【正文】 裝飾、上戶等手續(xù)，并在交車時(shí)同維修人員一起向客戶解釋車保養(yǎng)、保修情況及注意事項(xiàng)，提高客戶滿意度。 （ 3）、試乘試駕 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，強(qiáng)化其購買信心。但較多的銷售人員不理解這個(gè)道理，在與顧客洽談的過程上，就怕講得不多顧客不接受，拼命將自己知道的向顧客們傾述。 二．車輛展示與介紹 （ 1）、車輛展示 新車的展示總是“真實(shí)的時(shí)刻”。因此，銷售人員如何與顧客很好地溝通，使他們對(duì)本 款車產(chǎn)生興趣，這就要求汽車銷售人員具備良好的素質(zhì)，達(dá)到汽車經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)，更好地促進(jìn)汽車的銷售，擴(kuò)大市場占有率。握手與介紹禮儀。由于顧客通常預(yù)先對(duì)購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此，銷售人員的職業(yè)形象，直接影響著顧客的第一印象和第一感覺，殷勤有禮的專業(yè)汽車銷售人員的接待將會(huì)消除顧客的負(fù)面情緒，為購買汽車設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。 九、信息反饋 汽車銷售人員完成一臺(tái)車的銷售任務(wù)，不僅要搞好售后服務(wù)，進(jìn)行推銷工作檢查與總結(jié)，還必須繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，加強(qiáng)信息的收集與反饋，及時(shí)反饋推銷信息，既有利于企業(yè)修訂和完善營銷決策，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，也有利于 更好的滿足客戶需求，爭取更多的“回頭客”。跟蹤回訪禮儀要求熱情、耐心、語言得體。其次，期望與客戶保持長期的聯(lián)系，使客戶對(duì)營銷人員的服務(wù)滿意，從而為公司贏得后市場的服務(wù)機(jī)會(huì)。最后，簽署相關(guān)的文件。同時(shí)在遞 交新車過程中，汽車營銷人員要讓顧客充分了解新車的操作和使用，以及后續(xù)保養(yǎng)服務(wù)事項(xiàng)，通過熱情、專業(yè)、規(guī)范的交車來加深客戶的印象，提高客戶滿意度，并以此為機(jī)會(huì)發(fā)掘更多的銷售機(jī)會(huì)，拓展汽車品牌形象。 在報(bào)價(jià)簽約環(huán)節(jié)，汽車營銷人員溝通中的“說”必須要與顧客最關(guān)心的“利益”兩個(gè)字有關(guān)系，這點(diǎn)如果發(fā)揮得比較好，客戶就會(huì)很感興趣，對(duì)營銷人員的服務(wù)也會(huì)更加滿意。 六、報(bào)價(jià)簽約 在報(bào)價(jià)簽約這一環(huán)節(jié)，汽車營銷人員要運(yùn)用得體的禮儀表現(xiàn)，透明、公正和有效地報(bào)價(jià)和價(jià)格談判技巧，贏得顧客對(duì)于產(chǎn)品的性價(jià)比的充分認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)汽車品牌產(chǎn)品的尊重和信賴。 第四，提出證據(jù)。 第三，認(rèn)同和回應(yīng)。裝作長在對(duì)方的立場上，讓對(duì)方感覺到他有這樣的想法你能理解，你同意他的觀點(diǎn)等。 我們?cè)谔幚砜蛻舨煌庖姷臅r(shí)候應(yīng)怎么應(yīng)對(duì)？這里我們應(yīng)遵從三個(gè)原則，五個(gè)技巧。 第五，詢問客戶的感受 了解客戶進(jìn)行試駕之后的體驗(yàn)和感受，對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行有針對(duì)性的解答，增強(qiáng)客戶的購買信心。 第二，安全規(guī)范 試駕道路應(yīng)該確保安全，線路規(guī)劃應(yīng)該能夠充分發(fā)揮出車 輛的性能特點(diǎn)，試駕人員應(yīng)該正確使用安全帶。可以通過直接的駕駛體驗(yàn)對(duì)車有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)。 通過這樣的介紹，客戶就會(huì)了解這個(gè)裝備會(huì)給他帶來什么樣的好處。 第一，提供客戶了解產(chǎn)品的方式選擇 ，產(chǎn)品介紹的方法 六方位介紹：在新車展示介紹時(shí)，汽車營銷人員多采用六方位繞車法向顧客全方位介紹車輛，順序如下： (1)左前方 — 介紹汽車品牌，尺寸，造型 (2)正前方 — 介紹發(fā)動(dòng)機(jī)，技術(shù)，性能 (3)乘客側(cè) — 介紹安全性 (4)車后部 — 介紹空間 (5)駕駛側(cè) — 介紹操縱性 (6)車內(nèi)部 — 介紹舒適度，便捷性 FAB 特優(yōu)利陳述法 F(Fuction),就是屬性，也叫配置； A(Action),就是指作用； B(Benif)是利益的意思。 三、產(chǎn)品介紹 新車展示的目的是通過全方位展示車輛來突顯每款車的品牌特點(diǎn)，是顧客近距離感受車輛帶來的視覺沖擊，確信產(chǎn)品的物有所值，為促成交易奠定基礎(chǔ)，同時(shí)，通過汽車營銷人員細(xì)致有效的產(chǎn)品說服和導(dǎo)議處理來解決客戶對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的問題和困惑，達(dá)到進(jìn)一步滿足顧客的購買需求，實(shí)現(xiàn)最終銷售的目的。 第六，建議參考車型。