論文論產(chǎn)險(xiǎn)營銷體制改革(編輯修改稿)
2025-08-18 18:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 基礎(chǔ)建立起來的，面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整和管理滯后的雙重挑戰(zhàn)。這種模式存在三個(gè)缺點(diǎn)：（ 1）缺乏制度整合。目前，各產(chǎn)險(xiǎn)公司個(gè)人營銷業(yè)務(wù)的開展大都是由基層公司發(fā)起的，具有 明顯的自發(fā)性特點(diǎn)，缺乏總公司統(tǒng)一的政策指導(dǎo)，營銷管理中涉及的諸如業(yè)務(wù)授權(quán)范圍、激勵(lì)機(jī)制、銷售人員的福利待遇等重要問題，要么各自為政，要么懸而未決，影響了業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展和銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定。（ 2）團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定易受業(yè)務(wù)調(diào)整的沖擊。自 20xx 年以來，部分產(chǎn)險(xiǎn)公司加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)營效益的考核，大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，收縮車險(xiǎn)承保范圍，特別是限制 5 營運(yùn)車輛的承保，這給產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷帶來很大沖擊。以往的營銷隊(duì)伍大都以親情管理、親情增員為基礎(chǔ)，一旦面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)流失的壓力，團(tuán)隊(duì)很容易人心渙散，最終導(dǎo)致解體。 (3)缺乏供需緊密聯(lián)系的產(chǎn)品開發(fā)機(jī) 制。部分產(chǎn)險(xiǎn)公司仍然認(rèn)為個(gè)人營銷只是直銷業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，因此很少根據(jù)個(gè)人營銷特點(diǎn)開發(fā)新產(chǎn)品，個(gè)人營銷產(chǎn)品主要來自直銷。由于享受不到直銷人員原有的固定工資和福利待遇，加上產(chǎn)險(xiǎn)多為短期險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷隊(duì)伍僅僅依靠提成而獲得的收入普遍偏低，從而導(dǎo)致短期行為盛行，人員流動(dòng)性大。因此，這種模式對(duì)公司管理水平、人員素質(zhì)、激勵(lì)機(jī)制的配套都提出了較高要求。一旦這些問題得到有效解決，個(gè)人營銷在產(chǎn)險(xiǎn)營銷體制中將扮演極其重要的角色。 （三） 專業(yè)保險(xiǎn)中介制度。這種模式主要是指產(chǎn)險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開展合作。利用專業(yè)保險(xiǎn)中介開展 業(yè)務(wù)，在歐美等保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家十分普及，根本原因在于專業(yè)化分工有利于保險(xiǎn)公司集約化經(jīng)營。雖然我國專業(yè)保險(xiǎn)中介起步較晚，但發(fā)展勢(shì)頭較快。截至 20xx 年第 3 季度末，全國共有保險(xiǎn)代理公司 806 家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司 165 家，二者共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 億元，占全國保費(fèi)總收入的 %。其中，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入 億元，占全國產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的 %。盡管比重較輕，但專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)中的影響已不容忽視，國內(nèi)不少產(chǎn)險(xiǎn)公司都在內(nèi)部設(shè)立了中介業(yè)務(wù)部門，重視和專業(yè)保險(xiǎn)中介開展合作。專業(yè)保險(xiǎn)中介的出現(xiàn)順應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化、專業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)的要求，符合國家保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)政策，因此具有廣闊的發(fā)展前景。目前，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)存在的主要問題是：（ 1）專業(yè)性不強(qiáng)。人才短缺的瓶頸在專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)中尤為突出，制約了專業(yè)保 6 險(xiǎn)中介的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（ 2）誠信水平有待提高。由于起步較晚，市場(chǎng)對(duì)其接受尚有一個(gè)過程，在生存的壓力下，少數(shù)專業(yè)保險(xiǎn)中介涉嫌誤導(dǎo)和欺詐，違背誠信經(jīng)營的準(zhǔn)則。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，隨著保險(xiǎn)中介的逐步成熟，產(chǎn)險(xiǎn)和專業(yè)保險(xiǎn)中介之間的合作領(lǐng)域十分廣闊。 （四） 專屬保險(xiǎn)代理制度。這種模式是指保險(xiǎn)公司出資或控股設(shè)立保險(xiǎn)代理公司，由后者專門代理前者的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種模 式的優(yōu)勢(shì)在于：一是通過創(chuàng)新銷售渠道帶動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)，再通過產(chǎn)品的專屬性推動(dòng)代理公司向?qū)I(yè)技術(shù)型發(fā)展，并逐步演變成保險(xiǎn)公司自有的職業(yè)化、專業(yè)化保險(xiǎn)銷售集團(tuán)。這樣可以使保險(xiǎn)公司集中優(yōu)勢(shì)資源，將經(jīng)營重點(diǎn)放在客戶服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠、資金運(yùn)用等關(guān)鍵領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力；二是專屬代理公司具有資合的特點(diǎn)，能較好地協(xié)調(diào)母公司和專屬代理公司之間
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