【正文】 聽？ 好。......王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？嗯，不錯，有點趕上寶馬的音響了王總這個高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗后詢問滿意度）哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇?，不會自己說出來BOSS）BOSS！王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯！對了，你們這個音響和BOSS有什么區(qū)別？ 嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發(fā)燒友?。〔徊m您說，BOSS確實很出名，而先鋒的音響是世界頂級的,再好聽的音樂,也要由揚聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好,也不能制造出超棒的音樂??！您說呢，王總？ 是的對了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個配臵你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）什么配臵？就是［自動定速巡航］，這個我知道！問王總一個問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點問題）對！不過有定速巡航呀您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？這個不知道，不過我也不用知道是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當(dāng)時設(shè)定的時速，通過電腦控制對油量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配臵，和一般的空調(diào)不一樣哦？ 怎么不一樣啦？ / 6 王總沒您剛才提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧？ 對呀！那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）有點！那這種麻煩對您有什么影響？那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？（需求效益問題）對對！有這樣的空調(diào)嗎？當(dāng)然，這是凱美瑞專門為您們這種客戶設(shè)計的，這種空調(diào)叫自動恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配臵對您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的FAB介紹法）這款凱美瑞多少錢？（這有可能是購買信號了）這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？ 好吧！王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？......(試駕完后)王總，您看這次試駕您還滿意嗎？ 可以！那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎？不錯！凱美瑞的配臵和舒適性都不錯！那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡白色還是黑色?。ǖ湫偷膰L試簽約法）我看比較喜歡白色，因為我夫人可能也要開，白色比較中性！對，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認(rèn)同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？（有點生氣了?。┩蹩偰鷦e急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會商量一個好價錢！您看怎樣？（鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼）這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！其實這么好的車，配臵和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，雅閣都優(yōu)惠10000了放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動，今天是第20天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我給您送套千元禮包（鉆石級銷售顧問的特征之二：自信?。┎恍?！王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？（鉆石級銷售顧問特征之三：臉皮厚?。┦菦]有，我覺得你的介紹我比較滿意！對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，優(yōu)惠10000，我的服務(wù)比他還好，凱美瑞的產(chǎn)品溢價高出雅閣20000，我還送您千元禮包你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？（鉆石級銷售顧問特征之四：示弱?。┠?.....這樣你再送我套膜，我一定買！/ 6 如果是這樣的話，就比較麻煩了 為什么？因為......哎呀！我不好說！怎么不好說！我這樣的話會被銷售經(jīng)理罵的 為什么？因為經(jīng)理規(guī)定了，如果超過禮包的優(yōu)惠必須問客戶三個問題（葵花寶典：三問成交法）什么問題？1王總您今天帶錢了嗎？ ○帶了，卡2王總您今天就買嗎？ ○嗯，如果再送膜?？梢缘?王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人? ○不用了，她有得車開就行了！那好，我們簽掉這份合同。為什么？我好拿進(jìn)去幫您申請呀！那好，簽吧謝謝！那我拿進(jìn)去幫您申請，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧！（鉆石級銷售顧問特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后），王總，恭喜您，您終于如愿以償了！（您終于可以駕著您心愛的凱美瑞回家了?。┦菃?？我們?nèi)マk手續(xù)吧！好？！.......(搞定??！)還有種情況：客戶不簽合同 那好，我們簽掉這份合同吧！不簽，你的價格還沒談好呢！那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了?。ㄟM(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！啊.........好吧！(搞定?。?！)還有種情況，出來后還是不簽 那....我要考慮一下啊，王總您不是說您今天就決定買了嗎？ 不是不是，我還要和我老婆商量一下 啊，你不是一個人可以決定嗎？ ?。?？您看我冒著挨罵的風(fēng)險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了！不是不是.....小伙子你別誤會 / 6 不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了！那.....好好，我買了，小伙子這還不行嗎？行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒有。是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！那行，等會我們簽合同吧！好好好！如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說： 王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎？ 為什么你要道歉呀？唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動您，你可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡！或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎？謝謝了 不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意 那我就不解了，為什么呢？嗯。嗯.....主要是價格，我覺得價格還能不能少呀？（他很小聲說）不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎？你們工資高得很，我知道對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。真的嗎？那好，看在你這么有誠意，服務(wù)又好，我買！......如果這個客戶很拽，還是不買，就這樣說行，王總，這可是最后一次申請了，最多500 好吧，謝謝你咯，小伙子但有個條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個忙 什么條件？保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧！行！那您等著，我盡量試試（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個條件好嗎？ 什么條件？您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧？ 這個行！那太感謝了，我們簽合同吧！好！其實這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因為凱美瑞的賣點有很多，完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你5 / 6 們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求效益問題。如果都這樣下去，你們說凱美瑞不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動了！為什么？這就是銷售功底的作用。/ 6第五篇：4S店銷售回訪話術(shù)4S店銷售回訪話術(shù)您好，XX先生/女士，我是XX4S店銷售中心客服人員XX。首先感謝您在我店購買XXX這款車，我現(xiàn)在耽誤您2分鐘時間進(jìn)行一個關(guān)于我公司服務(wù)質(zhì)量方面的回訪，請問您現(xiàn)在方便嗎？否—“請問什么時候給您打電話比較方便呢？”（記錄客戶說的時間，按時致電）是—客戶接受回訪，感謝客戶的支持“謝謝”（繼續(xù)下了問題）首先，請您回顧一下購買新車時的全過程，對我店提供服務(wù)的總體滿意度如何評價？如果1分表示很不滿意，10分表示特別滿意，110分您打幾分？其次，請您對我們以下的提問用特別滿意、很滿意、滿意、不太滿意。很不滿意給予評價。？？ ？ ，及整個交車過程的滿意程度如何評價？ ？（是/否）？（是/否）（如果客戶評價為一般及以下，或者回答否，則追問具體原因!）我們已經(jīng)將您作為重要客戶報給XX廠家，廠家可能會在最近1個月內(nèi)與您聯(lián)系，做一個滿意度調(diào)查。請您在接到廠家400開頭的電話時，配合廠家并回答特別滿意！最后，XX汽車建議您，車輛首保公里數(shù)是5000公里或者3個月，請您在進(jìn)廠前提前24小時撥打預(yù)約電話，可以享受XX優(yōu)惠，感謝您接受我的回訪，祝您用車愉快，再見！