【導(dǎo)讀】點，節(jié)約寶貴的時間，計劃出可行、有效的銷售計劃。講某款車比你的車好，那個車有什么裝備。要了解對方，事先了解了以后，你才有應(yīng)對的策略。表，客戶登記簿，名片等。工作標牌，注意個人形象，接待客戶時采用標準的商務(wù)禮儀。馨,舒適親切的展廳整體氛圍。內(nèi)外的清潔，車內(nèi)各項功能處于良好狀態(tài)，方便客戶體驗了解。要解決這一難題，首先要依據(jù)。在訪問，接待客戶前要做好充分的準。準備工作；制定客戶開發(fā)方案時，要明確各個要素，要有耐心和毅力，與客戶見面一般在上午十點鐘左右或下午三半點鐘左右比較好。人的信任，未達成交易做好鋪墊。根據(jù)客戶的反映，適時作出恰當?shù)姆答仯c客。的購買需求，實現(xiàn)最終銷售的目的?？斓卣J識和理解。

　　

【正文】 購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶 作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位， 那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。 汽車銷售技巧如何尋找潛在客戶 利用“有望客戶” (PROSPECT)、“尋找有望客戶” (PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P： PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R： RECORD“記錄”每日新增的客戶 O： ORGANIZE“組織”客戶資料 S： SELECT“選擇”真正準客戶 P： PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策 E： EXERCISE“運用”想象力 C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P： PERSONAL“個人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O： OCCUPATION“職業(yè)”上來 往的資料 S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P： PUBLIC“公開”展示或說明 E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C： COLD“冷淡”的拜訪 T： THROUGH“透過”別人協(xié)助 I： INFLUENCE“影響”人士的介紹 N： NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團體”的銷售 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老。客戶介紹。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵 (DM)。直郵 (DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關(guān)系 (特別是目標 客戶集中的團體或場所 )。參加各種社團活動。參加 一項公益活動。參加同學(xué)會建立顧客檔案： 汽車銷售技巧更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！弊岊櫩蛶? 助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客 第五 篇： 4S 店銷售顧問接待流程 銷售顧問接待流程 1，您好，你們第一次來我們店嗎？是不是我們的邀約客戶呢 2，想客戶遞送名片，主動做自我介紹并詢問客戶稱謂。 (我是這邊的銷售顧問 ***，這是我的名片，您貴姓 )3，主動了解客戶用車經(jīng)驗（之前開手動，自動等，必須了解客戶幾年車齡） 4，主動詢問客戶主要用途（例如私人 /上文，城市道路 /高速，休閑） 5，主動詢問車輛使用者（您購車主要是自己使用還是家人使用） 6，主公詢問客戶對新車的預(yù)算（您購車考慮多少價位的預(yù)算呢，是裸車價還是包牌價） 7，主動詢問客戶期望交車的日期（您打算什 么時候用車） 8，主動詢問選購中的對比車型（除了看雪佛蘭以為，您另外還在對比哪些車型） 9，主動詢問客戶對新車的關(guān)注要點（您購車主要對哪些方面比較關(guān)注，比如安全、操控、內(nèi)飾、外觀等，必須選者性提問 10，銷售顧問參考客戶預(yù)算及需求，推薦車型版本及配置（您考慮 **價位的車型，并且需要。