【正文】 ，介紹——品牌——車型概述——車輛各個(gè)買點(diǎn)。主要講產(chǎn)品買點(diǎn)，對(duì)比競品車輛，講解時(shí)深挖一個(gè)層次。產(chǎn)品介紹過之后，引領(lǐng)客戶試乘試駕，此環(huán)節(jié)最注意的是安全問題。步驟：填寫試乘試駕協(xié)議(兩年以上駕照或一年以上駕齡)——說明路線——講解車輛亮點(diǎn)——說明試乘試駕注意要點(diǎn)——提醒系好安全帶——開始試乘——客戶試駕——試車歸回——填寫試乘試駕評(píng)估表,報(bào)價(jià)成交銷售顧問詢問客戶感覺車輛如何，再次答疑。然后詢問客戶付款方式。然后填寫《客戶購車報(bào)價(jià)單》。當(dāng)客戶提出異議時(shí)，銷售顧問再次根據(jù)客戶需要總結(jié)品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶購車信心。交定金,銷售顧問再次審核或重新填寫《購車合同》給客戶解說。開始準(zhǔn)備預(yù)售車輛。處理異議的方法我們?cè)谔幚砜蛻舨煌庖姷臅r(shí)候應(yīng)怎么應(yīng)對(duì)？三個(gè)原則第一個(gè)原則，正確對(duì)待；第二個(gè)原則，避免爭論；第三個(gè)原則，把握時(shí)機(jī)。五個(gè)技巧在處理客戶異議的時(shí)候，首先要找準(zhǔn)根源所在。這個(gè)客戶提出不同的意見，他的理由和動(dòng)機(jī)是什么？你首先要找到原因，這個(gè)原因剛開始的時(shí)候是不容易找到的，需要講究一些技巧。第一，要認(rèn)真地聽。裝作站在對(duì)方的立場上，讓對(duì)方感覺到他有這樣的想法，你能理解，你同意他的觀點(diǎn)等。第二，重復(fù)客戶提出來的問題。為了表示你是認(rèn)真地在聽他說的話，在這個(gè)過程當(dāng)中，你可以把他說過的一些問題重復(fù)一遍。由于你在認(rèn)真聽他說話，客戶對(duì)你懷有的敵意會(huì)慢慢淡薄。第三，認(rèn)同和回應(yīng)。你可以對(duì)客戶說，“你有這樣的想法，我認(rèn)為這是可以理解的”。你這么一說，客戶肯定會(huì)說，“我們總算找到共同語言了”。其實(shí)并非如此，只不過這里有一個(gè)技巧性問題而已。第四，提出證據(jù)。你要提出一個(gè)證據(jù)，前面三項(xiàng)技巧的目的是為了了解客戶提出這些不同意見的原因、理由和動(dòng)機(jī)。第五，從容地解答。找到動(dòng)機(jī)之后就有辦法解決了?！J款購車：金融公司，擔(dān)保公司，銀行信用卡 ①金融公司：利息高，手續(xù)簡單，放款快先填寫貸款申請(qǐng)表，然后金融公司回訪（回訪所填信息是否屬實(shí)）回訪成功，確認(rèn)是否有申請(qǐng)批準(zhǔn)（工作單位、薪資等是否有能力還款）等待審批結(jié)果審批通過后，準(zhǔn)備材料（身份證、戶口本、結(jié)婚證或者單身證明、銀行流水或者收入證明、房屋產(chǎn)權(quán)證明或居住證明）確定購買車輛，交付首付款，上交準(zhǔn)備的貸款材料金融公司確認(rèn)信息，一般情況，只要前期溝通好，基本都能通過。等金融公司告知資金處于待放狀態(tài)時(shí)，通知客戶，然后交購置稅，買保險(xiǎn)，提車，給還款明細(xì)。②擔(dān)保公司：業(yè)務(wù)復(fù)雜，但貸款利息低，部分需要找擔(dān)保人，部分不需要，可以以車待車，也可以以房貸車。手續(xù)多，時(shí)間長。與第一種不同的是，擔(dān)保公司需要上門考察，相當(dāng)于全款買車，只是從借貸公司借錢，每個(gè)月還銀行就好了，而第一種是你通過銀行卡，把錢打給金融公司。③銀行信用卡：辦大額信用卡，全款刷卡買車，分期還信用卡，利息低，手續(xù)簡單，方便，就是信用卡不是很好辦，可以打電話給各大銀行信用卡中心申請(qǐng)?jiān)黾宇~度的：交過款，在客戶等車時(shí)推銷精品、保險(xiǎn)、等黃金時(shí)刻。帶領(lǐng)客戶參觀精品區(qū)?！萝嚿吓屏鞒?①交購置稅地點(diǎn)：稅務(wù)局 遞交材料：發(fā)票聯(lián)原件及復(fù)印件1份、報(bào)稅聯(lián)、身份證原件及復(fù)印件1份（單位準(zhǔn)備組織機(jī)構(gòu)代碼本原件及復(fù)印件）、填好的購置稅申請(qǐng)表原件及復(fù)印件1份 準(zhǔn)備金額：發(fā)票價(jià)格*（）元， ②拓印(必須開車)將車開至拓印地點(diǎn)，交費(fèi)，有人給你拓。