冰山原理與客戶需求引導(dǎo)-全文預(yù)覽
【正文】 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。 中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。 中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。看到這個(gè)宣傳片的人往往會(huì)忍不住購(gòu)買新膚螨靈霜，這就是危機(jī)行銷法。四代同堂住在一個(gè)平方米的房子里，想要買一套平方的房子，這是解決問(wèn)題，一家三口住在平方米的帶花園的別墅則是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)。此外，裝潢美觀的櫥窗布置，繽紛熱鬧的終端促銷活動(dòng)，巧妙獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者需求的引導(dǎo)產(chǎn)生良好的效果。 客戶需求引導(dǎo) 、引導(dǎo)需求的技巧 觀念的引導(dǎo)。 客戶需求引導(dǎo) 三、了解客戶需求的基本技巧 、為什么要發(fā)問(wèn)？ （）挖掘需求 （）引導(dǎo)對(duì)方；好的提問(wèn)相當(dāng)于鐵路上的扳道叉，引導(dǎo)客戶回到主線上。就是靠著這種感情投資，他們走遍全中國(guó)，走遍全世界，成為中國(guó)的猶太人。 我們不僅要舍得在客戶身上投資金錢，還要舍得花時(shí)間投資情感 顧問(wèn)型的銷售：挖掘客戶深層次的需求并提出解決方案！ 冰山原理應(yīng)用 冰山原理應(yīng)用 【案例】 溫州人被稱為中國(guó)的猶太人。 社交需求 產(chǎn)品是否有助于提高自己的交際形象，精美的包裝等這些產(chǎn)品的附加功能。冰山原理與客戶需求引導(dǎo) 用戶服務(wù)部 陳衛(wèi)東 序 你無(wú)法教別人任何東西， 只能幫助別人發(fā)現(xiàn)一些東西。 安全需求 客戶所關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體及對(duì)環(huán)境的影響，如是否有益健康，是否有益環(huán)保，是否是綠色產(chǎn)品等。 冰山原理應(yīng)用 四、客戶心中隱藏的個(gè)秘密 序號(hào) 客 戶 的 心 底 愿 望 每一個(gè)客戶都希望自己與眾不同 每一個(gè)客戶都希望自己十全十美 在感情上，每一個(gè)客戶都需要安全感 客戶有主動(dòng)去關(guān)愛(ài)、去照顧、去寵溺他人的需要 客戶有被他人視為內(nèi)行的欲望 在生理上，客戶都有被他人視為健康的內(nèi)在心理需求 客戶有需要不斷地得到自己是有用的、有價(jià)值的、比別人都好的判斷 客戶內(nèi)心都有被人恭維的欲望 每一個(gè)客戶都有發(fā)揮他的創(chuàng)造天才及內(nèi)在潛力的需要 客戶都希望自己擁有至高無(wú)上的權(quán)力 客戶對(duì)衰老和死亡都存在恐懼心理 每一個(gè)客戶都認(rèn)為自己具有品位意識(shí) 客戶對(duì)賞心悅目的東西有占有的欲望 客戶心中的秘密 你知道多少呢？ 冰山原理應(yīng)用 五、需求冰山理論的啟發(fā) 真正影響客戶購(gòu)買的決定因素不是我們所想像的產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)本身，而是情感、感受和信任！ 首先要做的是與客戶溝通情感，增加彼此的信任度。舍得在客戶身上花時(shí)間、花精力、投資情感，這正是溫州商人的成功秘訣。 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品、服務(wù)越來(lái)越相差無(wú)幾，此時(shí)，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益 —— 關(guān)系、情感、感受和信任 六、小買賣大道理（二） 表面需求與潛在需求 客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求 第一個(gè)小販： 只掌握了表面的需求，沒(méi)有了解深層次的需求 第三個(gè)小販： 知道老太太最深層次的需求是希望兒
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