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【正文】 但愿你自己定的目標(biāo)醫(yī)生 不總是“死馬”，相信你的 能力、選擇、智慧、真誠(chéng)！ 總結(jié)： 醫(yī)生 MR 保守的醫(yī)生 試探性的提問(wèn) 心滿意足的醫(yī)生 發(fā)現(xiàn)不滿的提問(wèn) 心不在焉的醫(yī)生 帶總結(jié)性的提問(wèn) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。沒(méi)有哪個(gè)推銷員宣稱他總是獲 勝。 “大夫，當(dāng)這些患者 ......時(shí)，他們?cè)撛趺崔k？” “大夫，當(dāng)這些患者 ......時(shí)，你該怎么辦？” “你敢肯定患者會(huì)聽(tīng)從你的建議嗎？” “患者這時(shí)會(huì)來(lái)求醫(yī)咨詢嗎？” “大夫，患者應(yīng)當(dāng)癥狀首次出現(xiàn)時(shí)就醫(yī)還是 自己堅(jiān)持不住了來(lái)就醫(yī)？” “大夫，你以為患者一有癥狀就來(lái)就醫(yī)嗎？” 記住： “讓醫(yī)生承認(rèn)你是對(duì)的，這比 讓他承認(rèn)他是錯(cuò)的要容易得多。如果你成功地做到這一點(diǎn)， 那他就會(huì)涉水渡河了。” “這藥安全，療效好，也沒(méi)有什么副作用， 我為什么要換掉它？” 對(duì)現(xiàn)有療法很滿意的醫(yī)生有時(shí)甚至很 粗魯，他有自己的主張?！? MR：“大夫，下一周正好有些新資料到，我會(huì) 盡快給您送來(lái)，正好和您再討論一下你試 用的效果？” “你看我留下一盒樣品可以嗎？” “你還需要樣品嗎？” ?帶“ W”問(wèn)題，不會(huì)讓醫(yī)生用簡(jiǎn)單的 “是”或“不是”滑過(guò)去。 你成功的最佳機(jī)遇在于切實(shí)地提 議。 對(duì)漠不關(guān)心的醫(yī)生，最好 你第一次詢問(wèn)就提出激發(fā)的 目的，因?yàn)槟憧赡軟](méi)有第二次 機(jī)會(huì)了。 處理第 II型異議 心態(tài)思想準(zhǔn)備： ?不要驚慌，冷靜、認(rèn)真。 這種情況完全可能發(fā)生，因?yàn)? 你不是在推銷包治百病、完全 無(wú)缺的靈丹妙藥。如果能巧妙地 處理異議，你才能體會(huì)到經(jīng)歷 艱難最終成功的快樂(lè)。 MR：回答。 處理漠不關(guān)心 要盡早覺(jué)察到漠不關(guān)心屬于哪一類 , 運(yùn)用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)觀察醫(yī)生任何做出 反應(yīng)。 處理漠不關(guān)心 你可能會(huì)感到奇怪，醫(yī)生怎么 能對(duì)你的產(chǎn)品無(wú)興趣，而你卻 對(duì)它充滿敬重、關(guān)注和愛(ài)護(hù)？ 漠不關(guān)心 原因很多： ?你沒(méi)有介紹好自己的產(chǎn)品，醫(yī)生無(wú)法預(yù)定 對(duì)你的產(chǎn)品有任何的需求。 減小異議之后： 再引出一個(gè)很具有說(shuō)服力的 特征。 ?6個(gè)月后，鄰近的高速公路通車，又可解 決交通。我們的產(chǎn)品很方便，每天服用一 次。所有你要心中有數(shù)， 他已接受了哪些利益。 ?贏得了思考的時(shí)間 ?提問(wèn)的方式重復(fù)異議，把異 議反彈給他，以柔化他的攻勢(shì)。 注意：復(fù)述異議時(shí)，千萬(wàn)不要露出贊同的 意思，否則醫(yī)生會(huì)認(rèn)為他的異議再正確不 過(guò)了?；蛟S這個(gè)問(wèn)題是 他的許多問(wèn)題的中心。 常用字眼：（帶 W） 誰(shuí) Who 什么 What 什么時(shí)候 When 哪里 Where 怎么樣 How 有限制式 ? 限制顧客回答范圍為“是”和 “不是”。因此，我們要學(xué) 會(huì)辨認(rèn)“機(jī)會(huì)”。 顧客：不過(guò)要真是有誠(chéng)意做生意的客戶，他總會(huì)找 到我的。 需要 顧客的需要或渴望，可用你的 產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足。 如果要有效進(jìn)行這個(gè)過(guò)程，你 首先必須辨認(rèn)顧客有使用你們 產(chǎn)品或服務(wù)的需要。 （機(jī)會(huì)） 業(yè)務(wù)員：那你裝一部錄音電話不就可以了。 很多時(shí)候，他們對(duì)你的產(chǎn)品 或服務(wù)只表達(dá)了我們所謂的 “機(jī)會(huì)”。 詢問(wèn)分為兩種： ? 開(kāi)放式 ? 有限制式
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