【正文】 輛車(chē)。他看了一款車(chē)后覺(jué)得很不錯(cuò)，價(jià)格方面也沒(méi)問(wèn)題。這時(shí)銷(xiāo)售人員說(shuō)：“既然你都滿意了，那我們就可以辦手續(xù)了。”這位老板說(shuō)：“等一下，我還得回去，我再征求一下別人的意見(jiàn)?！边@名銷(xiāo)售人員就想：“這個(gè)時(shí)候不能放他回去，一旦放他回去，什么事情都會(huì)發(fā)生，萬(wàn)一半路殺出個(gè)程咬金就會(huì)把這個(gè)客戶劫走了。怎么辦？”這名銷(xiāo)售人員就開(kāi)始問(wèn)他：“是不是我哪個(gè)地方?jīng)]有說(shuō)好，我哪個(gè)地方介紹的不夠，還是我的服務(wù)不好？”這個(gè)地方他正是運(yùn)用了心理學(xué)?？蛻衾峡傄宦?tīng)這位銷(xiāo)售人員講這樣的話，就說(shuō)：“跟你沒(méi)關(guān)系，你介紹得很好，主要是因?yàn)檫@個(gè)車(chē)不是我開(kāi)，是給我的一個(gè)銷(xiāo)售副總配的，我也不知道他喜歡不喜歡這個(gè)車(chē)。”后來(lái)銷(xiāo)售人員又深入了解了情況，發(fā)現(xiàn)那位銷(xiāo)售副總是新拿的駕照，駕車(chē)技術(shù)也不是太好，但是從事銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)很多，電話也很多。所以他就跟這位老總說(shuō)：“我覺(jué)得給你推薦這款車(chē)很合適，這款車(chē)是自動(dòng)文件的，在電話多的情況下不用換文件，接電話、遇紅燈時(shí)，踩剎車(chē)就可以了，車(chē)也不會(huì)熄火。”這位老總一聽(tīng)：“真的嗎？”其實(shí)，他也不會(huì)開(kāi)車(chē)，銷(xiāo)售人員到后面開(kāi)出一輛自動(dòng)檔車(chē)，讓他坐上去親身體驗(yàn)一下。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你看，前面有紅燈了，你又在接電話，你踩剎車(chē)，看這輛車(chē)會(huì)不會(huì)熄火？”他一踩剎車(chē)，車(chē)停下來(lái)了，沒(méi)有熄火；剎車(chē)一松，車(chē)又繼續(xù)往前走了?？蛻粽f(shuō)：“這輛車(chē)不錯(cuò)，我要的就是這款車(chē)。”這就是幫助客戶解決疑難問(wèn)題，客戶的問(wèn)題解決了，交易也達(dá)成了?！舅伎碱}】請(qǐng)您回答下面的問(wèn)題?？蛻舴譃槿N類(lèi)型，主導(dǎo)型、分析型和交際型。假設(shè)現(xiàn)在有三個(gè)人邀約來(lái)4S店買(mǎi)車(chē)，他分別是這三種類(lèi)型中間的一種，作為銷(xiāo)售人員，你怎樣去應(yīng)對(duì)他才是最佳的策略？我們經(jīng)常會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到這樣的問(wèn)題，雖然有很多種客戶的分類(lèi)，但是往往不是主導(dǎo)型的，就是分析型的，或者是交際型的。只要依據(jù)這幾種分類(lèi)來(lái)采取相應(yīng)的對(duì)策即可。【本講小結(jié)】本講主要講述了汽車(chē)銷(xiāo)售的第三個(gè)環(huán)節(jié)—需求咨詢。當(dāng)今的銷(xiāo)售是以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，要給客戶提供一款適合的車(chē)型，就要了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，對(duì)他的需求進(jìn)行分析。既要了解他的顯性因素，也要了解他的隱性因素。在問(wèn)客戶問(wèn)題的同時(shí)，還要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。要認(rèn)真地聽(tīng)，主動(dòng)地聽(tīng)，而不是被動(dòng)地聽(tīng)，否則會(huì)讓客戶感覺(jué)不被尊重。同時(shí)還要掌握聽(tīng)的方法。