拓好后收車就行。檢車時(shí)要用。此處不能刷卡（自己拓也可以，這個(gè)沒有收據(jù)，錢是給拓印的師傅）③第三步：檢車(必須開車)遞交材料：主要是身份證原件（組織機(jī)構(gòu)代碼本）和車輛合格證原件。過程：將車開到檢車區(qū)，進(jìn)辦公室，出示相關(guān)資料。這里一定要車主本人，否則不辦理!拿到查驗(yàn)受理單出辦公室，有警察開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋查驗(yàn)蓋章。然后開車到指定窗口下車交材料驗(yàn)證后還你，工作人員開車進(jìn)檢測(cè)區(qū)試剎車、照相。自己拿材料到另一窗口，有人看車主的身份證原件，索要合格證原件、拓好的印等材料（裝在密封袋中）④保險(xiǎn)需要材料：發(fā)票聯(lián)復(fù)印件、身份證復(fù)印件（組織機(jī)構(gòu)代碼本復(fù)印件）、完稅證明收據(jù)(黃單子)準(zhǔn)備金額：950交強(qiáng)險(xiǎn)+420車船稅*今年剩下的月份/12+商業(yè)險(xiǎn) ⑤注冊(cè)登記遞交材料：以上流程積累的材料全帶著。過程：車主攜發(fā)票親自領(lǐng)取機(jī)動(dòng)車注冊(cè)登記表、號(hào)單。有填表的地方和樣表可參考。出示所有資料，工作人員會(huì)給你一張注冊(cè)受理單，拿著受理單就可以去選號(hào)了。這時(shí)密封的資料袋、發(fā)票的注冊(cè)聯(lián)、購置稅完稅證明小本的兩頁、保險(xiǎn)公司給的單子被車管所收走。⑥選號(hào)或自編號(hào)過程：拿著注冊(cè)受理單到選號(hào)點(diǎn)掃描，選號(hào)或自編號(hào)，機(jī)器會(huì)打印你選擇的車牌號(hào)碼回單。提示：選號(hào)有50選1，如果你對(duì)號(hào)碼不在意，可以用這種，因?yàn)榭梢袁F(xiàn)場拿到車牌，而且省了35元的郵寄費(fèi)!自選號(hào)有3分鐘的限制，3分鐘后可以換個(gè)機(jī)器再選，自選號(hào)需要郵寄，35元郵寄費(fèi)。⑦交選號(hào)費(fèi)拿保單過程：拿著注冊(cè)受理單去交費(fèi)。這里只收現(xiàn)金，不能刷卡。工作人員會(huì)提醒去XX窗口繼續(xù)辦理，拿著交費(fèi)收據(jù)等到相應(yīng)窗口拿號(hào)等待叫號(hào)，在此間隙可拿車牌號(hào)碼回單和保險(xiǎn)發(fā)票到賣保險(xiǎn)的地方換正式保單。⑧拿登記證書，行駛證，號(hào)牌過程：若你是選號(hào)，稍等就可拿到登記證書、行駛證，憑行駛證到窗口領(lǐng)正式號(hào)牌。自編號(hào)的要領(lǐng)臨時(shí)號(hào)牌以后等正式牌照快遞到你填寫的地址。⑨ETC 機(jī)動(dòng)車所有人屬個(gè)人的，應(yīng)當(dāng)提供機(jī)動(dòng)車所有人身份證明原件、《機(jī)動(dòng)車行駛證》或者《機(jī)動(dòng)車登記證書》原件、機(jī)動(dòng)車所有人聯(lián)系方式等。屬委托辦理的，還需提供代辦人的身份證明原件。機(jī)動(dòng)車所有人屬單位的，應(yīng)當(dāng)提供《組織機(jī)構(gòu)代碼證》或者《營業(yè)執(zhí)照》(副本)原件、《機(jī)動(dòng)車行駛證》或者《機(jī)動(dòng)車登記證書》原件、單位相關(guān)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式、經(jīng)辦人的身份證明原件?！卉嚵鞒逃嗆嚂r(shí)，把工具、手續(xù)等手續(xù)提前準(zhǔn)備好。交車步驟：新車pdi檢查，調(diào)整新車時(shí)間、音響。填寫交車確認(rèn)單；介紹售后服務(wù)顧問；移交工具； 由售后服務(wù)顧問介紹車輛正確使用方法；銷售顧問，售后服務(wù)顧問，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與客戶合影留念。送別客戶 更新庫存看板，銷售進(jìn)度看板，相關(guān)資料交接信息員,報(bào)告銷售經(jīng)理售后跟蹤:2個(gè)小時(shí)后打電話看客戶是否到家，新車使用狀況，詢問客戶對(duì)你的服務(wù)是否滿意，廠家有回訪電話一定要說非常滿意。3天回訪，詢問車輛使用情況，提醒即使保養(yǎng)等正確使用方法，提醒介紹新客戶，詢問是否有廠家回訪電話，再次提醒回訪非常滿意（最好之后隔月回訪車輛使用情況，增加好感度）