【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)，生態(tài)環(huán)境好。 3．建筑設(shè)計(jì)科學(xué)合理，具有良好的觀山看海條件，使住房戶戶前后自然通透，景觀效果佳。 4．五星級(jí)標(biāo) 準(zhǔn)的裝修、配套和服務(wù)。 5．管理經(jīng)營(yíng)方式多樣靈活，分自住型、半自住型、委托經(jīng)營(yíng)管理兼短期自住度假型，適合人們的不同需求。 第四節(jié) 本項(xiàng)目前景預(yù)測(cè) 本著尊重市場(chǎng)、依據(jù)科學(xué)的原則。在以下部分的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)中，運(yùn)用的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，如價(jià)格，是參考目前該項(xiàng)目附近區(qū)域的房地產(chǎn)銷售價(jià)格，并結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況確定的，屬于較為保守的預(yù)測(cè)價(jià)格；成本，是按較高可發(fā)生的成本估算，因此，從理論上來講，本項(xiàng)目的實(shí)際收益率將會(huì)高于本項(xiàng)目以下預(yù)測(cè)的理論收益率。三亞作為著名的旅游度假目的地，越來越受到人們的關(guān)注，而位于三亞鹿回頭半島的新佳公寓（ 一期）項(xiàng)目將為三亞旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的亮色。而隨著三亞整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和旅游環(huán)境的逐步改善、發(fā)展，房地產(chǎn)價(jià)格依然會(huì)有穩(wěn)步上漲的趨勢(shì)?？梢灶A(yù)期，本項(xiàng)目具有較好的市場(chǎng)前景和較大的盈利空間。 第四章 項(xiàng)目定位 第一節(jié) 功能定位 三亞是中國(guó)唯一的熱帶濱海旅游城市，其獨(dú)具魅力的自然環(huán)境使其成為國(guó)內(nèi)外人們最理想的居住地，商品房銷售價(jià)格不斷走高，房地產(chǎn)市場(chǎng)前景十分看好。 三亞鹿回頭新佳公寓坐落于鹿回頭半島的新佳公寓依山傍海，其得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)；引導(dǎo)潮流的設(shè)計(jì)理念；高品位居所與旅游度假相結(jié)合的多樣化戶型設(shè)計(jì)；優(yōu)良的建筑品質(zhì) ；高檔、完善的功能配置。項(xiàng)目定位為品位高尚、設(shè)施配套齊全的集居住、旅游休閑度假為一體的高檔公寓，為國(guó)內(nèi)外高端人群提供高品位的居住享受。 結(jié)合該項(xiàng)目所處的區(qū)域及所吸納的以房產(chǎn)投資、商務(wù)休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假為主要目的的目標(biāo)客戶的需求，項(xiàng)目的功能應(yīng)該體現(xiàn)休閑度假功能，具有度假酒店的管理、服務(wù)特征。結(jié)合三亞這幾年旅游房地產(chǎn)已有的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和存在的教訓(xùn)，建議將該項(xiàng)目功能定位為酒店式的物業(yè)管理公寓。依據(jù)如下： 1．更迎合市場(chǎng)對(duì)度假房地產(chǎn)的需求特征，滿足異地置業(yè)者對(duì)房屋存在形態(tài)和管理形態(tài)的需要。 2．能產(chǎn)生附加收益 。由于酒店管理公司所提供的管理和服務(wù)，很大程度上提升了房地產(chǎn)產(chǎn)品的附加值，因此，從由普通房地產(chǎn)到酒店式轉(zhuǎn)化的投入成本與產(chǎn)生的收益來看，預(yù)計(jì)將會(huì)產(chǎn)生一定的附加收益。 3．對(duì)酒店式管理模式已經(jīng)有著完善而成熟的經(jīng)驗(yàn)，基本可以規(guī)避經(jīng)營(yíng)管理上存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、合約風(fēng)險(xiǎn)。 