和客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x，讓他產(chǎn)生安全感。與客戶交流時(shí)要認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，善意地應(yīng)用心理學(xué)。當(dāng)客戶遇到疑難問(wèn)題時(shí)，要主動(dòng)地幫助他分析和解決。第7講 車(chē)輛的展示與介紹（上）在車(chē)輛的展示與介紹環(huán)節(jié)，我們主要講的是在車(chē)輛展示之前要做好的工作。過(guò)去我們?cè)谶M(jìn)行車(chē)輛展示的時(shí)候，可能不太注意這方面的問(wèn)題。把一臺(tái)車(chē)大概地清潔一下，然后往展會(huì)上一放就完事了。本課程的重點(diǎn)是“規(guī)范”，所以車(chē)輛展示與介紹也是圍繞著這個(gè)重點(diǎn)來(lái)介紹的。車(chē)輛展示的要點(diǎn)規(guī)范管理的八字原則我們首先要對(duì)車(chē)輛的展示進(jìn)行規(guī)范的管理。規(guī)范的管理可用八個(gè)字概括，就是整理、整頓、清理、清潔。這是來(lái)自于5S的。我們對(duì)車(chē)輛的展示也要有這樣規(guī)范的管理。執(zhí)行的要點(diǎn)在這個(gè)原則之下，我們應(yīng)把握如下一些執(zhí)行的要點(diǎn)：198。 第一，要方便客戶的參觀與操作，銷(xiāo)售人員要把這個(gè)作為要點(diǎn)來(lái)執(zhí)行。198。 第二，要注意車(chē)輛的顏色搭配，展示區(qū)域的車(chē)輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配效果會(huì)更好一些。198。 第三，注意車(chē)輛型號(hào)的搭配，同一個(gè)品牌的車(chē)，可能有不同的系列，有的車(chē)從小到大，有的車(chē)帶天窗，有的車(chē)沒(méi)有天窗，不同型號(hào)的車(chē)都應(yīng)搭配展示。198。 第四，要注意車(chē)輛擺放的角度。198。 第五，要有一輛重點(diǎn)推出的車(chē)。擺了這么多的車(chē)輛，必然有一款是重點(diǎn)推出的。需要重點(diǎn)展示的車(chē)輛必須要突出它的位置。一般來(lái)講，小的展廳也能放三四臺(tái)車(chē)，大一點(diǎn)的話可能會(huì)放得更多一些。在這些車(chē)當(dāng)中，肯定有不同的型號(hào)，不同的顏色。有些是屬于旗艦的主要車(chē)型，對(duì)于這種車(chē)型一定要選出一個(gè)合適的位置來(lái)突出它。因此我們?？吹接行?S店會(huì)把一些特別展示的車(chē)輛停在一個(gè)展臺(tái)上，其它的車(chē)都圍繞著它，同時(shí)還要注意凸現(xiàn)這輛車(chē)的特色。比如有的時(shí)候可以打出一些燈光。執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)僅有執(zhí)行要點(diǎn)還不夠，還要制定一些執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。我們就以視線以內(nèi)作為標(biāo)準(zhǔn)，即以眼睛所能看到的地方進(jìn)行評(píng)價(jià)。1．第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按規(guī)定擺放車(chē)輛的行路架發(fā)現(xiàn)很多汽車(chē)公司或者4S店在這方面做得不是很規(guī)范。行路架不是放在車(chē)的左邊，就是放在車(chē)的右邊，在整個(gè)展廳里面沒(méi)有協(xié)調(diào)性、一致性，很隨意，擺的位置也不規(guī)范，有的在前面，有的在后面，還有的在側(cè)面。2．第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，展車(chē)的衛(wèi)生情況指紋大家都知道，車(chē)輛油漆的光潔度非常高，車(chē)門(mén)把手上面都是鍍鉻的，比較亮，只要手觸摸到門(mén)把手或車(chē)身，馬上會(huì)留下指紋。