【正文】 了。那么究竟對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，哪些是重點(diǎn)工作，哪些是次要工作呢？我們?cè)撚檬裁捶椒▉?lái)分作應(yīng)對(duì)這些不同性質(zhì)的工作？且聽(tīng)下回分解吧！銷(xiāo)售顧問(wèn)的主要任務(wù)就是賣(mài)車(chē)，因此客戶(hù)接待與客戶(hù)維系肯定是首要工作內(nèi)容。有人說(shuō)接待客戶(hù)這事我自己做不了主，展廳都是按照排班表站的，客戶(hù)隨機(jī)進(jìn)來(lái)我們也只能隨機(jī)接待。對(duì)，客戶(hù)我們沒(méi)法選擇，但是客戶(hù)的接待過(guò)程我們是能控制的，為什么有些銷(xiāo)售顧問(wèn)20分鐘能夠搞定一個(gè)客戶(hù)，有些人一天也拿不下一個(gè)單子？拋開(kāi)談判技巧，嚴(yán)格按照接待流程去接待客戶(hù)，肯定是有用的。一般主機(jī)廠(chǎng)在設(shè)計(jì)這套接待流程的時(shí)候，已經(jīng)預(yù)測(cè)合理的接待時(shí)間，這個(gè)時(shí)間不會(huì)讓客戶(hù)反感，也不會(huì)浪費(fèi)銷(xiāo)售顧問(wèn)太多時(shí)間，盡可能提高接待效率，同時(shí)又能保證恰好打動(dòng)客戶(hù)。所以熟悉標(biāo)準(zhǔn)流程很重要，但這里不是要大家生搬硬套，而是要求大家吸取這套流程的精髓，明白在客戶(hù)接待中，有哪些環(huán)節(jié)和內(nèi)容，這個(gè)節(jié)奏該怎么把握，不要在一個(gè)環(huán)節(jié)上花太多時(shí)間，如果客戶(hù)延伸開(kāi)去，你要會(huì)聰明的再收回來(lái)。但凡成熟的銷(xiāo)售顧問(wèn)，如果大家仔細(xì)觀(guān)察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，花在客戶(hù)接待和談判上的時(shí)間拿捏的都很準(zhǔn)，收放自如。但想要做到這樣的程度，取巧的辦法沒(méi)有，只能苦練。而且，我們需要明白，客戶(hù)接待，只是客戶(hù)管理維系的第一步，我們需要花更多的時(shí)間在后期維系上，這就是第二重要工作，客戶(hù)跟進(jìn)了?？蛻?hù)跟進(jìn)一般沒(méi)有固定的時(shí)間，見(jiàn)縫插針的進(jìn)行即可，但不是說(shuō)沒(méi)有章法。我們經(jīng)常能看到這樣的情景：銷(xiāo)售顧問(wèn)緊緊張張的忙了一天，快下班了還在交車(chē)，展廳經(jīng)理又在后面催，還有幾個(gè)客戶(hù)信息沒(méi)跟進(jìn)，要求當(dāng)天必須完成，弄的銷(xiāo)售顧問(wèn)手忙腳亂；又或者終于有時(shí)間坐下來(lái)跟進(jìn)了，機(jī)械的打開(kāi)系統(tǒng)或者客戶(hù)信息卡，按照上面的提示，還沒(méi)想清晰這個(gè)客戶(hù)是什么情況，電話(huà)就撥出去了，機(jī)械的問(wèn)幾句匆匆了事。于是客戶(hù)跟進(jìn)理由永遠(yuǎn)就是萬(wàn)年不變的那么幾條?？扇绻N(xiāo)售顧問(wèn)知道今天我有幾個(gè)客戶(hù)需要跟進(jìn)了，跟進(jìn)的理由是什么，做到心中有譜，那不管什么時(shí)候打電話(huà)，都會(huì)是有條不紊。一般這個(gè)工作可以在頭天晚上下班后整理，也可以在當(dāng)天一早上班前準(zhǔn)備。但是就是這么簡(jiǎn)單的工作，卻經(jīng)常是銷(xiāo)售顧問(wèn)最容易忽略的工作。這個(gè)該引起我們的注意。有跟進(jìn)就有成交，客戶(hù)的交車(chē)過(guò)程，也是一個(gè)重要工作，也是最耽誤功夫的一個(gè)環(huán)節(jié)。