4．酒店式管理有益于延續(xù)房地產(chǎn)產(chǎn)品和企業(yè)的品牌效應(yīng)，為企業(yè)持續(xù)開拓三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)樹立良好的社會(huì)形象。 第二節(jié) 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位實(shí)際上就是選擇買家，確定項(xiàng)目的目標(biāo)購(gòu)買者和目標(biāo)使用者是哪一類人。 一 . 家庭市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)這幾年三亞市濱海房地產(chǎn)購(gòu)買市場(chǎng)的情況分 析，并結(jié)合該類項(xiàng)目的功能定位，該項(xiàng)目主要目標(biāo)家庭客戶群應(yīng)包括下列 3 個(gè)部分： 1．經(jīng)濟(jì)富裕的年輕階層 年輕夫妻，無子女或單身人士。 2．注重生活質(zhì)素的成熟家庭 處于事業(yè)顛峰時(shí)期的中青年夫妻，子女已基本畢業(yè)或獨(dú)立工作 。 3．財(cái)力雄厚的中老年人 中老年夫妻，子女已建立了家庭，并有了事業(yè)基礎(chǔ)。 二 . 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分 1. 以上海為核心的長(zhǎng)三角地區(qū) 主觀影響因素： 長(zhǎng)三角地區(qū)人士的務(wù)實(shí)特征令其對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相對(duì)于北方地區(qū)人群弱，通常不作風(fēng)險(xiǎn)較高的無把握的投資選擇。但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟(jì)較富足，且當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)水平，因此 ，該區(qū)域的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買能力最強(qiáng)。 因而在宣傳推廣中，側(cè)重于不動(dòng)產(chǎn)投資、稀缺資源投資會(huì)比強(qiáng)調(diào)酒店經(jīng)營(yíng)收益更有吸引力；同時(shí)，發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)也是他們最關(guān)注的部分。 客觀影響因素 ：長(zhǎng)三角地區(qū)房?jī)r(jià)的持續(xù)攀高，客觀上為三亞房地產(chǎn)對(duì)該地區(qū)人群的吸引力起到推動(dòng)作用。三亞房地產(chǎn)處于恢復(fù)發(fā)展期，也能吸引著該地區(qū)人群進(jìn)入炒作以期待增值。 同時(shí)，也因地域交通的近便和消費(fèi)的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假、投資地點(diǎn)。 2. 以北京為核心的三北地區(qū) 主觀影響因素 ：與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計(jì)相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動(dòng)，往往會(huì)憑一時(shí) 的沖動(dòng)而決定一項(xiàng)投資或一項(xiàng)消費(fèi)。 因此，北方地區(qū)人群的消費(fèi)陣線更容易攻破 ,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的。一項(xiàng)產(chǎn)品，只要能強(qiáng)烈地刺激他們的感官，便會(huì)不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。 客觀影響因素： 以北京為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長(zhǎng)三角地區(qū)。 而且，隨著北京地區(qū)現(xiàn)代化進(jìn)程的不斷加快，北京地區(qū)集聚著相當(dāng)一部分富裕階層，就整個(gè)市場(chǎng)容量來說，北京地區(qū)并不遜色于上海地區(qū)。