銷(xiāo)售人員在展廳里面工作的時(shí)候，隨時(shí)隨地要保持展車(chē)的規(guī)范清潔性。水痕展示當(dāng)然更不應(yīng)該有水的痕跡。有的4S店會(huì)在車(chē)輛進(jìn)展廳之前先用水沖一沖，洗一洗，然后用專用的抹布把車(chē)給擦干，但是有的時(shí)候夾縫里邊或者一些地方會(huì)有一些水珠流出來(lái)，這些都是不允許的?；覊m 我們還要注意一些細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題，如是否有灰塵，這些灰塵在什么地方。把前面引擎蓋打開(kāi)以后，凡是視線范圍內(nèi)的位置都不允許有灰塵。包括車(chē)的前臉，也不允許有灰塵，包括排氣管，這些都是可能被忽視的地方，因?yàn)榕艢夤芤彩且暰€能看到的。有的客戶喜歡看底盤(pán)高還是低，那個(gè)時(shí)候就能夠看到排氣管。有的企業(yè)在這方面不但規(guī)范，而且檢查的時(shí)候會(huì)把手伸到排氣管里面去。3．第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)節(jié)輪轂上的品牌 要注意車(chē)輪的輪轂，車(chē)的品牌在輪轂上會(huì)有。當(dāng)車(chē)停穩(wěn)以后，輪轂上的品牌按標(biāo)準(zhǔn)要求應(yīng)該與地面呈水平狀態(tài)。導(dǎo)水槽 輪胎上的導(dǎo)水槽里面也要清潔，因?yàn)檐?chē)是從外面開(kāi)到展廳里面來(lái)的，難免會(huì)在導(dǎo)水槽里面卡住一些石子等東西，這些東西都應(yīng)拿掉，還要洗干凈。座位的距離 前排的座位應(yīng)調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且前排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的，不能夠一個(gè)前一個(gè)后。不能夠一個(gè)靠背傾斜的角度大一點(diǎn)，一個(gè)靠背傾斜的角度小一些，而且座位與方向盤(pán)也要有一個(gè)適當(dāng)?shù)木嚯x，以方便客戶的進(jìn)出。太近了，客戶坐進(jìn)去不方便，這樣會(huì)使客戶感覺(jué)這個(gè)車(chē)的空間小，其實(shí)是那個(gè)座位太靠前了。新車(chē)的塑料套 新車(chē)在出廠的時(shí)候，方向盤(pán)上面都會(huì)有一個(gè)塑料套，還有一些倒車(chē)鏡、遮陽(yáng)板都是用塑料袋給套起來(lái)的，這些也應(yīng)拿掉。后視鏡 后視鏡必須調(diào)整好，坐在里邊很自然地就能看到兩邊和后面。方向盤(pán)要把方向盤(pán)調(diào)到最高，如果方向盤(pán)太低，客戶坐進(jìn)去后會(huì)感覺(jué)局促，從而會(huì)認(rèn)為這輛車(chē)的空間太小。儀表盤(pán)上面的石英鐘 還要注意將儀表盤(pán)上面的石英鐘按北京時(shí)間對(duì)準(zhǔn)?？照{(diào)的出風(fēng)口 要試一下空調(diào)的出風(fēng)口，保證空調(diào)打開(kāi)后有風(fēng)。汽車(chē)上的開(kāi)關(guān) 汽車(chē)上的開(kāi)關(guān)不是左邊按下去是開(kāi)，右邊按下去是關(guān)，而是中間的位置是關(guān)，所以必須要把開(kāi)關(guān)放到平衡中間的位置。收音機(jī) 一般收音機(jī)有五到六個(gè)臺(tái)，都應(yīng)把它調(diào)出來(lái)，同時(shí)必須要保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐慕煌ㄅ_(tái)和一個(gè)當(dāng)?shù)氐奈乃嚺_(tái)，這是一個(gè)嚴(yán)格的考核指標(biāo)。左右聲道 汽車(chē)門(mén)上面的喇叭分左邊和右邊的，喇叭的音響是可以調(diào)整的，兩邊的聲道應(yīng)調(diào)成平衡，這個(gè)是必須要檢查的。音量 音量不能夠設(shè)定的太大，也不能設(shè)定的太小，然后配一些光盤(pán)，在專門(mén)的一個(gè)地方保管。