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正文內(nèi)容

論文論產(chǎn)險營銷體制改革(編輯修改稿)

2025-08-18 18:23 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 基礎(chǔ)建立起來的,面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整和管理滯后的雙重挑戰(zhàn)。這種模式存在三個缺點:( 1)缺乏制度整合。目前,各產(chǎn)險公司個人營銷業(yè)務(wù)的開展大都是由基層公司發(fā)起的,具有 明顯的自發(fā)性特點,缺乏總公司統(tǒng)一的政策指導(dǎo),營銷管理中涉及的諸如業(yè)務(wù)授權(quán)范圍、激勵機(jī)制、銷售人員的福利待遇等重要問題,要么各自為政,要么懸而未決,影響了業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展和銷售隊伍的穩(wěn)定。( 2)團(tuán)隊的穩(wěn)定易受業(yè)務(wù)調(diào)整的沖擊。自 20xx 年以來,部分產(chǎn)險公司加強(qiáng)了對經(jīng)營效益的考核,大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),收縮車險承保范圍,特別是限制 5 營運車輛的承保,這給產(chǎn)險個人營銷帶來很大沖擊。以往的營銷隊伍大都以親情管理、親情增員為基礎(chǔ),一旦面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)流失的壓力,團(tuán)隊很容易人心渙散,最終導(dǎo)致解體。 (3)缺乏供需緊密聯(lián)系的產(chǎn)品開發(fā)機(jī) 制。部分產(chǎn)險公司仍然認(rèn)為個人營銷只是直銷業(yè)務(wù)的補(bǔ)充,因此很少根據(jù)個人營銷特點開發(fā)新產(chǎn)品,個人營銷產(chǎn)品主要來自直銷。由于享受不到直銷人員原有的固定工資和福利待遇,加上產(chǎn)險多為短期險,產(chǎn)險個人營銷隊伍僅僅依靠提成而獲得的收入普遍偏低,從而導(dǎo)致短期行為盛行,人員流動性大。因此,這種模式對公司管理水平、人員素質(zhì)、激勵機(jī)制的配套都提出了較高要求。一旦這些問題得到有效解決,個人營銷在產(chǎn)險營銷體制中將扮演極其重要的角色。 (三) 專業(yè)保險中介制度。這種模式主要是指產(chǎn)險公司和保險代理公司、保險經(jīng)紀(jì)公司開展合作。利用專業(yè)保險中介開展 業(yè)務(wù),在歐美等保險業(yè)發(fā)達(dá)國家十分普及,根本原因在于專業(yè)化分工有利于保險公司集約化經(jīng)營。雖然我國專業(yè)保險中介起步較晚,但發(fā)展勢頭較快。截至 20xx 年第 3 季度末,全國共有保險代理公司 806 家,保險經(jīng)紀(jì)公司 165 家,二者共實現(xiàn)保費收入 億元,占全國保費總收入的 %。其中,實現(xiàn)財產(chǎn)險保費收入 億元,占全國產(chǎn)險保費收入的 %。盡管比重較輕,但專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在產(chǎn)險市場中的影響已不容忽視,國內(nèi)不少產(chǎn)險公司都在內(nèi)部設(shè)立了中介業(yè)務(wù)部門,重視和專業(yè)保險中介開展合作。專業(yè)保險中介的出現(xiàn)順應(yīng)保險業(yè)市場化、專業(yè)化發(fā)展趨勢的要求,符合國家保險產(chǎn)業(yè)政策,因此具有廣闊的發(fā)展前景。目前,專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)存在的主要問題是:( 1)專業(yè)性不強(qiáng)。人才短缺的瓶頸在專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)中尤為突出,制約了專業(yè)保 6 險中介的長遠(yuǎn)發(fā)展。( 2)誠信水平有待提高。由于起步較晚,市場對其接受尚有一個過程,在生存的壓力下,少數(shù)專業(yè)保險中介涉嫌誤導(dǎo)和欺詐,違背誠信經(jīng)營的準(zhǔn)則。長遠(yuǎn)來看,隨著保險中介的逐步成熟,產(chǎn)險和專業(yè)保險中介之間的合作領(lǐng)域十分廣闊。 (四) 專屬保險代理制度。這種模式是指保險公司出資或控股設(shè)立保險代理公司,由后者專門代理前者的保險產(chǎn)品。這種模 式的優(yōu)勢在于:一是通過創(chuàng)新銷售渠道帶動產(chǎn)品開發(fā),再通過產(chǎn)品的專屬性推動代理公司向?qū)I(yè)技術(shù)型發(fā)展,并逐步演變成保險公司自有的職業(yè)化、專業(yè)化保險銷售集團(tuán)。這樣可以使保險公司集中優(yōu)勢資源,將經(jīng)營重點放在客戶服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠、資金運用等關(guān)鍵領(lǐng)域,實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營,提升核心競爭力;二是專屬代理公司具有資合的特點,能較好地協(xié)調(diào)母公司和專屬代理公司之間
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