在北京地區(qū)高檔住宅商品價(jià)格居高不下的情況下，到 三亞購(gòu)旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞房?jī)r(jià)和北京還有一定差距的情況下會(huì)顯得較為輕松。 3. 韓國(guó)、日本、美國(guó)、德國(guó)和俄羅斯等國(guó)家為主的海外 市 場(chǎng) 隨著一系列國(guó)際和國(guó)內(nèi)的重大活動(dòng)和賽事在海南和三亞舉辦，海南島和三亞市的知名度不斷提升，同時(shí)由于三亞獨(dú)特的自然環(huán)境和氣候條件和對(duì)三亞成為國(guó)際性濱海城市的預(yù)期，三亞受到越來越少海外投資置業(yè)者的青睞。 因此 ，綜上分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)確定為： （1 ） 區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)為長(zhǎng)三角地區(qū)、“三北”地區(qū)和海外投資置業(yè)。 （2 ） 家庭市場(chǎng)應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有 的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭 具體細(xì)分，該項(xiàng)目的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)是： 第一類市場(chǎng)：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地?fù)碛幸恢羶商鬃≌?，并有富裕資金）享受型市場(chǎng) 第二類市場(chǎng)：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場(chǎng) 第三類市場(chǎng)：以稀缺資源投資增值為主要目的的投資型市 場(chǎng) 第四類市場(chǎng)：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外商務(wù)型市 場(chǎng) 第三節(jié) 設(shè)計(jì) 定位 綜合三亞市最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情和同類可比項(xiàng)目的售價(jià)策略，以及本項(xiàng)目的預(yù)測(cè)盈利狀況，公寓整體定價(jià)策略如下： 第一階段。本階段為市場(chǎng)導(dǎo)入期，為了盡快使 市場(chǎng)接受本項(xiàng)目，在銷售價(jià)格上采取低開策略，以迅速搶占市場(chǎng)份額。銷售平均實(shí)收價(jià)格為： 18000 元 /m2； 第二階段，本階段為市場(chǎng)上升期，由于前階段的市場(chǎng)成功開拓，使得本項(xiàng)目逐漸形成一定的認(rèn)知度，并取得良好的市場(chǎng)形象和銷售業(yè)績(jī)，因此價(jià)格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。銷售平均實(shí)收價(jià)格約為： 20200 元 /m2； 第三階段，本階段為市場(chǎng)成熟期，由于前兩個(gè)階段的順利進(jìn)行，使得本項(xiàng)目呈現(xiàn)旺銷趨勢(shì)，價(jià)格走高自是情理之中。銷售平均實(shí)收價(jià)格約為： 22020 元 /m2。 各個(gè)階段價(jià)格策略組合，最終要實(shí)現(xiàn) 20200 元 /m2 以上的平均銷售價(jià)格。 備注 ： 考慮銷售折讓因素，在制訂實(shí)際銷售門市價(jià)時(shí)要略高于以上實(shí)收價(jià)格。 考慮海景視野、山景和相對(duì)于高爾夫球場(chǎng)的差異，該項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。 