當(dāng)客戶要試音響的時(shí)候，你可以去問(wèn)客戶需要什么樣的音樂(lè)，那個(gè)時(shí)候取來(lái)不同的盤(pán)片給客戶欣賞。當(dāng)然最好選擇能體現(xiàn)音響音質(zhì)的CD，你要想試音響的效果的話，將一個(gè)戲曲CD放進(jìn)去，那感覺(jué)不出來(lái)，但是你要選一個(gè)節(jié)奏感特別強(qiáng)的盤(pán)片，人都會(huì)隨之振動(dòng)，也會(huì)情不自禁地參與，感覺(jué)和感情就調(diào)動(dòng)起來(lái)了。這就是試音響所要達(dá)到的目的。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好類(lèi)似光盤(pán)，當(dāng)客戶對(duì)音樂(lè)沒(méi)有什么特別愛(ài)好的時(shí)候，你可以拿出一個(gè)最能夠表現(xiàn)汽車(chē)音響的盤(pán)片。安全帶 汽車(chē)公司銷(xiāo)售汽車(chē)的時(shí)候基本上沒(méi)有考慮過(guò)安全帶，特別是后排座的安全帶。后排座有的時(shí)候會(huì)有三個(gè)安全帶，中間有一個(gè)，旁邊有兩個(gè)。有時(shí)候安全帶都散在座位上，這是不允許的，必須把它折好以后用一個(gè)橡皮筋扎起來(lái)，塞到后座和座位中間的縫兒里面，留一半在外面。這些都是給客戶一個(gè)信號(hào)，這家汽車(chē)公司是一個(gè)管理規(guī)范的汽車(chē)公司，是一個(gè)值得信賴的公司。腳墊 一般展車(chē)?yán)锩娑紩?huì)放一些腳墊，是怕客戶鞋子上有灰。每一個(gè)4S店都會(huì)事先制作好腳墊，例如沃爾沃的腳墊上面應(yīng)有沃爾沃的標(biāo)志，擺放的時(shí)候應(yīng)注意標(biāo)志的方向。同時(shí)要注意腳墊臟了以后及時(shí)地更換。后備箱 展示的后備箱打開(kāi)以后不應(yīng)有太多物品，放置時(shí)要合理安排物品位置，同時(shí)注意各物品要端正擺放，警示牌應(yīng)放在后備箱的正中間。電瓶 細(xì)節(jié)方面還要注意電瓶。展車(chē)放置時(shí)間長(zhǎng)了以后電瓶會(huì)虧電，所以必須要保證電瓶有電。輪胎美容 輪胎洗干凈還是不夠的，還要美容一下。用噴噴亮把它噴得烏亮。輪胎的下面應(yīng)使用墊板。很多專業(yè)的汽車(chē)公司都把自己專營(yíng)汽車(chē)的標(biāo)志印在墊板上，這樣會(huì)給客戶一個(gè)整體的良好的感覺(jué)。繞車(chē)介紹繞車(chē)介紹時(shí)主要注意六個(gè)方位，如圖所示：大家可以看到，1號(hào)位是車(chē)的45度角；2號(hào)位是駕駛座的位置；3號(hào)位是后排座；4號(hào)位是車(chē)的后部，后備箱等都屬于4號(hào)位；5號(hào)位是車(chē)的正側(cè)面；6號(hào)位是引擎蓋打開(kāi)里邊的部分，即發(fā)動(dòng)機(jī)室。那么銷(xiāo)售人員應(yīng)該著重介紹什么呢？1．1號(hào)位外觀與造型因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的車(chē)，其形狀和設(shè)計(jì)的角度都不一樣。所以我們?cè)?號(hào)位從車(chē)頭45度角向客戶進(jìn)行介紹的時(shí)候，重點(diǎn)要介紹車(chē)的外觀與造型，主要說(shuō)明腰線的伸展。前臉 1號(hào)位是45度角，從這個(gè)角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車(chē)的前臉。前臉上面有這個(gè)車(chē)的車(chē)牌，品牌也是你介紹的一個(gè)重點(diǎn)。超值部分從這個(gè)角度介紹車(chē)的時(shí)候，可以介紹這輛車(chē)超值的部分。如名車(chē)的效應(yīng)就是超值，進(jìn)口車(chē)的質(zhì)量也是超值。2．2號(hào)位2號(hào)位是駕駛座這個(gè)位置，在這個(gè)位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。