【正文】 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 32 紫紫 薇薇 之之 家家 租租 售售 招招 商商 策策 略略 商商 鋪鋪 投投 資資 的的 關(guān)關(guān) 注注 因因 素素 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 48 項項 目目 租租 售售 的的 前前 提提 條條 件件 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 51 項項 目目 經(jīng)經(jīng) 營營 開開 發(fā)發(fā) 模模 式式 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 52 招招 商商 的的 選選 擇擇 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 55 招招 商商 策策 略略 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 56 紫紫 薇薇 之之 家家 推推 盤盤 期期 廣廣 告告 及及 推推 廣廣 活活 動動 策策 略略 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 2 總總 體體 推推 廣廣 思思 路路 建建 議議 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 75 推推 盤盤 期期 推推 廣廣 目目 標(biāo)標(biāo) 建建 議議 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 76 目目 標(biāo)標(biāo) 受受 眾眾 分分 析析 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 77 推推 廣廣 主主 題題 訴訴 求求 點點 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 84 推推 廣廣 媒媒 介介 組組 合合 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 85 推推 廣廣 計計 劃劃 建建 議議 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 86 推推 廣廣 計計 劃劃 執(zhí)執(zhí) 行行 時時 間間 及及 費費 用用 建建 議議 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 87 廣廣 告告 及及 推推 廣廣 活活 動動 建建 議議 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 88 廣廣 告告 效效 果果 評評 估估 及及 反反 饋饋 系系 統(tǒng)統(tǒng) 的的 建建 議議 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 105 紫紫 薇薇 之之 家家 租租 售售 渠渠 道道 組組 合合 渠渠 道道 組組 合合 建建 議議 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 113 營營 銷銷 中中 心心 建建 議議 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 115 營營 銷銷 中中 心心 功功 能能 定定 位位 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 117 七七 大大 設(shè)設(shè) 計計 原原 則則 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 119 建建 筑筑 外外 部部 設(shè)設(shè) 計計 思思 路路 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 120 內(nèi)內(nèi) 部部 設(shè)設(shè) 計計 及及 功功 能能 區(qū)區(qū) 劃劃 布布 局局 思思 路路 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 123 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 3 推推 盤盤 期期 營營 銷銷 中中 心心 商商 業(yè)業(yè) 氣氣 氛氛 營營 造造 及及 推推 廣廣 促促 銷銷 活活 動動 的的 建建 議議 ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 133 —— —— —— —— 前前 言言 —— —— —— —— SHOPPING MALL（超 級購 物中心），作 為 零售 業(yè) 中最 復(fù)雜 的 開發(fā)經(jīng)營 模式，近幾年成 為 中 國 零售 業(yè) 的開發(fā) 熱 點，引起市 場 和媒體的 極 大 關(guān) 注。特色零售商店緊靠西萬公路主干道，形成沿街帶狀結(jié)構(gòu)布局，而家居廣場和建材廣場則位于沿街零售商店的后面，各自呈不規(guī)則矩形結(jié)構(gòu)，靠一條由丈八東路轉(zhuǎn)入的新建道路旁邊。 品牌定位部分 一． “紫薇之家”定位之前所面臨的選擇 在對“紫薇之家”進行定位之前，將面臨一個方向性問題的選擇，這會直接影響到定位的走向。 中期目標(biāo) (推廣 /銷售 ) 聚集消費者人氣，抬高賣場商業(yè)價值。 3 紫薇居家購物公園 “紫薇”品牌襯托，“居家”簡言的樸實風(fēng)格，“購物公園”突出購物場所的娛樂休閑性 。 3． 目標(biāo)消費人群消費心理 /行為 鑒于“紫薇之家”所定位的核心目標(biāo)消費群體（ 25— 55 歲）是講求生活品質(zhì)和格調(diào)的城市中高收入人群或家庭，屬于城市人口的少數(shù)群體或小資階層，此類消費人群在選擇是否到某一購物場所購物時，通常呈現(xiàn)出以下特點： 1) 注重該場所銷售商品的品質(zhì)、品牌、款式等； 2) 在商品價格方面的關(guān)注程度相對較低； 3) 講求生活品味的該群體對“一站式購物”的要求，較中低收入人群更加迫切； 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 22 4) 希望到環(huán)境優(yōu)雅、配套設(shè)施齊全的場所購物； 5) 服務(wù)的細(xì)致、周到與否，是其比較關(guān)鍵的因素； 6) 會考慮到達(dá)是否方便以及停車位的問題； 7) 該場所能提供的附加服務(wù)越多，對其 吸引力越大； 由此可見，針對該部分消費群的需求，我們建議投其所好，在環(huán)境和輔助功能方面下工夫。 “新” ? 經(jīng)營理念新 —— 經(jīng)營思路是即要體現(xiàn)經(jīng)營主體的“一站式”，又要融入休閑購物的 “ 公園化”。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 24 “特” ? 經(jīng)營產(chǎn)品特色化 —— 在招商時，強調(diào)經(jīng)營商品檔次（以國內(nèi)外知名品牌店或經(jīng)營商為主）的同時，更應(yīng) 著眼于引入一些尚未進入西安市場的名牌商家。 ? 家居廣場 以品牌和風(fēng)格為主要劃分標(biāo)準(zhǔn)，綜合考慮品類、用途、產(chǎn)地等劃分標(biāo)準(zhǔn)，采取 “風(fēng)格分館經(jīng)營”的劃分方略。 海外風(fēng)潮 以歐美等外埠現(xiàn)代風(fēng)情的進口家具為主的特色展區(qū)。 5F 樂翻天 休閑、娛樂主力店、景觀。 休閑商務(wù) 商務(wù)咖啡 /中西餐館、商務(wù)茶樓，作為商務(wù)辦公的配套設(shè)施。所以，“紫薇之家”的人流和消費客流，需要依靠一些獨特的元素 /功更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 32 能進行引導(dǎo)。我們在現(xiàn)有設(shè)計稿件基礎(chǔ)上，在建筑設(shè)計方面作如下建議。 5． 商鋪的單元面積規(guī)劃設(shè)計建議： 除主力店面積需要獨立結(jié)構(gòu)和單獨處理外，大多數(shù)商鋪的單元面積設(shè)計一般情況下是在設(shè)定好一定的標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的需要來分割相應(yīng)的單元面積。因此景觀的設(shè)置比較重要并應(yīng)給其留出足夠的休憩空間； ? 兼具“未來之光”的展示功能，常年將國際最新家居潮流以“概念商品”的形式進行展出和感受，使消費者親身體驗到家居文明的發(fā)展； ? 貫穿組團的人造溪流，溪流上方鋪設(shè)強化玻璃地板，作為休閑吧地板； ? 溪流兩旁栽種椰子樹、棕櫚樹等高大熱帶植物； ? 現(xiàn)場小舞臺，專人現(xiàn)場演奏 /演唱，符合目標(biāo)消費者對情調(diào)的需求，不僅吸引人流，也可成為一個家居廣場的休閑吧，作為商家與重要客戶的洽談場所，輕松、愜意的環(huán)境也有益于洽談的成功 ；并且這種細(xì)節(jié)更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 41 上的考慮還體現(xiàn)了“紫薇之家”細(xì)致、周到的 VIP 服務(wù)風(fēng)格； ? 休閑吧使用的桌椅等家具均使用賣場所經(jīng)營的商品，并以一定的方式對消費者進行告知，使休閑吧也具備大展示場的功效； ? “紫薇之家”因其經(jīng)營項目及相應(yīng)消費行為的特點，使其不可能如后期所經(jīng)營的快速消費品等類項目的組團那樣人流如織，這也為設(shè)置休閑吧等設(shè)施提供了條件； ? 該區(qū)域可考慮向參與展示的商家收取費用； ? 餐飲、娛樂店鋪： ? 引進各類主力店，依靠主力店自身的特色和號召力吸引人流。 ③ 商鋪投資是否具有高回報率 與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高 ，通常 商鋪的投資回報率為 6%至 12%，有的甚至達(dá)更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 50 到 15%以上。另外，銀行對商鋪貸款者資質(zhì)的審核比住宅貸款更嚴(yán)。這些商 業(yè)物業(yè) 投資者采取的投資方式主要有兩種：一種是擁有較雄厚的經(jīng)濟實力 的 專業(yè) 商業(yè)物業(yè) 投資 者 ，通常會做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后 分 租給各個經(jīng)營商，不以經(jīng)營為主；另一種是 中 小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個商鋪 ，自營或出租 。 ② 保證商品種類、品牌的 完整性 商品種類、品牌的完備，可使購物者能夠比較方便地進行款式、質(zhì)量、價格的比較。 投資者比較關(guān)注的則是本項目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的利潤收益。 半主力店 家居類 10— 12 家 國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。 項目招商的政策管理 招商進程中，本項目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。 付款方式 ： A、 按圖紙選定位置（ 6 個月以上、 50 平方米起租），繳納合同金額的 10%作為定金； B、 定金交付 1 個月以內(nèi)，簽訂《租賃合約》，并再 付合同金額的 30%； C、 租賃經(jīng)營商在進駐裝修前付清 60%余款； 優(yōu)惠政策： 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠幅度 開盤當(dāng)天交定金的前 28 名入駐經(jīng)營者 優(yōu)惠總金額 1% 定金交后，一個月內(nèi)簽定協(xié)議并交全款者 優(yōu)惠總金額 1% 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 63 定金交后，一個月內(nèi)簽定協(xié)議并付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 3% 經(jīng)營者入駐裝修前，一次性付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 2% 簽定一年以上協(xié)議者 免收 2 個月租賃費 經(jīng)營跟蹤： 對經(jīng)營商戶實行經(jīng)營跟蹤。同時，我們希望租金水平應(yīng)充分保證實現(xiàn)預(yù)期 5%的年增長比率。）結(jié)合，計算出“ 紫薇之家”平均租金價格的預(yù)期水平。 本項目的價格定位應(yīng)避免因價格因素導(dǎo)致的商戶數(shù)量不足、商戶質(zhì)量不高的問題。 招商工作應(yīng)遵循這樣一個工作程序： 目標(biāo)客戶調(diào)查 —— → 客戶鎖定 —— → 商務(wù)談判 —— → 資質(zhì)審核 —— → 經(jīng)營準(zhǔn)入 —— → 經(jīng)營追蹤 目標(biāo)客戶調(diào)查：