選擇景觀及樓層相對(duì)較差的套房，制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的起價(jià)，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價(jià)格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，從而使售價(jià)水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 第四節(jié) 入市 姿態(tài) 及推廣時(shí)機(jī)定位 三亞房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售有別于內(nèi)地其他城市的房地產(chǎn)銷售特點(diǎn)，最主要的體現(xiàn)在銷售時(shí)機(jī)上。由于三亞房地產(chǎn)項(xiàng)目的購(gòu)買市場(chǎng)多數(shù)來自內(nèi) 地，而目標(biāo)消費(fèi)者又是流動(dòng)的，所以增加銷售截面尤為關(guān)鍵，就是說，項(xiàng)目在具備了基本的銷售條件后就要及早入市，以爭(zhēng)取更多的流動(dòng)購(gòu)買者。 針對(duì)三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)的獨(dú)特特征以及該項(xiàng)目的自身特點(diǎn)： 1. 項(xiàng)目使用資金量大，自籌資金無法完成項(xiàng)目建設(shè)，后續(xù)資金除了部分依賴銀行貸款以外，還要部分依賴銷售回款； 2. 潛在的目標(biāo)購(gòu)買者是流動(dòng)的，不能采用常規(guī)的轟炸效應(yīng)來快速聚集目標(biāo)人群； 3. 項(xiàng)目規(guī)模大，待售套數(shù)多。 綜合上述分析，建議該項(xiàng)目入市的姿態(tài)為： 1. 銷售現(xiàn)場(chǎng)整體環(huán)境營(yíng)造完善 2. 物業(yè)管理模式、服務(wù)配套、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及有 關(guān)的文件已確 定 3. 銷售方式及有關(guān)的一系列法律文件已經(jīng)基本準(zhǔn)備就緒（除預(yù)售許可證外）。 首期進(jìn)入市場(chǎng)形式：預(yù)登記。 第五節(jié) 銷售方式定位 銷售方式對(duì)銷售進(jìn)度的影響也是比較大的。根據(jù)項(xiàng)目的特性、投資方式、資金回籠計(jì)劃等具體條件，將能夠更加順利地達(dá)到銷售目標(biāo)的銷售方式確定下來。 建議該項(xiàng)目的銷售方式是： 1．以零散發(fā)售為主，并適當(dāng)考慮集團(tuán)購(gòu)買的因素，銷售時(shí)要進(jìn)行階段性的分層分區(qū)控制 2．采用委托代理銷售和自銷相結(jié)合的方式 3．采用按揭貸款、分期付款和一次性付款三種付款方式 第六節(jié) 物業(yè)管理定位 本項(xiàng)目將采用酒店式模式進(jìn)行日常的管理，酒店管理公司對(duì)本項(xiàng)目業(yè)主的物業(yè)統(tǒng)一按照五星級(jí)酒店管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理和服務(wù)。本項(xiàng)目建成后將委托有豐富酒店管理經(jīng)驗(yàn)的酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理（待定），以確保本項(xiàng)目交付后的高效、高品質(zhì)管理與服務(wù)。 第五章 建設(shè)地點(diǎn)及建設(shè)條件 第一節(jié) 建設(shè)地址 三亞鹿回頭新佳高爾夫海景酒店公寓位于海南省三亞鹿回頭半島，距離三亞市中心區(qū)約 5 公里，前臨南邊海嶺，后靠鹿回頭嶺，西北眺鹿回頭灣，東南傍小東海。建設(shè)地點(diǎn)獨(dú)特的地理位置，使其成為難得的度假居住地，足不出戶，就可欣賞旖旎、清幽的碧海藍(lán)天與翠綠的熱帶山林，是建設(shè)高檔 濱海度假項(xiàng)目的理想用地。 三亞鹿回頭新佳公寓項(xiàng)目用地為 B1 B1 B1 B1B19 地塊，沿鹿回頭嶺展開長(zhǎng)度約 1800 米，地塊腹地深約 250多米，總用地面積為 公頃。其中 B17 位于路西側(cè)的山坡地上，地勢(shì)最高，坡度最陡，平均坡度為 18%。 B1 B19 坡度次陡，平均坡度為 8%。 項(xiàng)目分二期開發(fā)建設(shè)。本次開發(fā)建設(shè)一期，項(xiàng)目用地面積為 公頃（ B1 B16 地塊）。 