4s店培訓：服務顧問精品銷售話術-在線瀏覽
2024-10-03 13:23本頁面
【正文】 2萬公里后，燃燒室及噴油嘴處的積碳都十分嚴重，嚴重影響了汽車的性能，油耗也上升了，所以您應該加入燃油系統(tǒng)清洗劑對整個油路清洗一次。通過標準話術的運用，能讓顧客得到最標準的答案。如顧客問：“我的車什么樣時候可以拿?”第一個人回答“明天”、第二個人說“我不知道，配件還沒到啊”、第三個人則說“這事很麻煩，現(xiàn)在才開始訂配件”，這樣顧客會怎么想?所以要切記：標準的話術是非常重要的。標準話術是應對客戶異議的有力工具前面舉例的客戶異議中，如果沒有人教銷售員應該這么說，那大多數(shù)人是不懂如何回答客戶提出的那樣異議，那就等于不能解決問題。所以說是標準話術是應對客戶異議的有力工具，4S店要多制造這樣的工具，要多利用這樣的工具。有時候，客戶會因為對產(chǎn)品不夠了解而猶豫，或是不知道該選擇何種產(chǎn)品，這時銷售人員的標準話術往往容易消除客戶的疑慮或不確定，增加客戶購買的信心，達到交易成功的效果。每次都是以這樣的結局告終，后來朋友就不愿意再去培養(yǎng)員工了。然后讓上崗的員工在規(guī)定的時間內(nèi)把答案背熟。通過案例分析領悟編寫標準話術的流程方法對于這點，雄兵公司在其銷售的道路上也是這么做的。一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品由七個功能組成，分別是：無鑰匙一鍵啟動、離開自動鎖門、智能升窗功能、振動感應報警、行車自動下鎖、防掃描遙控器和遠距離遙控，但顧客看得到的就三樣：智能感應電子鑰匙、帶開關原車門拉手和一鍵啟動按鈕。加裝“智能鑰匙無論怎么樣銷售產(chǎn)品，關鍵是每一步都有對應產(chǎn)品的利益點，這些利益點提煉出來后，銷售的話術就可以開始編寫了。自動鎖門就是安全。振動報警獲得升級，變成行車自動下鎖，也是安全??這些利益點提煉出來后，剩下的話術編寫按這個思路來開展就行了。話術示范：“智能鑰匙只要鑰匙是放在包里面的，你一走過去車門就會自動打開?！比玑槍彝ブ鲖D，雄兵又這樣編寫：“經(jīng)常大包小包拎著，有了智能鑰匙，走過去一按，車門就自動打開，不用再手忙腳亂的去找鑰匙了。針對“一鍵啟動”話術的編寫也同樣如此，雄兵強調(diào)：最高配置的車型才有這樣的功能，開車時不用再找鑰匙，使用十分方便，一踩剎車，一按鍵就啟動了。萬一車里面的東西被偷了怎么辦?萬一下雨了又怎辦?這都是要去考慮的事情，也是編話術的一些素材。事后想想，如里面有東西，肯定會被偷光光，真不敢想象那樣的后果。因此編寫話術時如是說：“如果你忘記了關窗，車里面正好放著你的包，包里面放著結婚證、房產(chǎn)證、身份證、戶口本或是合同等等，一旦丟了，補辦是很麻煩的事。針對行車自動下鎖這一功能，話術編寫道：“現(xiàn)在治安不太好，開車時中控鎖會自動鎖下來?！边@是女車主們非常關心的一點。4S店要牢牢記?。涸捫g是一個很重要的環(huán)節(jié)。”客戶：(非常有同感)“是啊!我有時也會這樣。”銷售顧問：“我的車安裝了一套智能鑰匙后一切的煩惱都解決了，它不僅能自動進入防盜，還能在你沒關窗時自動升窗，非常人性化。首先感謝您在我店購買XXX這款車，我現(xiàn)在耽誤您2分鐘時間進行一個關于我公司服務質量方面的回訪，請問您現(xiàn)在方便嗎？否—“請問什么時候給您打電話比較方便呢？”（記錄客戶說的時間，按時致電）是—客戶接受回訪，感謝客戶的支持“謝謝”（繼續(xù)下了問題）首先，請您回顧一下購買新車時的全過程，對我店提供服務的總體滿意度如何評價？如果1分表示很不滿意，10分表示特別滿意，110分您打幾分？其次，請您對我們以下的提問用特別滿意、很滿意、滿意、不太滿意。？？ ？ ，及整個交車過程的滿意程度如何評價？ ？（是/否）？（是/否）（如果客戶評價為一般及以下，或者回答否，則追問具體原因!）我們已經(jīng)將您作為重要客戶報給XX廠家，廠家可能會在最近1個月內(nèi)與您聯(lián)系，做一個滿意度調(diào)查。”（在登記車內(nèi)情況時與車主交流）“我們一起來看一下車輛情況，（第三方位）領導/XX先生，我們保養(yǎng)結束后提供免費洗車服務，您是否需要洗車？（第四方位）領導/XX先生是這樣，我們洗車時只對汽車外表面進行清洗，可能和外面的專業(yè)洗車效果有一定差距，還希望您能諒解?！彼?、估時估價“您好領導/XX先生，這是我的名片，以后有什么保養(yǎng)問題可以給我打電話?，F(xiàn)在我們有四種機油，108的礦物質油、168的半合成油、228的冬季專用0W油，368的全合成油，您看您選擇哪一種？”“嗯，好的，我打一份估價單給您看一下”“領導/XX先生，這次的保養(yǎng)項目主要是更換機油機濾，更換機油機濾的工時費是80，給您免費檢查油水、燈光、儀表、底盤、輪胎、制動系統(tǒng)、電瓶，這些都是免費的，機油168，機油濾芯32，放油口3元，共283元，您看您有什么問題嗎？”
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