冰山原理與客戶需求引導(dǎo)(編輯修改稿)
2025-03-29 10:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了解客戶需求的基本技巧 、為什么要發(fā)問？ （）挖掘需求 （）引導(dǎo)對方；好的提問相當(dāng)于鐵路上的扳道叉，引導(dǎo)客戶回到主線上。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇適當(dāng)?shù)膯栴}。 （）改善溝通 （）鼓勵(lì)參與，對不善談的客戶，問問題他不得不參與談話。 、選擇適當(dāng)?shù)脑儐柗椒? （）狀況詢問法：了解準(zhǔn)客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況 （）問題詢問法 ：探求客戶潛在需求的詢問 ，知道客戶有不滿之處，我們將有機(jī)會(huì)去發(fā)掘客戶的潛在需求 （）暗示詢問法：發(fā)覺了客戶可能的潛在需求后，提出對客戶問題的解決方法 客戶需求引導(dǎo) 四、客戶需求的引導(dǎo) 、服務(wù)營銷的需求特點(diǎn) : 隱性需求 需求的強(qiáng)弱取決于引導(dǎo)的技巧，沒有引導(dǎo)沒有需求 需求是可以引導(dǎo)出來的，只是了解、滿足客戶需求是不夠的 具有壟斷特性的實(shí)質(zhì)需求 客戶需求引導(dǎo) 、潛意識(shí)與需求引導(dǎo) 潛意識(shí)和意識(shí)： 潛意識(shí)占到人意識(shí)的以上，意識(shí)層面只占到，在特殊的外力作用下，人的潛意識(shí)層面可以被牽引到人的意識(shí)層面 引導(dǎo)需求： 企業(yè)通過創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費(fèi)，將客戶腦海中沒有的或者潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的、真正的需求。 客戶需求引導(dǎo) 、引導(dǎo)需求的技巧 觀念的引導(dǎo)。 即通過幫助客戶建立某種消費(fèi)觀念，從而激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求。 客戶需求引導(dǎo) 【案例】 海飛絲去屑洗發(fā)水幫助中國人建立了洗發(fā)還需要去屑的觀念，強(qiáng)生嬰兒紙尿褲幫助消費(fèi)者建立了用紙尿褲可以讓寶寶睡得更香甜的觀念，亞都加濕器幫助消費(fèi)者建立了要關(guān)注環(huán)境的濕度觀念，這些產(chǎn)品都是通過先讓消費(fèi)者具備了對某種消費(fèi)的觀念，然后再推出符合這種需求的產(chǎn)品而取得成功的。 服務(wù)營銷的案例分析： 升級所達(dá)到的不只是結(jié)果準(zhǔn)確，而且 關(guān)鍵在于所采用的測試方法的先進(jìn)行 儀器與系統(tǒng)的理念。 行為的引導(dǎo) 通過廣告、情境模擬、櫥窗布置、終端促銷等行為方式來引導(dǎo)消費(fèi)者的需求 客戶需求引導(dǎo) 【案例】 情境模擬則可以分兩種，一是電子游戲模擬，企業(yè)可以設(shè)計(jì)一些諸如新產(chǎn)品的推廣游戲，產(chǎn)品改進(jìn)游戲等讓消費(fèi)者在游戲中體驗(yàn)產(chǎn)品，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)者的需求；二是網(wǎng)絡(luò)模擬購物，也可以在網(wǎng)絡(luò)上建立免費(fèi)網(wǎng)站，模擬營銷場所，仿真商品，讓消費(fèi)者有近乎真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn)，從而激發(fā)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求。此外，裝潢美觀的櫥窗布置，繽紛熱鬧的終端促銷活動(dòng)，巧妙獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，都會(huì)對消費(fèi)者需求的引導(dǎo)產(chǎn)生良好的效果。 服務(wù)營銷的案例分析： 窗口醫(yī)院的示范作用。 五、服務(wù)需求的兩大分類 解決問題 幫助客戶解決問題，通常的生活必需品以及生活中必不可少的服務(wù)等都是解決問題型 實(shí)現(xiàn)快樂 那些時(shí)尚的、品牌的，彰顯榮譽(yù)、身份、地位的商品和服務(wù)則屬于實(shí)現(xiàn)快樂型 。 【案例】 糧食、衣服、住房都是屬于解決問題型，但是美味大餐、品牌時(shí)裝、豪宅、名表、豪華汽車則屬于實(shí)現(xiàn)快樂型。一個(gè)人為了生活必須朝九晚五的工作，這是解決問題；如果一個(gè)人能夠在工作中提升自我價(jià)值，則是實(shí)現(xiàn)快樂。四代同堂住在一個(gè)平方米的房子里，想要買一套平方的房子，這是解決問題，一家三口住在平方米的帶花園的別墅則是實(shí)現(xiàn)快樂
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