【正文】 四、項(xiàng)目營(yíng)銷策略 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析； 營(yíng)銷策略，包括項(xiàng)目宣傳主題、價(jià)格體系、付款方式、客戶定位、銷售目標(biāo)等 五、工程知識(shí) 六、物業(yè)管理 包括公司簡(jiǎn)介、管理公約、服務(wù)內(nèi)容解釋等 七、銷售人員須知 辦理按揭 及計(jì)算； 入住程序及費(fèi)用； 合同說明； 其他法律文件 辦理按揭所需資料一覽表、利率表、計(jì)算表；入住文件及入住費(fèi)用表 八、銷售技巧 電話接聽技巧； 推介產(chǎn)品技巧； 銷售談判及成交技巧； 所需填寫的各類表格； 銷售手冊(cè) 九、市場(chǎng)調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 銷售組的全體成員在銷售工作的執(zhí)行過程中，仍將嚴(yán)格依據(jù)公司的“銷售工作管理大綱”中的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行定期的 考評(píng)和淘汰，以確保銷售工作的順利執(zhí)行和銷售目標(biāo)的圓滿完成。 第 一部 分 銷 售 準(zhǔn) 備 （一）、人員組織與培訓(xùn) 銷售人員的選拔與確認(rèn) 針對(duì)本項(xiàng)目的特征，未來的銷售人員應(yīng)該具備“專家式”的策劃、管理、銷售、咨詢服務(wù)水平和能力。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 事件：紫薇馨苑開盤典禮 “插花藝術(shù) ”大賽 ， 參賽作品同時(shí)可舉辦花友會(huì)（賞花會(huì)） 營(yíng)銷：團(tuán)購(gòu)集中簽約，散購(gòu)?fù)粨艚饣I 主題：馨苑開盤，形成熱銷 目的：形成熱點(diǎn)，短期內(nèi)迅速聚集人氣，刺激銷售、爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。加大宣傳力度，以促進(jìn)銷售，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中先聲奪人。主塑差異化形象，形成熱點(diǎn) ，引 起觀注。 美好情感 ——銷售中心真情演繹 照片 * 親情 *友情 * 愛情 美好的情感在這里延伸 …… 營(yíng)銷活動(dòng)配合 “ 感動(dòng)生活 ” 大 征集活動(dòng)暨“紫薇馨苑，滿足您的心愿”抽獎(jiǎng)活動(dòng) 舉辦時(shí)間： 7 月 初 ——9 月 31 日 （作品征集時(shí)間 3 個(gè)月） 方式： * 以文字、圖片、DV 的形式； * 記錄生活中感動(dòng)你的點(diǎn)點(diǎn)滴滴和自己的心愿，郵寄或發(fā)送至指定信箱參加評(píng)獎(jiǎng)； 要點(diǎn)： * 邀請(qǐng)權(quán)威部門評(píng)出一、二、三等獎(jiǎng)（省文聯(lián)、攝影協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)等），獎(jiǎng)品設(shè)置要有誘惑力（溫馨大獎(jiǎng) ——如全家出國(guó)旅游等） *請(qǐng)公證部門每周抽出一例來稿，由“紫薇馨苑”出資滿足此來稿作者的心愿。 時(shí)尚衣裝：價(jià)值三千元的商場(chǎng)時(shí)裝購(gòu)物券。 * 贈(zèng)送鮮花，將溫馨帶回家 ——光臨銷售中心看房客戶即可贈(zèng)送鮮花一支； ——特定節(jié)假日，針對(duì)特殊人群贈(zèng)送花束。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。我們可以利用這樣的關(guān)系，開展一系列業(yè)主活動(dòng)，如，集體登山、業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)、猜燈謎等，體現(xiàn)項(xiàng)目溫馨的生活氛圍。 溫 馨 —— 生活氛圍指數(shù)：和諧的，溫暖的，親情的，充滿活力的，誠(chéng)信友愛的；同時(shí)體現(xiàn)了作為西北最大開發(fā)商 —— 紫薇地產(chǎn)倡導(dǎo)的人居文化。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ——60 萬㎡的大規(guī)模社區(qū)，自成一鎮(zhèn)；南北通透的板 式小高層為主，市場(chǎng)接受度高；二房二廳 ——三房二廳戶型， 面積適中；廊院式布局，組團(tuán)式分布。項(xiàng)目周邊半徑 1728 公尺范圍內(nèi)，分布大量文化、教育、體育、金融、商業(yè)、衛(wèi)生醫(yī)療等設(shè)施，交通方便，是十分理想的居住生活區(qū)域。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 小鎮(zhèn)主題的詮釋 我們將要打造的是一個(gè)具有時(shí)代氣息、溫馨時(shí)尚的“現(xiàn)代小鎮(zhèn)”。 ? 相對(duì)明確的領(lǐng)域邊界 —— 組團(tuán)劃分明確，有序規(guī)劃 ? 