【正文】 話術(shù)編寫按這個(gè)思路來開展就行了。一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品由七個(gè)功能組成，分別是：無鑰匙一鍵啟動、離開自動鎖門、智能升窗功能、振動感應(yīng)報(bào)警、行車自動下鎖、防掃描遙控器和遠(yuǎn)距離遙控，但顧客看得到的就三樣：智能感應(yīng)電子鑰匙、帶開關(guān)原車門拉手和一鍵啟動按鈕。有時(shí)候，客戶會因?yàn)閷Ξa(chǎn)品不夠了解而猶豫，或是不知道該選擇何種產(chǎn)品，這時(shí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)往往容易消除客戶的疑慮或不確定，增加客戶購買的信心，達(dá)到交易成功的效果。通過標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的運(yùn)用，能讓顧客得到最標(biāo)準(zhǔn)的答案。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。我們這款車窗側(cè)擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式，安裝后非常牢固，不會松動。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時(shí)候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動機(jī)的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會難得。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶都將一視同仁。例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種 抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn) 適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的 價(jià)錢賣過的啊。銷售話術(shù)運(yùn)用原理溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住 要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成 交易。雖然他一開始就持 否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品 說明很容易奏效。銷售話術(shù)運(yùn)用原理令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎 他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。銷售話術(shù)運(yùn)用原理優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。......王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會聽的時(shí)候我會提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧！（體驗(yàn)后詢問滿意度）嗯，不錯，有點(diǎn)趕上bm的音響了！哦？王總您聽過bm的音響，那您一定知道bm用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇?，不會自己說出來BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！王總您真專業(yè)！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音響也很不錯！對了，你們這個(gè)音響和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么區(qū)別？嗨！王總您問的這個(gè)問題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友?。〔徊m您說，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS確實(shí)很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。對于您這種商務(wù)精英客戶，xxxx開發(fā)了很多適合你們的一些配置。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您以前開過車嗎？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。]有！沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了?。ㄕJ(rèn)同技巧）對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個(gè)方面你最經(jīng)常開？（背景問題）我可能經(jīng)常要跑高速！是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）那當(dāng)然是電影院羅！我平時(shí)也愛看電影，特別是大片必定到電影院看絕對是這樣的，我也愛看電影。如果都這樣下去，你們說xxxx不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動了！為什么？這就是銷售功底的作用。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ 客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是” 你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理忠厚老實(shí)的顧客： 這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法?！边@種人 作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答 什么。銷售話術(shù)運(yùn)用原理知識淵博的顧客： 知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益 的顧客。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品 說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機(jī)，就很容易成交。對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信?！?這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷 售員不能比，所以有時(shí)會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這 個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。？所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來嘛。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當(dāng)時(shí)XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時(shí)間，（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)2萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣 二手車都賺多一點(diǎn)呢。？我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的，原車的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布），而我們現(xiàn)在這車上的同樣由午陽公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價(jià)格，更高的配置。無論在任何季節(jié)它都會悉心呵護(hù)您，為您營造舒適駕乘空間。4．多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)，提升安全舒適感受支援藍(lán)牙免提通話功能，確保行車安全,來電音響自動切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!還有倒車后視功能，讓你倒車操控自由。如果將這種解決異議的答案編成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，并讓所有銷售員記住，那么所有人解決那樣的客戶異議就都很容易了。于是，但凡有顧客尋問，柜臺人員開口就能娓娓道來，順利回答。無鑰匙啟動就顯得高檔，使用也方便?！贬槍紊砼浚郾@樣編寫的：“現(xiàn)在治安不太好，如夜晚從酒吧出來，喝得暈乎乎的，半天也找不到包里的鑰匙，萬一這時(shí)后面來了歹徒怎么辦?現(xiàn)在有了智能鑰匙就不用擔(dān)心這種情況發(fā)生了，只要一按，開門，再一按，車就啟動了。還有種情況也是頻頻出現(xiàn)的：不是司機(jī)位置的窗戶沒關(guān)，而是旁邊的位置，為什么會這樣?筆者猜想保安在指揮車主倒車時(shí)，旁邊的窗放下來了，車主倒完車后卻忘了關(guān)上。話術(shù)示范：用自己的感受來引導(dǎo)客戶，找到認(rèn)同銷售顧問：“我的記性不好，有時(shí)候到了辦公室，才想起好像車門還沒鎖，也不知剛才鎖過了沒有。如看車開始自我介紹：“您好，先自我介紹一下，我是銷售顧問XXX，很高興為您服務(wù)，請問您怎么稱呼呢？今天來店準(zhǔn)備看一款什么樣的車型？我可以幫您介紹，一會我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂趣。對于選購的車型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手動還是自動呢？”“您看，根據(jù)您的需求，我推薦XXX車型給您，理由是??，目前我們店該車型有XXX顏色，或者后續(xù)我們還有XXX車型，您也可以考慮。并提醒客戶注意安全，聽從指揮?！薄癤先生/X小姐，保險(xiǎn)是每一輛機(jī)動車都要購買的服務(wù)，目前我們一汽大眾XX合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當(dāng)然我個(gè)人建議您選擇平安保險(xiǎn)公司，因?yàn)???，保險(xiǎn)隨著購買的險(xiǎn)種不同價(jià)格也有所浮動，這里我建議購買全部基本險(xiǎn)，其中有???，請問您對每個(gè)險(xiǎn)種所包含的條件和項(xiàng)目都了解嗎？需要我?guī)湍鹨唤忉寙?？另外還有幾個(gè)附加險(xiǎn)我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是??。您所說的配臵主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您是第一次買車還是換購??？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。┑谝淮?！沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了?。ㄕJ(rèn)同技巧）對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個(gè)方面你最經(jīng)常開？（背景問題）我可能經(jīng)常要跑高速！是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！那行，等會我們簽合同吧！好好好！如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說： 王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎？ 為什么你要道歉呀？唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動您，你可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡！或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎？謝謝了 不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意 那我就不解了，為什么呢？嗯。？？ ？