虛竹(滿足客戶需求)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈， 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 23 和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因?yàn)槟遣⒉皇撬恼嫘脑?。此時銷售顧問還必須以熱忱態(tài)度接近他，同時在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā? 成交之后與客戶建立客情關(guān)系 。 探尋客戶的基本需求 有效溝通深挖需求原因 激發(fā)客戶需求 引導(dǎo)客戶解決問題 拋出解決方案 規(guī)范性話術(shù)腳本 角 色 情 景 對 話 銷售 先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓劉，這是我的名片叫我小劉就行了！請問我怎么稱呼您呢？ 客戶 哦，小劉，你這款現(xiàn)代 IX35多少錢？（先判斷是否習(xí)慣性地詢價，看是不是購買信號?。? 銷售 王總，我們現(xiàn)代 IX35有很多型號，不知道您說的哪款？ （絕大多數(shù)銷售顧問就開始報(bào)價了，然后就是無意義的討價還價） 客戶 你展車這款是什么型號！ 銷售 我們 IX35有四款，新銳基本版、新銳標(biāo)準(zhǔn)版、舒適版、精英版，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版 。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？ 客戶 是的，你這款展車有什么配置嘛？ （當(dāng)如果是習(xí)慣性問價時，你只要多提點(diǎn)問題就會把他引開的） 銷售 看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、操控性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？ （認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售） 客戶 全方位的吧！ 1 銷售 那我先說安全性能方面的吧！對了問一下王總您以前開過車嗎？ （提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。? 客戶 開的不多 銷售 沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！（認(rèn)同技巧） 對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，晚上開車的頻率高嗎？（背景問題） 客戶 我可能偶爾要跑一下高速，主要在市內(nèi)代步用，晚上有時候也會用車 銷售 是的，像你這樣的頻率用車，一定要講究安全性，特別是在晚上，視野不是很好的狀況下，開車的時候眼睛容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題） 客戶 那是肯定的！ 2 銷售 對呀，那就更要注重安全性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，這款車相對途勝而言就多增加了一個同寶馬 X6一樣配置的四氙氣大燈（遠(yuǎn)近光氙氣）。 客戶 那這個配置主要有什么好處呢？ 銷售 （打開車的鑰匙，開啟遠(yuǎn)近光）簡單的來說，這項(xiàng)配置主要優(yōu)點(diǎn)在于： 它的亮度是普通配置的燈光亮度的三倍，夜間行車的安全性能就顯而易見了。 燈泡壽命是普通燈泡壽命的 6倍。 由于只有 35W的耗電量，普通配置的有 55W，所以大大的提高了原車電瓶的使用率。同時，這項(xiàng)配置也是很多高端車型的標(biāo)準(zhǔn)配置之一。 客戶 （拿著 IX35廠家的宣傳資料）這項(xiàng)配置是出廠標(biāo)配的嗎 ? 銷售 不是，是很多老客戶要求廠家增配的，這輛車就是（常德知名企業(yè)或者政府） **部門預(yù)定的時候要求增配的，因?yàn)橹挥邢冉o您卓越的安全性能保障才能增強(qiáng)您對我們現(xiàn)代品牌的信心，您說對嗎？ 客戶 恩。（接著了解、議價。） 3 氙氣燈專業(yè)知識的答疑 對比內(nèi)容 HID 鹵素?zé)? 結(jié)論 發(fā)光體 氙氣 +金屬囪化物 (改變色溫 ) 鎢絲 HID屬于高電壓惰性氣體放 電燈，熱損失更少 點(diǎn)亮 高壓電激活氙氣 電回路接通 HID需要性能卓越的“安定 器”產(chǎn)生高壓電 功率 35W 55w HID更省電，更節(jié)油 壽命 3000小時 500小時 HID使用壽命長 6倍 亮度 3200流明 1000流明 HID亮度高 2~3倍 色溫 3000~12023k 3000k HID色溫可選，光更白 安裝 超簡便安裝，原車原配 / HID不改變原車功能
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