【正文】 嗯.....主要是價(jià)格，我覺得價(jià)格還能不能少呀？（他很小聲說）不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王總，您忍心嗎？你們工資高得很，我知道對(duì)呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配臵了。如果客戶已經(jīng)試車過，開始詢問客戶感受?！苯哟^程中不能離開，也不能轉(zhuǎn)交給其他人員接待，如果一定要離開必須得到客戶同意，并且離開不能超過5分鐘。因此編寫話術(shù)時(shí)如是說：“如果你忘記了關(guān)窗，車?yán)锩嬲梅胖愕陌?，包里面放著結(jié)婚證、房產(chǎn)證、身份證、戶口本或是合同等等，一旦丟了，補(bǔ)辦是很麻煩的事。自動(dòng)鎖門就是安全。所以說是標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是應(yīng)對(duì)客戶異議的有力工具，4S店要多制造這樣的工具，要多利用這樣的工具。你們這種車窗側(cè)擋雨板確實(shí)漂亮，不過太貴了。您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時(shí)發(fā)出的聲音吧，這是一個(gè)非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺(tái)新車，沒有給人家開過的。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。汽車銷售技巧之銷售顧問銷售話術(shù)，不在我公司買保險(xiǎn)其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。你應(yīng)該詳細(xì)地向 他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對(duì)方對(duì)話，這樣可 以吸收各種有用的知識(shí)及資料。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。金牌銷售員的銷售話術(shù)第一講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 “話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異” 美國著名的銷售大師剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配置了。下面我們來聽聽？好。雖然他仍 然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購買。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。同時(shí)，你還 可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就 會(huì)很高興掏錢購買了。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到 重視。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車子的操控性能好壞是成反比的。18.【睛雨擋相關(guān)話術(shù)】安裝后會(huì)不會(huì)松動(dòng)？不會(huì)。第二篇：4s店銷售話術(shù)對(duì)4S店來說，都不會(huì)覺得“話術(shù)”二字陌生，都清楚什么叫做話術(shù)。例如，該公司的“智能鑰匙”這就是針對(duì)方便這個(gè)利益點(diǎn)而編寫的話術(shù)?！变N售顧問：“萬一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等，如忘記了鎖車門而丟了包，這麻煩就大了，補(bǔ)辦起來可要費(fèi)不少時(shí)間啊!”客戶：“是啊，還是要小心一點(diǎn)?！苯酉氯ジ鶕?jù)競(jìng)品結(jié)合展車給客戶做對(duì)比與介紹。會(huì)根據(jù)發(fā)票金額多退少補(bǔ)的。......王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧！（體驗(yàn)后詢問滿意度）哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇?，不會(huì)自己說出來BOSS）BOSS！王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯(cuò)！對(duì)了，你們這個(gè)音響和BOSS有什么區(qū)別？ 嗨！王總您問的這個(gè)問題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友啊！不瞞您說，BOSS確實(shí)很出名，而先鋒的音響是世界頂級(jí)的,再好聽的音樂,也要由揚(yáng)聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好,也不能制造出超棒的音樂啊！您說呢，王總？ 是的對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配臵你一定喜歡。？？ ？ ，及整個(gè)交車過程的滿意程度如何評(píng)價(jià)？ ？（是/否）？（是/否）（如果客戶評(píng)價(jià)為一般及以下，或者回答否，則追問具體原因!）我們已經(jīng)將您作為重要客戶報(bào)給XX廠家，廠家可能會(huì)在最近1個(gè)月內(nèi)與您聯(lián)系，做一個(gè)滿意度調(diào)查。凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。”“X先生/X小姐，保險(xiǎn)是每一輛機(jī)動(dòng)車都要購買的服務(wù)，目前我們一汽大眾XX合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當(dāng)然我個(gè)人建議您選擇平安保險(xiǎn)公司，因?yàn)???，保險(xiǎn)隨著購買的險(xiǎn)種不同價(jià)格也有所浮動(dòng)，這里我建議購買全部基本險(xiǎn)，其中有???，請(qǐng)問您對(duì)每個(gè)險(xiǎn)種所包含的條件和項(xiàng)目都了解嗎？需要我?guī)湍鹨唤忉寙?？另外還有幾個(gè)附加險(xiǎn)我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是??。