，那么您看某車 **配置的車型符合您的要求嗎） 11，銷售顧問優(yōu)先推薦車庫可滿足車型（現(xiàn)在我們車庫有某車 **配置的車型，可以提現(xiàn)車（） 12，了解客戶對新車的異議，化解異議確認客戶意向車型13，主動向客戶提供產(chǎn)品資料（這是我們 ***車型的產(chǎn)品資料，給您看下） 14，引導(dǎo)客戶至確認車型的展車旁，運用 6 方位繞車技巧，從客戶最關(guān)心的部分開始介紹（介紹過程中，銷售顧問關(guān)注客戶反映，及時調(diào)整介紹重點） 15，主動演示產(chǎn)品的功能，鼓勵客戶親自操作（必須向客戶演示車內(nèi)某配置功能，并讓客戶自己操作使用方法） 16，運用 FBI 方法，強調(diào)客戶可以獲得的利益，并獲得客戶的認同（必須引用產(chǎn)品某亮點，告訴客戶可以獲得什么好處，并設(shè)立場景模擬。再獲得客戶的認同） 17，通過競品進行產(chǎn)品優(yōu)勢化，注意用詞恰當，不適合詆毀性語辭。（詢問客戶對競品的關(guān)注點是什么，必須通過客戶對 競品的關(guān)注點，驚醒產(chǎn)品優(yōu)勢化） 18，銷售顧問在對比競品時向客戶展示競品書面資料 19，主動邀請客戶進入到洽談區(qū)交流 20，主動提供三種以上可提東客戶選擇的飲品（這邊有紅茶、綠茶?請問您需要喝書面） 21，在此客戶離開不接待其他客戶，不可隨意走開，征得客戶同意后方可接聽電話 22，如遇自己不懂的問題可尋求其他同事支持，準確提供客戶需求的信息 23，洽談過程中突出售后服務(wù)的完善（金領(lǐng)結(jié)服務(wù)、 9 項終身免費檢測、維修前費用估算、 24 小時救援服務(wù)等）至少提到兩項 24，橋面詢問客戶聯(lián)系方式，了解客戶方便聯(lián)系時間。（必須尋人客戶什 么時段聯(lián)系您比較方便呢） 25，并尋人客戶從事單位及職位 26，再次確認客戶需求的車型并邀約試乘試駕（車子的很多性能要愛開的過程采能體驗，您想，畢竟面車是件大事，自己開過才能真正放心的對吧） 27，若客戶當天不試駕，主動與客戶商定再次來展廳試乘試駕日期。對無駕照或不具備試駕能力的客戶盡可邀約試乘。（那您這周周日您有空來試乘試駕嗎） 28，離店時，銷售顧問是否再次邀約客戶再次到店時間 29，離店時將客戶送至門外，并目送離開 30，銷售顧問主動詢問客戶是否考慮貸款購車 31，主動向客戶提供多種金融服務(wù)種類（有銀行貸款或上海 通用 GMAC貸款）以及貸款的優(yōu)勢，根據(jù)客戶實際情況推薦適合的貸款方案 32，請金融服務(wù)專員為客戶解釋貸款購車的條件和優(yōu)缺點 33，主動提供保險服務(wù)種類，向客戶介紹在展廳辦理帶來的好處（必須向客戶解釋具體包含哪些險種以及費用，告知展廳辦理保險可以享受辦理上牌一條龍服務(wù)等好處） 34，根據(jù)客戶類型、需求推薦精品附件銷售和裝橫業(yè)務(wù)（做精品附件推薦、介紹，不硬賣） 35，介紹俱樂部的功能和特色，以及加入俱樂部的利益 36，將符合客戶需求的車型提出供期確認（必須提出什么車型、配置、價位讓客戶確認） 37， 37. 在價格談判過程中 針對客戶需求強調(diào)產(chǎn)品能夠帶來的好處（至少體現(xiàn)兩項） 安全性（如 ABS、安全帶、安全氣囊、剎車性能、車身穩(wěn)定系統(tǒng)、碰撞測試星級等等） 動力性能（如加速能力、爬坡能力等） 操控性（轉(zhuǎn)向、過彎。操控感等） 設(shè)計風格（外觀內(nèi)飾） 運動感（造型、內(nèi)飾、運動性能等） 舒適性（懸架、座椅等） 低油耗 配置豐富 環(huán)保（排放低、材質(zhì)環(huán)保等） 10 制造質(zhì)量 1內(nèi)部空間大（前后排空間、軸距長等） 1行李箱空間大 1靜音效果（發(fā)動機聲音、車內(nèi)隔音效果） 1售后服務(wù)有保障 1二手車殘值高 1性價比高（相對競爭對手價格有競爭力）