因?yàn)轳{駛座這個(gè)位置有很多汽車(chē)操控的功能鍵。在介紹2號(hào)位時(shí)，第一要告訴客戶，這輛車(chē)是按照人體工程來(lái)設(shè)計(jì)的，它是一種包袱性的設(shè)計(jì)，乘座者坐進(jìn)去以后就把他包圍起來(lái)了，這樣會(huì)使乘坐者有一種安全感。其實(shí)每款車(chē)都是這樣的，但是對(duì)這個(gè)方面強(qiáng)調(diào)了以后，客戶坐在這里會(huì)有切身的感覺(jué)。有的車(chē)還有一種功能，叫做腰部支撐。腰部支撐好一點(diǎn)的可以帶按摩，差一些的有一個(gè)開(kāi)關(guān)在它的側(cè)面，把開(kāi)關(guān)稍微轉(zhuǎn)動(dòng)一個(gè)角度，正好可以頂在你的腰上，腰部支撐這時(shí)就起作用了。這樣駕駛員在長(zhǎng)途駕駛的時(shí)候可減輕疲勞度。如果說(shuō)你所代理的車(chē)有這些功能的話，別忘了給客戶介紹。第9講 試乘試駕試乘試駕試乘試駕的流程2．常見(jiàn)問(wèn)題198。 有的銷(xiāo)售人員介紹說(shuō)：“我們?cè)谙蚩蛻暨M(jìn)行介紹的時(shí)候，一般都會(huì)向客戶發(fā)出試乘試駕的邀請(qǐng)，當(dāng)客戶同意后，我們就會(huì)帶他去繞一圈，之后我們會(huì)問(wèn)那位顧客的感覺(jué)如何”?？蛻艨赡芑卮鹨话恪⒑芎?，或者不怎么樣。198。 有的銷(xiāo)售人員介紹說(shuō)：“我們?cè)嚦嗽囻{活動(dòng)結(jié)束之后，感覺(jué)顧客的興趣好像沒(méi)有得到多大提高，對(duì)我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也沒(méi)有多大的幫助。這可能是其中有什么環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯(cuò)誤”。兩位提的問(wèn)題都很尖銳，這些問(wèn)題在我們汽車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程中是遍存在的?？蛻羧チ艘院?，好像沒(méi)有什么表示，只是把車(chē)開(kāi)了一趟；還有的客戶回來(lái)以后好像沒(méi)有什么認(rèn)可，或者沒(méi)有什么新的興趣；特別是有的客戶回來(lái)以后，車(chē)停在專營(yíng)店的門(mén)口，說(shuō)聲謝謝或者先回去考慮一下，就走了。2．問(wèn)題原因我們來(lái)共同討論一下到底問(wèn)題出在哪里。曾經(jīng)目睹過(guò)這樣的事情，覺(jué)得作為銷(xiāo)售人員他們付出的實(shí)在太多了，但卻沒(méi)有得到一個(gè)很好的回報(bào)。其實(shí)責(zé)任不在銷(xiāo)售人員，而是由于經(jīng)理沒(méi)有把工作做好。企業(yè)要改善，必須要制定規(guī)范和流程，因?yàn)檫@些不制定出來(lái)的話，銷(xiāo)售人員不會(huì)按照這些方面去做。所以，作為專營(yíng)店的領(lǐng)導(dǎo)或部門(mén)經(jīng)理，應(yīng)該首先想辦法改善。問(wèn)題的原因有兩個(gè)：缺少流程和規(guī)范 汽車(chē)公司以前根本沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的流程，首先給客戶發(fā)一個(gè)邀請(qǐng)，請(qǐng)客戶來(lái)參加試乘試駕，然后拿一輛車(chē)出來(lái)，請(qǐng)客戶完成試乘試駕的過(guò)程，完成以后客戶走了，而公司一點(diǎn)收獲都沒(méi)有，這是需要改變的。沒(méi)有很好的執(zhí)行流程和規(guī)范有些企業(yè)先走了一步，制定了規(guī)范和流程，但是沒(méi)有很好地去執(zhí)行。比如客戶把車(chē)停到公司門(mén)口以后就走了，其實(shí)工作沒(méi)有完。是你把客戶放走了，所以你不能夠單單責(zé)怪客戶。3．解決辦法通過(guò)介紹試乘試駕的流程，希望能夠給大家提供一個(gè)方法來(lái)改變這種現(xiàn)狀。試車(chē)準(zhǔn)備 要把準(zhǔn)備工作做好。