對(duì)于選購的車型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手動(dòng)還是自動(dòng)呢？”“您看，根據(jù)您的需求，我推薦XXX車型給您，理由是??，目前我們店該車型有XXX顏色，或者后續(xù)我們還有XXX車型，您也可以考慮。話術(shù)示范：用自己的感受來引導(dǎo)客戶，找到認(rèn)同銷售顧問：“我的記性不好，有時(shí)候到了辦公室，才想起好像車門還沒鎖，也不知?jiǎng)偛沛i過了沒有。”針對(duì)單身女士，雄兵這樣編寫的：“現(xiàn)在治安不太好，如夜晚從酒吧出來，喝得暈乎乎的，半天也找不到包里的鑰匙，萬一這時(shí)后面來了歹徒怎么辦?現(xiàn)在有了智能鑰匙就不用擔(dān)心這種情況發(fā)生了，只要一按，開門，再一按，車就啟動(dòng)了。于是，但凡有顧客尋問，柜臺(tái)人員開口就能娓娓道來，順利回答。4．多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)，提升安全舒適感受支援藍(lán)牙免提通話功能，確保行車安全,來電音響自動(dòng)切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!還有倒車后視功能，讓你倒車操控自由。？我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的，原車的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布），而我們現(xiàn)在這車上的同樣由午陽公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價(jià)格，更高的配置。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來嘛。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧?！?這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷 售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品 說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。”這種人 作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答 什么。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ 客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是” 你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理忠厚老實(shí)的顧客： 這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）那當(dāng)然是電影院羅！我平時(shí)也愛看電影，特別是大片必定到電影院看絕對(duì)是這樣的，我也愛看電影。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，xxxx開發(fā)了很多適合你們的一些配置。銷售話術(shù)運(yùn)用原理優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。銷售話術(shù)運(yùn)用原理令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎 他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住 要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成 交易。這種人往往對(duì)次樂此不疲，所以對(duì)這種 抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn) 適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說：“我可是從來沒有這么低的 價(jià)錢賣過的啊。例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。我的一些車主都會(huì)挑車，他們?cè)谠囓嚨臅r(shí)候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動(dòng)機(jī)的。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。有時(shí)候，客戶會(huì)因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不夠了解而猶豫，或是不知道該選擇何種產(chǎn)品，這時(shí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)往往容易消除客戶的疑慮或不確定，增加客戶購買的信心，達(dá)到交易成功的效果。振動(dòng)報(bào)警獲得升級(jí)，變成行車自動(dòng)下鎖，也是安全??這些利益點(diǎn)提煉出來后，剩下的話術(shù)編寫按這個(gè)思路來開展就行了。針對(duì)行車自動(dòng)下鎖這一功能，話術(shù)編寫道：“現(xiàn)在治安不太好，開車時(shí)中控鎖會(huì)自動(dòng)鎖下來?！钡谝淮稳胱臅r(shí)候詢問： “X先生/X小姐，我們有大麥茶、紅茶、可樂、雪碧，請(qǐng)問您喝什么？”征得客戶同意后去倒水，入座前必須給客戶拉椅子，找到合適的時(shí)間贊美客戶?！笨蛻糇M(jìn)車內(nèi)首先提醒車內(nèi)全部乘客系好安全帶后開始介紹功能與配置，尤其音響和空調(diào)系統(tǒng)。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，凱美瑞開發(fā)了很多適合你們的一些配臵。你5 / 6 們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點(diǎn)問題，哪些用到暗示問題和需求效益問題。為什么？我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀！那好，簽吧謝謝！那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧！（鉆石級(jí)