寧?kù)o怡人的景觀園林 —— 人與自然的互融互動(dòng)在此可以得到充分強(qiáng)化 ? 友善和諧的鄰里關(guān)系 —— 通過營(yíng)造大量的鄰里溝通空間來實(shí)現(xiàn)，如：亭、柱廊、組團(tuán)綠地等 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 第一個(gè)答案： 物質(zhì)的 ——花 如：康乃馨 親情 慈祥的 滿天星 親情 關(guān)心，純潔 玫瑰 愛情 美麗純潔的 百合花 愛情 百年好合，心心相應(yīng) 郁金香 愛情 真摯的情感 勿忘我 友情 濃情厚意，永恒的友誼 情感營(yíng)銷方式之一：花 采用 “花 ”作為推廣主線的一條分支： * 充滿鮮花，溫馨的銷售中心； 花 ——銷售中心的溫馨演繹 鮮花 首個(gè)以鮮花為主題 “溫馨的銷售中心 ” 花柱 銷售中心入口處的柱子用鮮花包裝，視覺沖擊力極強(qiáng)； 花球 銷售中心吊頂，用花球裝 飾立體空間； 花束 裝飾平面空間的溫馨氛圍。 護(hù)理卡：一張 SPA 館的會(huì)員 卡。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 家是什么？ 家是心靈休憩的港灣 家是大海中的航標(biāo) 家是大漠中的綠洲 家是 記憶中那一縷的溫馨的燈光 階段營(yíng)銷策略 階段營(yíng)銷策略 ——導(dǎo)入期 時(shí)間： 2020 年 3 月 ——6 月 事件：春季住博會(huì) 營(yíng)銷：打開團(tuán)購(gòu)， 登記散購(gòu)意向 信息：項(xiàng)目規(guī)模、區(qū)位、環(huán)境、戶型 目的：樹立項(xiàng)目形象，建立知名度。 “溫馨小鎮(zhèn)與人居文化 ” 階段營(yíng)銷策略 ——引銷期 時(shí)間： 2020 年 7 月 9 月 事件：紫薇馨苑開工儀式 “ 感動(dòng)生活 ” 大 征集活動(dòng)暨“紫薇馨苑，滿足您的心愿”抽獎(jiǎng)活動(dòng) 參加“秋季住博會(huì)” 營(yíng)銷：加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)力度，吸引散購(gòu)客戶 信息：紫薇馨苑進(jìn)入實(shí)際施工階段，樣板庭院、樣板間相繼呈現(xiàn) 主題： 溫馨小鎮(zhèn)，時(shí)尚之苑 目的：在形象塑造過程中，將項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)概念：項(xiàng)目的賣點(diǎn)、小鎮(zhèn)的溫馨與時(shí)尚，輸出給目標(biāo)受眾。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。經(jīng)過專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定等方面的考試和上崗答辯，最終由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組予以評(píng)定。 銷售員培訓(xùn)計(jì)劃 課程內(nèi)容 講義 一、紫薇公司和同致公司概況 二、銷售行為規(guī)范及工作流程 銷售人員行為規(guī)則； 銷售人員內(nèi)部分工 接待、簽約流程； 銷控及回款 “銷售 人員行為準(zhǔn)則” “銷售崗位職責(zé)” “銷售工作流程” 三、關(guān)于項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞（項(xiàng)目 200 問） 規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn) ,包括景觀、立面、容積率等 。 第 二 部 分 銷售價(jià)格體系及策略 （一）、價(jià)格策略 依據(jù)產(chǎn)品的自身特性，我們采取以下組合策略： 產(chǎn)品定價(jià)策略 （ 1）、低開高走策略 （ 2）、波浪螺旋價(jià)格策略 （ 3）、控制總價(jià)策略 （ 4） 、小步慢跑，逐步提升策略 （ 5）、付款方式多樣化策略 消費(fèi)者心理定價(jià)策略 （ 1）、 取尾數(shù)而不取整數(shù)的尾數(shù)定價(jià) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。導(dǎo)示系統(tǒng)包裝要配合看樓通道包裝、售樓處包裝、樣板房包裝、停車場(chǎng)包裝同時(shí)進(jìn)行。要求樓書設(shè)計(jì)大氣，形式風(fēng)格應(yīng)緊扣項(xiàng)目風(fēng)格定位，體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)，突顯項(xiàng)目的差異化。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 時(shí)尚衣裝：價(jià)值三千元的商場(chǎng)時(shí)裝購(gòu)物券。 31 。當(dāng)月媒體廣告即用該家庭形象代言，并做證言廣告 報(bào)酬：每家每月 10000 元 二、宣傳推廣計(jì)劃： 參見 具體參見《深圳博思堂廣告方案》 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為