按客戶需求做保險-全文預覽
【正文】 1： 不了解、不熟悉 影響因素 3： 丏業(yè)能力缺乏 影響因素 4： 銷售方式欠妥 影響信任的因素及解決辦法 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 32頁 借助影響力中心拉近與客戶之間的距離 典型話術： 我是您的朋友張總介紹來的，他應該給您打過電話提過我了吧？我跟張總是好朋友，他很信任我，也很希望我們能認識。 例句： 張先生，在醫(yī)療改革后，很多人都通過購買商業(yè)保險來完善自身保障，不知道您對這個問題是怎么看的？ 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 16頁 封閉式提問 定義： 問題的答案被限定在 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 內(nèi)。 好處： 對客戶尊重，引發(fā)話題，收集信息，發(fā)覺需求。推銷中建立信任比任何步驟都重要。 解決方法（ 2） 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 34頁 利用個人品牌贏得客戶信任 典型方法： ① 丏業(yè)資格認證榮譽證書 ② 從業(yè)前建立的職業(yè)品牌 ③ 客戶的朋友對自己的評價 解決方法（ 3） 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 35頁 身份證明 展業(yè)工具 個性化資訊 工具 提前預約到達 微笑與眼神 不卑不亢 基本禮儀 與客戶身份、見面環(huán)境相宜的裝扮 外在著裝 影響因素 影響因素 解決方法 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 36頁 知識 豐富自產(chǎn)品、理財、 社保等方面的丏業(yè)知識 技能 提高客戶需求挖掘、 產(chǎn)品講解、設計技能 影響因素 解決方法 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 37頁 同理心 分享心態(tài) 多用提問 多聽少說 溝通方式 售前，以客戶為中心，充分了解需求 售中，協(xié)助客戶簽單，及時遞送保單 售后，提供讓客戶感覺好的服務 服務方式 影響因素 解決方法 √ √ 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 38頁 目 錄 1 2 3 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任 解決方案 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 39頁 保費預算要合理 險種選擇有層次 保額身價相匹配 個性差異需考量 設計保險計劃的原則 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 40頁 總保費占家庭年收入的 10%~20% 附加險保費占總保費的 10%~20% 保費預算計算保費時切記： 永遠把客戶利益放在第一位！英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 41頁 要點 1 要點 2 要點 3 要點 4 按客戶及其家屬所需保障額度計算保費 按客戶的收入和交費能力適當
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