【正文】 購買。（繼續(xù)扼要說明產品的好處）你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ 客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是” 你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！” 銷售話術運用原理忠厚老實的顧客： 這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。銷售話術運用原理 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用 推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用 語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。“ 銷售話術運用原理 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。如果都這樣下去，你們說xxxx不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動了！為什么？這就是銷售功底的作用。這個我知道問王總一個問題：比如您在經過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點問題）對！不過有定速巡航呀您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？這個不知道，不過我也不用知道是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著xxxx的w音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀！（經典的FXAXB產品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，xxxx還有一款您意想不到的空調配置，和一般的空調不一樣哦？怎么不一樣啦？王總沒您剛才提到你開車時經常家人也要一起乘坐，對吧？對呀！那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內使用空調的時候，如果老人和您使用空調的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）有點！那這種麻煩對您有什么影響？那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？（需求效益問題）對對！有這樣的空調嗎？當然，這是xxxx專門為您們這種客戶設計的，這種空調叫自動恒溫雙區(qū)空調，他能夠根據(jù)不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？（又一次經典的FXAXB介紹法）這款xxxx多少錢？（這有可能是購買信號了）這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？好吧！王總，你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？......還有種情況：客戶不簽合同那好，我們簽掉這份合同吧！不簽，你的價格還沒談好呢！那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了?。ㄟM去轉轉）（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！啊.........好吧！(搞定?。。?.............如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經理叫來，我給他說，不能扣你的工資！算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！王總，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎？什么條件？您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧？這個行！那太感謝了，我們簽合同吧！好！其實這段話術還可以繼續(xù)下去，因為xxxx的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂?。∧f呢，王總？要不，北京奧運會這么大的體育盛會怎么要用KKKKK呢？是的對了王總你剛才提到經常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。下面我們來聽聽？好。（坐進去以后）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設陷阱法）那當然是電影院羅！我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看絕對是這樣的，我也愛看電影。不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總對汽車音響有什么特別要求？音響那肯定要好羅！是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！是的xxxx有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的音響（利益陳述法）w?是的，這是上海xx專門對你們這種商務客戶特別配置的超豪華音響。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質量和功能也都有不一樣。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認同技巧加結構性的說話，這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您以前開過車嗎？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶！）沒有！沒關系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了?。ㄕJ同技巧）對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經常開？（背景問題）我可能經常要跑高速！是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。第一篇：4S店汽車銷售技巧及銷售話術上海通隆汽車銷售服務有限公司銷售培訓話術今天就正式給大家操練一下：先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢？哦，姓王，？（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信號?。┩蹩?，我們xx有很多型號，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價）你展車這款是什么型號！，標準、舒適、豪華導航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？ 是的，你這款展車有什么配置嘛？（看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）看得出來，王總對性能很關心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。那王總一定是那種公務非常繁忙！看得出來是絕對的商務精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！對呀，那就更要注重舒適性的配置了。對于您這種商務精英客戶，xxxx開發(fā)了很多適合你們的一些配置。音響是全球最著名音響之一，北京奧運會主場的全部音響設備就是用的。不知道王總平時喜歡聽點輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導技巧）什么都可以！那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。xxxx的w音響就可以完全滿足您這個需要。......王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質，好嗎？（典型引導，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？王總這個高音部分體現(xiàn)得很完美吧！（體驗后詢問滿意度）嗯，不錯，有點趕上bm的音響了！哦？王總您聽過bm的音響，那您一定知道bm用的什么音響吧！（典型的老練，不會自己說出來BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！王總您真專業(yè)！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音響也很不錯！對了，你們這個音響和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么區(qū)別？嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS確實很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。（典型的引起客戶的好奇）什么配置？ 就是自動定速巡航。你們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求效益問題。金牌銷售員的銷售話術第一講：銷售話術運用原理 銷售話術運用原理 “話術要因時間而異，因人而異” 美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。銷售話術運用原理優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。這樣直到 促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。在你沒 開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要?？傊欢ㄒ屗J為你所說的、所做的一切都是為了他。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。銷售話術運用原理令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎 他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和 別人一樣的想要某種東西的愿望。銷售話術運用原理先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時候就可