想要在這個(gè)環(huán)節(jié)提升效率，需要兩方面的共同努力：第一，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須按交車(chē)流程進(jìn)行，必須清楚的知道每一步的步驟，因?yàn)椴煌诮哟鞒?，交?chē)流程環(huán)節(jié)復(fù)雜，涉及部門(mén)眾多，可變因素也很多，如果銷(xiāo)售顧問(wèn)自己也糊里糊涂，就很容易被客戶(hù)牽著走，交一天的車(chē)也不是不可能的事情。同時(shí)，交車(chē)所需的材料必須提前準(zhǔn)備好，這是節(jié)約時(shí)間的關(guān)鍵之一。第二，就是銷(xiāo)售經(jīng)理，建立一套交車(chē)預(yù)約制度盡可能的將準(zhǔn)備工作做到前面，減少實(shí)際交車(chē)時(shí)間，同時(shí)還能提高客戶(hù)驚喜度，更重要是的，這能有效的均衡銷(xiāo)售顧問(wèn)每天的交車(chē)量，避免一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)一天交多輛車(chē)，或展廳扎堆兒交車(chē)，導(dǎo)致資源不足的額外等待。三大與客戶(hù)接觸的重要工作完了，基本一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的一天也就結(jié)束了，能剩下的時(shí)間，都是邊邊角角的時(shí)間碎片，這些時(shí)間碎片看似沒(méi)用，其實(shí)利用的好，也非常實(shí)用，比如在時(shí)間碎片里，抓緊跟進(jìn)客戶(hù)，做電話(huà)回訪(fǎng)、短信回訪(fǎng)、寫(xiě)寫(xiě)感謝信、做一下系統(tǒng)的信息錄入等等，而不是在這些時(shí)間里聊天吃零食，發(fā)呆抽個(gè)煙之類(lèi)的。把時(shí)間碎片利用好了，下班后就輕松很多，也不會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)看見(jiàn)你散漫怠工的樣子。其實(shí)作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，能做到以上幾點(diǎn)，就非常不錯(cuò)了，接下來(lái)，其實(shí)都是管理者——展廳經(jīng)理的事情了。會(huì)安排會(huì)總結(jié)的晨夕會(huì)很重要。晨夕會(huì)不僅是傳達(dá)信息和交流分享的會(huì)議，也是展廳經(jīng)理監(jiān)督銷(xiāo)售顧問(wèn)工作效率的會(huì)議。每天晨會(huì)，展廳經(jīng)理要將當(dāng)天的工作計(jì)劃告訴大家，并盡可能明確每組人員的工作內(nèi)容，目的是強(qiáng)化銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)自己一天工作計(jì)劃的印象。而夕會(huì)，也要監(jiān)督銷(xiāo)售顧問(wèn)一天的工作是否完成。檢查不是絕對(duì)的看完成率，而是通過(guò)這種形式，加強(qiáng)銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)時(shí)間管理的重視程度。幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)制定自己的內(nèi)容工作日志，特別是針對(duì)那些自律性差的人員，展廳經(jīng)理一定要手把手的跟他一起制定每日工作日志，并監(jiān)督執(zhí)行情況。同時(shí)適當(dāng)?shù)?、合理的把與工作效率有關(guān)的指標(biāo)，納入管理考核，比如客戶(hù)跟進(jìn)及時(shí)性等。通過(guò)管理雙方的共同努力，才能最終實(shí)現(xiàn)展廳工作的效率提升，而且銷(xiāo)售顧問(wèn)需要明白這個(gè)道理，這個(gè)工作并不是一定逼著你去做，但聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)一定知道，如果時(shí)間管理做的好，最終受益的還是自己！