【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 暨“紫薇馨苑，滿(mǎn)足您的心愿”抽獎(jiǎng)活動(dòng) 參加“秋季住博會(huì)” 營(yíng)銷(xiāo)：加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)力度，吸引散購(gòu)客戶(hù) 信息：紫薇馨苑進(jìn)入實(shí)際施工階段，樣板庭院、樣板間相繼呈現(xiàn) 主題： 溫馨小鎮(zhèn)，時(shí)尚之苑 目的：在形象塑造過(guò)程中，將項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)概念：項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、小鎮(zhèn)的溫馨與時(shí)尚，輸出給目標(biāo)受眾。加大宣傳力度，以促進(jìn)銷(xiāo)售，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中先聲奪人。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊，鎖定團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。 跟進(jìn)：廣告宣傳項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)概念：項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，小鎮(zhèn)的溫馨與時(shí)尚，發(fā)布《時(shí)尚生活宣言》，結(jié)合《思想文集》對(duì)親情、愛(ài)情、友情、家庭予以系列的隨筆評(píng)述，進(jìn)而挖掘出紫薇馨苑作為現(xiàn)代社區(qū)如何滿(mǎn)足現(xiàn)代人的情感需求。 推廣方式：以報(bào)紙、戶(hù)外廣告牌、導(dǎo)示系統(tǒng)、電臺(tái)、公交車(chē)身廣告、候車(chē)亭廣告、網(wǎng)絡(luò)為主，以密集的廣告攻勢(shì)彰顯項(xiàng)目的規(guī)模和品質(zhì)，以 磅礴氣勢(shì)震憾市場(chǎng)。 階段營(yíng)銷(xiāo)策略 ——開(kāi)盤(pán)期 時(shí)間： 2020 年 9 月 28 日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快 的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 事件：紫薇馨苑開(kāi)盤(pán)典禮 “插花藝術(shù) ”大賽 ， 參賽作品同時(shí)可舉辦花友會(huì)（賞花會(huì)） 營(yíng)銷(xiāo)：團(tuán)購(gòu)集中簽約，散購(gòu)?fù)粨艚饣I 主題：馨苑開(kāi)盤(pán)，形成熱銷(xiāo) 目的：形成熱點(diǎn)，短期內(nèi)迅速聚集人氣，刺激銷(xiāo)售、爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。 跟進(jìn)：廣告宣傳，軟文炒作。新聞發(fā)布會(huì)： “共建精品承諾 ”。銷(xiāo)控反常規(guī)操作：前期推出的銷(xiāo)售樓棟不做銷(xiāo)控，僅通過(guò)制定的銷(xiāo)售價(jià)格起均衡銷(xiāo)售的作用，如此既體現(xiàn)紫薇馨苑的大氣，也與營(yíng)銷(xiāo)主題 “溫馨 ”相吻合，同時(shí)也能加快銷(xiāo)售速度。 階段營(yíng)銷(xiāo)策略 ——強(qiáng)銷(xiāo)期 時(shí)間： 2020 年 11 月 12 月 事件：評(píng)選 “溫馨家庭 ”形象代言 營(yíng)銷(xiāo)：擴(kuò)大散購(gòu)乘勝追擊 主題：回家 目的：以強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售為主，利用已積累的項(xiàng)目形象，口碑效應(yīng)與各種公關(guān)活動(dòng)來(lái)進(jìn)一步拉動(dòng)銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪 CBD 板塊領(lǐng)袖品牌。 跟進(jìn)：形象代言活動(dòng)、圣誕活動(dòng)、新年活動(dòng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快 的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 營(yíng) 銷(xiāo) 執(zhí) 行 篇 2020 年 銷(xiāo)售目標(biāo) 2020 年底 簽訂合同額 5 億元，回款 3 億元。 7 月 9 月 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期認(rèn)籌（交納誠(chéng)意金） 1000 個(gè)； 10 月 簽訂合同額 2 億元，回款 1 億元； 11 月 簽訂合同額 億元，回款 1 億元； 12 月 簽訂合同額 億元，回款 1 億元。 工 程 進(jìn) 度 說(shuō)明：由設(shè)計(jì)單位根據(jù) 2020年 9月 28日前取得預(yù)售許可證和 2020年 7月“一期”竣工的時(shí)間要求編制相關(guān)設(shè)計(jì)與工程進(jìn)度表。 “一期”開(kāi)發(fā)范圍是指： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快 的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 第 一部 分 銷(xiāo) 售 準(zhǔn) 備 （一）、人員組織與培訓(xùn) 銷(xiāo)售人員的選拔與確認(rèn) 針對(duì)本項(xiàng)目的特征，未來(lái)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備“專(zhuān)家式”的策劃、管理、銷(xiāo)售、咨詢(xún)服務(wù)水平和能力?；诖它c(diǎn)，我司對(duì)于本項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的 選拔將采用公司一貫執(zhí)行的“競(jìng)爭(zhēng)上崗、兩度淘汰”制度。 銷(xiāo)售人員：在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的踩盤(pán)調(diào)研、銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)知識(shí)等內(nèi)容的考試后初步確定，實(shí)現(xiàn)第一次淘汰；在進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的項(xiàng)目上崗前的培訓(xùn)后，通過(guò)筆試、口試進(jìn)行二次淘汰，確定最終的銷(xiāo)售人員名單； 營(yíng)銷(xiāo)推廣 項(xiàng)目包裝 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 營(yíng) 銷(xiāo) 執(zhí) 行 工 作 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快 的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 銷(xiāo)售管理人員： 銷(xiāo)售管理人員在經(jīng)過(guò)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的審核下方可獲得參評(píng)資格。