首先要把需要的車(chē)準(zhǔn)備好。因?yàn)檫@輛車(chē)不同于公司里面正常使用的車(chē)，只要客戶有要求，你基本上都要去滿足這個(gè)客戶的要求。這個(gè)車(chē)很多人都在開(kāi)，開(kāi)車(chē)的習(xí)慣不一樣，有的人腳重，有的人腳輕，有的會(huì)脫檔，有的技術(shù)高一些，所以對(duì)車(chē)的傷害也是比較大的。因此一定要在每一次試駕之前，對(duì)這輛車(chē)的車(chē)況做一次檢查，確保車(chē)處在最佳的狀態(tài)。產(chǎn)品介紹 車(chē)來(lái)了以后，應(yīng)放在客戶的面前，同時(shí)給這個(gè)客戶做一個(gè)靜態(tài)的介紹，注意這個(gè)客戶觀察什么，在意什么，把這些內(nèi)容集中起來(lái)，在出發(fā)之前給客戶做一個(gè)靜態(tài)的介紹。銷(xiāo)售人員駕車(chē)首先是銷(xiāo)售人員駕車(chē)，開(kāi)五分鐘，或者開(kāi)多少米，然后把車(chē)靠邊停下，把客戶換上來(lái)?？蛻赳{車(chē)、客戶感受、客戶確認(rèn) 在你做靜態(tài)介紹時(shí)，客戶感興趣的一個(gè)一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始自己去體驗(yàn)?？蛻敉ㄟ^(guò)他的體驗(yàn)和感受來(lái)得到一個(gè)確認(rèn)。執(zhí)行流程與客戶的參與和確認(rèn)作為銷(xiāo)售人員，在這個(gè)時(shí)候要有針對(duì)性地解決這個(gè)問(wèn)題，即陪客戶試乘試駕完以后，客戶覺(jué)得他沒(méi)有產(chǎn)生更大的購(gòu)買(mǎi)欲望，這主要是因?yàn)槟銢](méi)去問(wèn)他，沒(méi)有去對(duì)客戶所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)。所以，你在執(zhí)行這個(gè)流程的時(shí)候，一定要讓客戶參與和確認(rèn)。1．車(chē)門(mén)的聲音在客戶駕車(chē)之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)給客戶做靜態(tài)的介紹。銷(xiāo)售人員可以這么說(shuō)，“您看這輛車(chē)的門(mén)，您聽(tīng)一聽(tīng)這輛車(chē)關(guān)門(mén)的聲音”。這也是很多銷(xiāo)售人員成功的一個(gè)地方。他說(shuō)：“這輛車(chē)貨真價(jià)實(shí)，安全性很好，沒(méi)有空空蕩蕩的感覺(jué)”。2．發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力你在銷(xiāo)售車(chē)輛的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有一些客戶把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē)拿來(lái)跟你做比較，所以銷(xiāo)售人員在介紹的時(shí)候，一定要突出你所售車(chē)的優(yōu)勢(shì)，并且盡量讓客戶感覺(jué)到?！景咐恳患胰藖?lái)參加試乘試駕活動(dòng)，老公坐在前面開(kāi)車(chē)，他太太抱一個(gè)小孩兒坐在后面，副駕駛位坐的是銷(xiāo)售人員?？斓郊t綠燈時(shí)他一腳剎車(chē)踩下去，那個(gè)車(chē)本來(lái)剎車(chē)就硬，他一踩剎車(chē)，結(jié)果車(chē)停下后，后排座他太太抱著的那個(gè)孩子的腦袋碰到了前面的“頭程”，孩子哇的就哭起來(lái)了。夫妻兩人本來(lái)是很高興的，結(jié)果兩個(gè)人在車(chē)上吵起來(lái)了，弄得很不愉快。所以，在試乘試駕流程里，大家一定要注意很多細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售人員在上路之前要做一個(gè)靜態(tài)的介紹，在客戶坐上車(chē)以后，先讓他別急于上路，先試一試油門(mén)的感覺(jué)，剎車(chē)的感覺(jué)，檔位的感覺(jué)，別掛錯(cuò)了。有的車(chē)的倒