，他能夠根據(jù)不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？（又一次經典的FXAXB介紹法）這款xxxx多少錢？（這有可能是購買信號了）這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？好吧！王總，你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？......還有種情況：客戶不簽合同那好，我們簽掉這份合同吧！不簽，你的價格還沒談好呢！那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了?。ㄟM去轉轉）（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！啊.........好吧！(搞定！??！).............如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經理叫來，我給他說，不能扣你的工資！算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！王總，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎？什么條件？您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧？這個行！那太感謝了，我們簽合同吧！好！其實這段話術還可以繼續(xù)下去，因為xxxx的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。銷售話術運用原理 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥 的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的 基礎上給他以適當?shù)目隙?。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的 人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示 自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。但你的態(tài)度如果過于強 硬，他也不買帳。銷售話術運用原理自以為是的顧客： 總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務，我非常清楚”。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡 量避免向他施加壓力。，我不在你公司買保險？您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團隊來為您服務的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費是1500元，已經包含了按揭的本金與手續(xù)費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，應該還有其他方面，比如說售后服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一