客戶需求分析(編輯修改稿)
2025-03-26 21:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 庭月收入元元） ?需求重點(diǎn) :壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)少量投資型險(xiǎn)種 ?高收入家庭（家庭月收入元以上） ?需求重點(diǎn) :壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)投資型險(xiǎn)種 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 23 步驟三：需求分析 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn) 死亡 /意外風(fēng)險(xiǎn) 疾病風(fēng)險(xiǎn) 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn) 壽險(xiǎn)規(guī)劃 健康險(xiǎn)規(guī)劃 養(yǎng)老規(guī)劃 客戶需求分析 對(duì)抗 降低 照顧 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 投資規(guī)劃 抵御 需求分析示意圖 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 24 需求分析方法 ?推斷法 ? 簡(jiǎn)單、最常用的方法 ?診斷法 ? 當(dāng)資料不完整時(shí)可運(yùn)用此法 ? 多用于高端客戶營(yíng)銷 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 25 推斷法應(yīng)用 () 案例一： 陳先生，大學(xué)畢業(yè)兩年，未婚，在私營(yíng)公司從事行業(yè)，喜歡旅游，運(yùn)動(dòng)。父母健在，并享有不錯(cuò)的退休工資。 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 26 推斷法應(yīng)用 () 案例一分析： 陳先生屬于單身期，從事行業(yè)，月收入至少在元左右； 私營(yíng)企業(yè)工作，社會(huì)養(yǎng)老保障或醫(yī)療保障方面值得關(guān)注； 父母健在雖然有不錯(cuò)的退休工資，但在重疾或健康醫(yī)療方面是否擁有足夠的保障，這也是我們值的探討的方面； 陳先生喜歡旅游和運(yùn)動(dòng)，意外保障是他最需要的保障之一。 結(jié)合客戶資料，運(yùn)用推斷法分析后，我們總結(jié)出意外和健康醫(yī)療是兩個(gè)重要的購(gòu)買點(diǎn)。 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 27 客戶需求分析診斷表法應(yīng)用 案例二： 宋先生，高級(jí)白領(lǐng)，已婚，有一個(gè)五歲的女兒。 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 28 《需求分析診斷表》（） —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 29 《需求分析診斷表》（） —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 30 《需求分析診斷表》（） —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 31 客戶需求分析診斷表法應(yīng)用 請(qǐng)針對(duì)宋先生的案例進(jìn)行研討，分析宋先生的保險(xiǎn)需求，并為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合。 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 32 小結(jié) 需求分析是根據(jù)不同年齡、不同職業(yè)以及不同性格分析而得出來的，我們作需求分析要因人、因時(shí)而論。 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 33 課程大綱 一、客戶需求分析的定義與重要性 二、客戶需求分析三步驟 三、客戶需求的發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo) —— 百萬精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 34 請(qǐng)思考 …… 問題一：在介紹產(chǎn)品前一定要了解客戶的需求，對(duì)嗎？ 問題二：在銷售時(shí)你會(huì)不會(huì)直接向客戶介紹產(chǎn)品？ 問題三：有時(shí)會(huì)問客戶一些問題，但很難得到需要的信息，你就只能開始介
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1