了解客戶的購買動(dòng)機(jī)，主要用途，購車預(yù)算，考慮因素等問題。在與客戶初步接觸的過程中，良好的溝通是很重要。根據(jù)客戶的言談舉止，眼神等信號(hào)來判斷客戶的來訪目的，以便采取不同的銷售策略。 第一，致以親切問候。 二、客戶接待 一般情況下，客戶大多數(shù)有購車意愿時(shí)都會(huì)選擇到 4s 店來咨詢，如何讓客戶體驗(yàn)到“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象，是 4s 店和汽車營銷人員所要面對(duì)挑戰(zhàn)，各個(gè)汽車品牌 4s 店都在展廳的設(shè)計(jì)上下足了功夫。首先要有一個(gè)很好的開場白，這個(gè)開場白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。因?yàn)橘I車的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位，在家庭或者其他的環(huán)境里，是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人物。市場上目前有兩大商品，一個(gè)是住房，另一個(gè)是汽車。 第一、明確各個(gè)要素 首先要確定客戶開發(fā)的對(duì)象，考慮與他接觸的方式，是打電話還是請(qǐng)進(jìn)來， 還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。要解決這一難題，首先要依據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定你的客戶群。 第二，專業(yè)儀態(tài)準(zhǔn)備：展廳人員應(yīng)穿著統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服裝，佩戴統(tǒng)一的工作標(biāo)牌，注意 個(gè)人形象，接待客戶時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀。你有沒有？這個(gè)時(shí)候你就要了解對(duì)方，事先了解了以后，你才有應(yīng)對(duì)的策略。 軟件準(zhǔn)備： 第一，要熟悉本公司對(duì)這個(gè)汽車產(chǎn)品銷售的政策。 銷售準(zhǔn)備的目的在于建立銷售人員專業(yè)的銷售形象和信心并得到客戶的認(rèn)可和信任。有的時(shí)候客戶會(huì)講某款車比你的車好，那個(gè)車有什么裝備?；竟ぞ撸河?jì)算器，卷尺，中性筆，名片夾。 一、客戶開發(fā) 汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶。在開發(fā)客戶的過程中，要與客戶建立互信的關(guān)系，還要主要注意以下細(xì)節(jié)。在實(shí)際工作中，都是經(jīng)過了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。 第三、把握與客戶見面的時(shí)間 與客戶見面一般在上午十點(diǎn)鐘左 右或下午三半點(diǎn)鐘左右比較好。 第四、與客戶見面時(shí)的技巧 銷售人員在與客戶見面時(shí)也要講究技巧。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人聽到他人贊美時(shí)，他所有的戒備都會(huì)放松，所以在這個(gè)時(shí)候是最容易乘虛而入的。 汽車營銷人員在展廳接待中如何才能夠讓顧客滿意，怎樣才能夠讓顧客滿意，怎樣才能夠有禮得體的服務(wù)，具體的做法和標(biāo)準(zhǔn)有哪些？我個(gè)人認(rèn)為遵從以下八點(diǎn)。 第二，探訪來店目的。 第四，建立長期關(guān)系。通過 銷售顧問的經(jīng)驗(yàn)，與客戶進(jìn)行初步接觸，判斷客戶類型，采取針對(duì)性較強(qiáng)達(dá)到銷售策略。在與客戶溝通時(shí)，要注意傾聽，獲得客戶的重要信息，適時(shí)作出反饋。根據(jù)客戶的反映，適時(shí)作出恰當(dāng)?shù)姆答?，與客戶進(jìn)行多次溝通之后，確認(rèn)客戶對(duì)購買車型，車輛顏色具體配置和付款方式等要求。產(chǎn)品介紹應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。首先，用 F 這個(gè)配置來說，這臺(tái)車上有一臺(tái)倒車?yán)走_(dá)，銷售人員在向客戶介紹時(shí)，不能只告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)就完了，你還應(yīng)提示客戶倒車?yán)走_(dá)有什么作用，即他在倒車時(shí)怎么樣可以提示你車后面有沒有障 礙物，從而讓你避免出現(xiàn)人、車、物的意外傷害。 第四，再次確認(rèn)客戶需求 對(duì)于客戶的選擇需求與客戶再次進(jìn)行溝通并確認(rèn)，包括車型、顏色、 四、試乘試駕 通過提供試乘試駕服務(wù)讓客戶具有對(duì)車輛的實(shí)際駕乘體驗(yàn)，更進(jìn)一步深入了解車輛的具體性能。 第一，試駕車車輛準(zhǔn)備 要保持車輛清潔，車內(nèi)外無灰塵、無劃傷、無污跡，檢查車輛各項(xiàng)功能工作是否正常，燃油是否充足。 第四，填寫試駕意見表 由試駕者填寫反饋意見表，對(duì)試駕車輛、試駕路線、試駕服務(wù)等方面寫出自己的體驗(yàn)和感受，提出相關(guān)的意見和建議。 第二，一些客戶說：“其他的店都送裝潢了，為什么你們店不送呢？”有些還會(huì)懷疑公司的售后服務(wù)能力問題。 第一，要認(rèn)真的聽。在這個(gè)過程中，你可以把他說過的一些問題重復(fù)一遍