【正文】 能說：“我只看看，不想買。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。雖然他一開始就持 否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品 說明很容易奏效。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可 以吸收各種有用的知識及資料。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住 要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成 交易。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關 心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣 事。銷售話術運用原理強烈好奇的顧客： 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品 的特性以及其他一切有關的情報。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。銷售話術運用原理溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運?！?這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相 待為上策。你應該詳細地向 他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種 抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點 適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的 價錢賣過的啊?！?這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。當你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你 “這我早就知道了?！?面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而 來的。銷售話術運用原理 之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。銷售話術運用原理性子慢的顧客： 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前 進的決定。進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一 種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商 談。汽車銷售技巧之銷售顧問銷售話術，不在我公司買保險其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州范圍內(nèi)免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費用。并且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。,你們找的銀行利息太高,我自己找 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。讓您省心又省力。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當?shù)厍闆r改良的。如果是價格，今天是本店優(yōu)惠日，機會難得。，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經(jīng)營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！，過減速帶很不舒服您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價格，當經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時就會大幅度調(diào)價，從而吸引消費者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價格。您是指車子在起步放剎車或行進當中踩剎車時發(fā)出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動機的。衡量一個車的好壞，發(fā)動機的技術好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發(fā)動機口碑如何？我有個朋友，用的是XXX，他還嫌發(fā)動機的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。xxxx選裝的AWS碰撞預警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何bm上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務。保質(zhì)期跟原車一模一樣。我們這款車窗側(cè)擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結合的固定方式，安裝后非常牢固，不會松動。我們當初在設計時就考慮到降低風噪音，該產(chǎn)品通過了日本進行的風噪試驗，時速120公里以下時不會有明顯的風噪。我們車窗側(cè)擋雨板采用了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內(nèi)保持良好的韌性。你們這種車窗側(cè)擋雨板確實漂亮，不過太貴了。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。2．GPS衛(wèi)星導航：國家授權正版導航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡；內(nèi)置更多道路安全屬性資訊（電子狗）；使你可以在行車途中提前預知拍攝地點，少交罰單。3．多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實現(xiàn)邊導航邊語音播放，功能可隨時切換；支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。預留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇這么多實用安全的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感覺。通過標準話術的運用，能讓顧客得到最標準的答案。如顧客問：“我的車什么樣時候可以拿?”第一個人回答“明天”、第二個人說“我不知道，配件還沒到啊”、第三個人則說“這事很麻煩，現(xiàn)在才開始訂配件”，這樣顧客會怎么想?所以要切記：標準的話術是非常重要的。標準話術是應對客戶異議的有力工具前面舉例的客戶異議中，如果沒有人教銷售員應該這么說，那大多數(shù)人是不懂如何回答客戶提出的那樣異議，那就等于不能解決問題。所以說是標準話術是應對客戶異議的有力工具，4S店要多制造這樣的工具，要多利用這樣的工具。有時候，客戶會因為對產(chǎn)品不夠了解而猶豫，或是不知道該選擇何種產(chǎn)品，這時銷售人員的標準話術往往容易消除客戶的疑慮或不確定，增加客戶購買的信心，達到交易成功的效果。每次都是以這樣的結局告終，后來朋友就不愿意再去培養(yǎng)員工了。然后讓上崗的員工在規(guī)定的時間內(nèi)把答案背熟。通過案例分析領悟編寫標準話術的流程方法對于這點，雄兵公司在其銷售的道路上也是這么做的。一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品由七個功能組成，分別是：無鑰匙一鍵啟動、離開自動鎖門、智能升窗功能、振動感應報警、行車自動下鎖、防掃描遙控器和遠距離遙控，但顧客看得到的就三樣：智能感應電子鑰匙、帶開關原車門拉手和一鍵啟動按鈕。加裝“智能鑰匙無論怎么樣銷售產(chǎn)品，關鍵是每一步都有對應產(chǎn)品的利益點，這些利益點提煉出來后，銷售的話術就可以開始編寫了。自動鎖門就是安全。振動報警獲得升級，變成行車自動下鎖，也是安全??這些利益點提煉出來后，剩下的話術編寫按這個思路來開展就行了。話術示范：“智能鑰匙只要鑰匙是放在包里面的，你一走過去車門就會自動打開?！比玑槍彝ブ鲖D，雄兵又這樣編寫：“經(jīng)常大包小包拎著，有了智能鑰匙，走過去一按，車門就自動打開，不用再手忙腳亂的去找鑰匙了。針對“一鍵啟動”話術的編寫也同樣如此，雄兵強調(diào)：最高配置的車型才有這樣的功能，開車時不用再找鑰匙，使用十分方便，一踩剎車，一按鍵就啟動了。萬一車里面的東西被偷了怎么辦?萬一下雨了又怎辦?這都是要去考慮的事情，也是編話術的一些素材。事后想想，如里面有東西，肯定會被偷光光，真不敢想象那樣的后果。因此編寫話術時如是說：“如果你忘記了關窗，車里面正好放著你的包，包里面放著結婚證、房產(chǎn)證、身份證、戶口本或是合同等等，一旦丟了，補辦是很麻煩的事。針對行車自動下鎖這一功能，話術編寫道：“現(xiàn)在治安不太好，開車時中控鎖會自動鎖下來?！边@是女車主們非常關心的一點。4S店要牢牢記?。涸捫g是一個很重要的環(huán)節(jié)?！笨蛻簦?非常有同感)“是啊!我有時也會這樣。”銷售顧問：“我的車安裝了一套智能鑰匙后一切的煩惱都解決了，它不僅能自動進入防盜，還能在你沒關窗時自動升窗，非常人性化?！澳茫瑲g迎致電一汽大眾XX4S店，我是銷售顧問 XXX，很高興為您服務！”“請問先生/小姐怎么稱呼 ？得到答案后，詢問客戶信息為主?！跋壬?小姐您好，歡迎光臨一汽大眾XX4S店，請問是來找人還是看車？”如找人需引導入座休息倒水或引導至被找人處?！苯哟^程中不能離開，也不能轉(zhuǎn)交給其他人員接待，如果一定要離開必須得到客戶同意，并且離開不能超過5分鐘?！钡谝淮稳胱臅r候詢問： “X先生/X小姐，我們有大麥茶、紅茶、可樂、雪碧，請問您喝什么？”征得客戶