冰山原理與客戶需求引導-全文預覽
【正文】 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。 中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。 中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通?？吹竭@個宣傳片的人往往會忍不住購買新膚螨靈霜，這就是危機行銷法。四代同堂住在一個平方米的房子里，想要買一套平方的房子，這是解決問題，一家三口住在平方米的帶花園的別墅則是實現(xiàn)快樂。此外，裝潢美觀的櫥窗布置，繽紛熱鬧的終端促銷活動，巧妙獨特的包裝設計，都會對消費者需求的引導產(chǎn)生良好的效果。 客戶需求引導 、引導需求的技巧 觀念的引導。 客戶需求引導 三、了解客戶需求的基本技巧 、為什么要發(fā)問？ （）挖掘需求 （）引導對方；好的提問相當于鐵路上的扳道叉，引導客戶回到主線上。就是靠著這種感情投資，他們走遍全中國，走遍全世界，成為中國的猶太人。 我們不僅要舍得在客戶身上投資金錢，還要舍得花時間投資情感 顧問型的銷售：挖掘客戶深層次的需求并提出解決方案！ 冰山原理應用 冰山原理應用 【案例】 溫州人被稱為中國的猶太人。 社交需求 產(chǎn)品是否有助于提高自己的交際形象，精美的包裝等這些產(chǎn)品的附加功能。冰山原理與客戶需求引導 用戶服務部 陳衛(wèi)東 序 你無法教別人任何東西， 只能幫助別人發(fā)現(xiàn)一些東西。 安全需求 客戶所關注產(chǎn)品對身體及對環(huán)境的影響，如是否有益健康，是否有益環(huán)保，是否是綠色產(chǎn)品等。 冰山原理應用 四、客戶心中隱藏的個秘密 序號 客 戶 的 心 底 愿 望 每一個客戶都希望自己與眾不同 每一個客戶都希望自己十全十美 在感情上，每一個客戶都需要安全感 客戶有主動去關愛、去照顧、去寵溺他人的需要 客戶有被他人視為內(nèi)行的欲望 在生理上，客戶都有被他人視為健康的內(nèi)在心理需求 客戶有需要不斷地得到自己是有用的、有價值的、比別人都好的判斷 客戶內(nèi)心都有被人恭維的欲望 每一個客戶都有發(fā)揮他的創(chuàng)造天才及內(nèi)在潛力的需要 客戶都希望自己擁有至高無上的權力 客戶對衰老和死亡都存在恐懼心理 每一個客戶都認為自己具有品位意識 客戶對賞心悅目的東西有占有的欲望 客戶心中的秘密 你知道多少呢？ 冰山原理應用 五、需求冰山理論的啟發(fā) 真正影響客戶購買的決定因素不是我們所想像的產(chǎn)品、價格、質(zhì)量和服務本身，而是情感、感受和信任！ 首先要做的是與客戶溝通情感，增加彼此的信任度。舍得在客戶身上花時間、花精力、投資情感，這正是溫州商人的成功秘訣。 隨著競爭的加劇，產(chǎn)品、服務越來越相差無幾，此時，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益 —— 關系、情感、感受和信任 六、小買賣大道理（二） 表面需求與潛在需求 客戶要買的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求 第一個小販： 只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求 第三個小販： 知道老太太最深層次的需求是希望兒
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