論文論產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革-閱讀頁(yè)
2025-08-02 18:23本頁(yè)面
【正文】 代理的優(yōu)勢(shì)。如果這種模式試點(diǎn)獲得成功，未來(lái)幾年內(nèi)，預(yù)計(jì)將有更多的產(chǎn)險(xiǎn)公司設(shè)立專(zhuān)屬保險(xiǎn)代理公司。保險(xiǎn)兼業(yè)代理在我國(guó)目前的保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系中占有重要地位。其中實(shí)現(xiàn)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入 億元，占全國(guó)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的 ％。其中，銀行兼業(yè) 70726 家， 7 郵政兼業(yè) 13270 家，車(chē)商兼業(yè) 8978 家，鐵路兼業(yè) 1022 家，航空兼業(yè)794 家，其他 19151 家。在對(duì)待兼業(yè)代理模式上，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)積極規(guī)范和兼業(yè)代理的合作，注重成本控制，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，主要是選擇與一些規(guī)模較大、管理規(guī)范、人員素質(zhì)較高、有行業(yè)優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作，如銀行、郵 政、鐵路、航空、汽車(chē)銷(xiāo)售 4s 連鎖店等等。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尚處于發(fā)展的初級(jí)階段，預(yù)計(jì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，兼業(yè)代理仍將是財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制中的重要一環(huán)。這種模式包括兩個(gè)層次：一是不同的保險(xiǎn)公司之間，如太平洋保險(xiǎn)公司和平安保險(xiǎn)相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；二是集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間，如太平洋產(chǎn)險(xiǎn)和太平洋壽險(xiǎn)相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。交叉銷(xiāo)售主要適合于分散型財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是可以利用各自網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)共贏。 （七） 網(wǎng)上保險(xiǎn)。這種模式受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、相關(guān)法律、消費(fèi)習(xí)慣 8 等多種因素的制約，短期內(nèi)不會(huì)成為各家產(chǎn)險(xiǎn)公司青睞的銷(xiāo)售渠道，但可以成為宣傳公 司品牌、擴(kuò)大市場(chǎng)影響的有效手段。為避免出現(xiàn)各自為政、運(yùn)行混亂的局面，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)制定覆蓋全系統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革總體戰(zhàn)略?！豆芾磙k法》應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理中涉及的重大具體問(wèn)題有明確的規(guī)定，如人員選聘、激勵(lì)考核、風(fēng)險(xiǎn)管控、業(yè)務(wù)授權(quán)等等，以便于基層公司在實(shí)際操作中有章可循。 （二） 加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。但目前各家公司在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)大都沒(méi)有考慮營(yíng)銷(xiāo)體制的特點(diǎn)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)脫節(jié)。如針對(duì)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，可通過(guò)改造傳統(tǒng)產(chǎn)品，合理定價(jià)，適當(dāng)擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)保障范圍，開(kāi)發(fā)涵蓋財(cái)產(chǎn)損失、個(gè)人責(zé)任、人身意外等多種責(zé)任在內(nèi)的綜合型定額保單。 （三） 建立科學(xué)的考核和激勵(lì)機(jī)制。在組織架構(gòu)上，打破直銷(xiāo)人員和其他銷(xiāo)售渠道的層級(jí)界限，將營(yíng)銷(xiāo)人員劃分成不同的等級(jí)，以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕罁?jù)實(shí)行晉升或降級(jí)，每個(gè) 9 等級(jí)與薪酬待遇相聯(lián)系，建立業(yè)務(wù)人員能上能下的流動(dòng)機(jī)制，有利于充分調(diào)動(dòng)其積極性。業(yè)內(nèi)公認(rèn)教育和培訓(xùn)是員工最大的福利。在后續(xù)教育上，建立與營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍相匹配的教育網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)不斷的后續(xù)教育提升營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和能力，尤其是應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、心理素質(zhì)及公關(guān)禮儀等方面的教育培訓(xùn)。監(jiān)管部門(mén)應(yīng)進(jìn)一步鼓勵(lì)產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)體制上的創(chuàng)新活動(dòng)，積極加強(qiáng)引導(dǎo)，并出臺(tái)配套措施，及時(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)體制創(chuàng)新過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。一是盡快出臺(tái)《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理辦法》。二是修訂《保險(xiǎn)兼業(yè)代理管理暫行辦法》。（ 2）完善農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格管理。同時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)代辦業(yè)務(wù)的農(nóng)村人員，可根據(jù)實(shí)際情況明確授予標(biāo)準(zhǔn)，授予其保險(xiǎn)代理資格。目前，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度尚處于起步階段，定位不準(zhǔn)，如何使用保險(xiǎn) 中介專(zhuān)用發(fā)票及其監(jiān)管尚未明確，為產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的順利變革 10 埋下了隱患，應(yīng)盡快加以解決。（ 5）加強(qiáng)日常監(jiān)管，重點(diǎn)打擊產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售中欺詐和誤導(dǎo)行為，規(guī)范市場(chǎng)秩序
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