主要跟大家分享一些時(shí)間管理的小技巧。一、如何判定事情的優(yōu)先級(jí)別 好多小伙伴不知道做事情的主次，主要原因是不知道自己要干什么，每天被事情追著跑，卻不知道事情應(yīng)該是被我們掌控著進(jìn)行的。所以，首先讓自己冷靜下來(lái)，拿出一張白紙，按照上上期說(shuō)的思路，把你一天要干的事情，逐條列出來(lái)，讓自己先知道自己究竟要干什么。當(dāng)你寫(xiě)完以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)我一天中要干這么多事情啊。再仔細(xì)看一遍，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情是比較重要的，很多事情其實(shí)也不用那么急著做。但究竟哪些事情重要，哪些不重要呢？這不能憑感覺(jué)。判定事情的優(yōu)先級(jí)別，有一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法，就是四象限法，如下圖：把你寫(xiě)在紙上的事情，按照緊急程度和重要程度，放在對(duì)應(yīng)的象限內(nèi)，這樣所做的事情孰輕孰重，就一目了然了。二、制定屬于自己的工作日志知道事情的優(yōu)先級(jí)別后，就要把紙上的事情清單列表重新排列組合。重新排列的事情清單就是一份簡(jiǎn)單的工作日志模板。在剛開(kāi)始進(jìn)行時(shí)間管理時(shí)，可以就把這份原始工作日志貼在自己能看見(jiàn)的地方，按照順序執(zhí)行即可。但是如果想讓這個(gè)日志發(fā)揮最大作用，還需要對(duì)日志內(nèi)容做進(jìn)一步的優(yōu)化。首先，雖然事情按照優(yōu)先級(jí)別進(jìn)行排序，但如果能進(jìn)一步明確，可以讓我們的工作管理更清晰，那么就需要在每一項(xiàng)事情前，按照優(yōu)先情況標(biāo)注星級(jí)標(biāo)記。然后，在每一件事情后面，標(biāo)注預(yù)計(jì)工作時(shí)長(zhǎng)，以及完成情況。這樣做的目的，是為了自查自己完成一項(xiàng)工作的效率和質(zhì)量。最后，要給自己留一塊地方用于對(duì)一天工作的總結(jié)。三、樂(lè)于分享并學(xué)會(huì)相互監(jiān)督古人說(shuō)“獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)”，其實(shí)在時(shí)間管理上也一樣，雖然每個(gè)人都有自己的工作習(xí)慣，但我們通常都是在分享中發(fā)現(xiàn)新的亮點(diǎn)，而且一般銷(xiāo)售顧問(wèn)的辦公室都在一起，將工作日志公布出來(lái)，放在顯眼的地方，也便于相互之間的監(jiān)督提醒。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，往往這樣的監(jiān)督成本低，效率高。四、貴在堅(jiān)持，養(yǎng)成好習(xí)慣圖一時(shí)新鮮容易，但長(zhǎng)久堅(jiān)持下來(lái)，卻很難。雖然工作日志方便我們的工作，但寫(xiě)工作日志本身也是一件工作量不小的事情，一般建議把這個(gè)工作放在當(dāng)天早晨上班之前進(jìn)行。這個(gè)時(shí)間段，是一天中頭腦最清醒的時(shí)候，方便我們理清思路，且考慮事情不容易遺漏。而工作的總結(jié)必須在當(dāng)天工作結(jié)束后進(jìn)行，日事日畢，也能趁當(dāng)天的事情當(dāng)天還有印象和感覺(jué)，趕緊記錄下來(lái)。我們都說(shuō)堅(jiān)持很難，而堅(jiān)持恰恰是在我們咬緊牙關(guān)不放棄的那個(gè)時(shí)刻，就變成了習(xí)慣。放心吧，如果你養(yǎng)成了這個(gè)好喜歡，不管走到哪里，都會(huì)讓你們的領(lǐng)導(dǎo)喜歡。而你的管理統(tǒng)籌與自我管理能力，也會(huì)從這里開(kāi)始萌芽！