第二節(jié) 建設(shè)條件 一 . 氣候條件 三亞地處熱帶，屬季風(fēng)熱帶氣候區(qū)域。受南海海洋氣候影響較大，終年氣溫高，寒暑變化不大，四季溫暖，年均 氣溫℃，月最高氣溫 25— 36℃，月最低氣溫在 10℃以上；年均降水量豐富，晴日年 300 天以上。三亞沒有真正的冬季，夏去秋來，秋去春至。盛夏，除中午短暫一段稍有炎熱外，早晚有海風(fēng)吹拂，十分涼爽；嚴(yán)冬，北國(guó)冰封，萬里雪飄，三亞卻春意盎然，綠遍天涯。地區(qū)氣溫 20℃以上，三亞成為難得的全年全天候避寒、消暑、度假、旅游的好去處。 二 . 地形地貌及地質(zhì)條件 （一）場(chǎng)地位置及地形地貌 項(xiàng)目擬建地點(diǎn) 位于 海南 三亞鹿回頭 半島 ， 鹿回頭嶺東北部山腳的 B1 B16地塊，項(xiàng)目 用地面積 。項(xiàng)目 地 西靠鹿回頭嶺，南鄰 B17地塊 ，東鄰在的高爾夫球場(chǎng)，規(guī)劃城市道路從項(xiàng)目地西側(cè)通過，交通便利。 場(chǎng)地地貌單元屬濱海沉積階地及剝蝕殘丘，除靠近山坡的部分較陡外，現(xiàn)場(chǎng)地大部分已填土整平，地形平坦。 （二）地層巖性 場(chǎng)地內(nèi)埋藏的地層有人工填土層（ Qml）、第四系全新統(tǒng)海陸交互相沉積層（ Q4mc）、第四系中更新統(tǒng)海陸交互相沉積層（ Q2mc）、第四系坡積層（ Qdl）、第四系殘積層（ Qel）、燕山期（ r5）花崗巖及寒武系（ ?）泥質(zhì)板巖?，F(xiàn)將場(chǎng)地內(nèi)埋藏地層的野外特征自上而下依次描述如下： （1 ） 素填土（ Qml）（“①”為地層編號(hào)，下同）：褐黃、灰黑色，主要由 碎石及中砂組成，結(jié)構(gòu)松散，局部上部含植物根 系。 （2 ） 中砂（ Q4mc）：淺灰、褐黃、灰白色，石英質(zhì)，含1525%的粉粘粒，稍濕 飽和，松散 稍密狀態(tài)。 （3 ） 粉質(zhì)粘土（ Q2mc）：褐黃、灰黃夾淺灰色，含約1020％的砂，局部夾少量碎石，可塑 硬塑狀態(tài)，干強(qiáng)度及韌性中等，搖震無反應(yīng)，光澤反應(yīng)稍有光滑。 （4 ） 粉砂（ Q2mc）：褐黃、灰白色，石英質(zhì)，含約 1520％的粉粘粒，飽和，稍密 中密狀態(tài)，局部松散狀態(tài)。 （5 ） 粉質(zhì)粘土（ Qdl）：褐黃、灰黃色，夾約 2030％的砂，局部夾有碎石，硬塑狀態(tài)，干強(qiáng)度及韌性中等，搖震無反應(yīng)，光澤 反應(yīng)稍有光滑。 （6 ） 粗砂（ Qdl）：褐黃色，石英質(zhì)，含約 1520％的粉粘粒，飽和，稍密 中密狀態(tài)。 （7 ） 中風(fēng)化花崗巖（孤石）：褐黃、肉紅等色，節(jié)理裂隙發(fā)育，部分礦物已風(fēng)化變質(zhì)，巖芯呈塊及短柱狀。 （8 ） 粉質(zhì)粘土（ Qel）：灰白、土黃、褐黃色，原巖結(jié)構(gòu)清晰可辨，夾 2030%的強(qiáng)風(fēng)化硬塊，硬塑狀態(tài)，干強(qiáng)度及韌性中等，搖震無反應(yīng)，光澤反應(yīng)稍有光滑。 （9 ） 強(qiáng)風(fēng)化花崗巖（ r3）：黃褐、褐灰色，節(jié)理裂隙很發(fā)育，大部分礦物已風(fēng)化變質(zhì)，巖石較破碎，呈碎塊狀，砂礫狀或土夾塊狀，巖塊用手可折斷，為軟巖，巖體破碎，巖體基本質(zhì)量等級(jí)為Ⅴ級(jí)。 （10 ） 中 等風(fēng)化花崗巖（ r2）：褐黃、肉紅等色，節(jié)理裂隙發(fā)育，部分礦物已風(fēng)化變質(zhì)，巖芯呈塊及短柱狀，合金鉆頭可鉆進(jìn)，為較硬巖，巖體較完整，巖體基本質(zhì)量等級(jí)為Ⅲ級(jí)。 （11 ） 微風(fēng)化花崗巖（ r1）：肉紅、青灰色，節(jié)理裂隙較發(fā)育，節(jié)理裂隙間偶見有鐵質(zhì)氧化物浸染，金剛石鉆頭可鉆進(jìn)，為堅(jiān)硬巖，巖體較完整，巖體基本質(zhì)量等級(jí)為Ⅱ級(jí)。 （12 ） 強(qiáng)風(fēng)化泥質(zhì)板巖（ ?）（ r3）：褐黃、褐灰色，大部分礦物已風(fēng)化變質(zhì)，節(jié)理裂隙很發(fā)育，巖芯呈土夾硬塊狀，少量塊狀，巖塊用手可以折斷，為極軟巖，巖體破碎，巖體基本質(zhì)量等級(jí)為Ⅴ級(jí)。 （13 ） 中等風(fēng)