經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定等方面的考試和上崗答辯，最終由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組予以評(píng)定。 銷(xiāo)售組的全體成員在銷(xiāo)售工作的執(zhí)行過(guò)程中，仍將嚴(yán)格依據(jù)公司的“銷(xiāo)售工作管理大綱”中的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行定期的 考評(píng)和淘汰，以確保銷(xiāo)售工作的順利執(zhí)行和銷(xiāo)售目標(biāo)的圓滿(mǎn)完成。 銷(xiāo)售組的培訓(xùn) 在銷(xiāo)售人員到位后，我司將對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售組成員進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的上崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括： 結(jié)合公司編制的“銷(xiāo)售人員培訓(xùn)大綱”，組織公司銷(xiāo)售代理、策劃、管理、人力資源各部門(mén)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)、銷(xiāo)售技巧、管理制度、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)等多方面的專(zhuān)題培訓(xùn)； 邀請(qǐng)發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、廣告公司等合作單位的專(zhuān)職人員，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行：項(xiàng)目情況、開(kāi)發(fā)理念、設(shè)計(jì)思路、廣告創(chuàng)意、宣傳主題等各方面情況的培訓(xùn)，之后，策劃、銷(xiāo)售人員共同完成 “項(xiàng)目概況及銷(xiāo)售百問(wèn)”作為統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑的規(guī)范文本； 組織銷(xiāo)售人員完成片區(qū)市場(chǎng)情況、項(xiàng)目周邊環(huán)境等方面的實(shí)際調(diào)查工作，完成調(diào)查報(bào)告。 銷(xiāo)售工作內(nèi)容 在本項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的執(zhí)行過(guò)程中，我司將實(shí)行 “全程專(zhuān)家式服務(wù)”，全程服務(wù)過(guò)程將貫穿從洽談開(kāi)始，到協(xié)助辦理按揭結(jié)束的整個(gè)成交過(guò)程，以全程的銷(xiāo)售服務(wù)做好購(gòu)房者與發(fā)展商之間的橋梁和紐帶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快 的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 銷(xiāo)售員培訓(xùn)計(jì)劃 課程內(nèi)容 講義 一、紫薇公司和同致公司概況 二、銷(xiāo)售行為規(guī)范及工作流程 銷(xiāo)售人員行為規(guī)則； 銷(xiāo)售人員內(nèi)部分工 接待、簽約流程； 銷(xiāo)控及回款 “銷(xiāo)售 人員行為準(zhǔn)則” “銷(xiāo)售崗位職責(zé)” “銷(xiāo)售工作流程” 三、關(guān)于項(xiàng)目的統(tǒng)一說(shuō)詞（項(xiàng)目 200 問(wèn)） 規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn) ,包括景觀、立面、容積率等 。 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn) ,包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)內(nèi)面積組合、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、層高等； 總平面圖、戶(hù)型圖 景觀效果圖 四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析； 營(yíng)銷(xiāo)策略，包括項(xiàng)目宣傳主題、價(jià)格體系、付款方式、客戶(hù)定位、銷(xiāo)售目標(biāo)等 五、工程知識(shí) 六、物業(yè)管理 包括公司簡(jiǎn)介、管理公約、服務(wù)內(nèi)容解釋等 七、銷(xiāo)售人員須知 辦理按揭 及計(jì)算； 入住程序及費(fèi)用； 合同說(shuō)明； 其他法律文件 辦理按揭所需資料一覽表、利率表、計(jì)算表；入住文件及入住費(fèi)用表 八、銷(xiāo)售技巧 電話接聽(tīng)技巧； 推介產(chǎn)品技巧； 銷(xiāo)售談判及成交技巧； 所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格； 銷(xiāo)售手冊(cè) 九、市場(chǎng)調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快 的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 （二）、銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作 根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，銷(xiāo)售人員于 2020 年 6 月中下旬進(jìn)入項(xiàng)目崗前培訓(xùn)階段， 2020 年 7 月初，完成個(gè)人考核，并進(jìn)入工作狀態(tài)。 本項(xiàng)目 2020 年 7 月 16 日 開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)籌階段，開(kāi)盤(pán)時(shí)間定于 2020 年 9 月 28日。 售前準(zhǔn)備工作內(nèi)容主要包括： 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備、宣傳推廣方案、銷(xiāo)售組織工作及開(kāi)盤(pán)條件準(zhǔn)備。 第 二 部 分 銷(xiāo)售價(jià)格體系及策略 （一）、價(jià)格策略 依據(jù)產(chǎn)品的自身特性，我們采取以下組合策略： 產(chǎn)品定價(jià)策略 （ 1）、低開(kāi)高走策略 （ 2）、波浪螺旋價(jià)格策略 （ 3）、控制總價(jià)策略 （ 4） 、小步慢跑，逐步提升策略 （ 5）、付款方式多樣化策略 消費(fèi)者心理定價(jià)策略 （ 1）、 取尾數(shù)而不取整數(shù)的尾數(shù)定價(jià) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快 的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資