2、發(fā)掘客戶需求(編輯修改稿)
2025-03-19 20:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 保健、風(fēng)水及玄學(xué)，對(duì)心理學(xué)也有一定研究，有一定的文化水平，且善于表達(dá)。拜訪前王平安了解到陳先生可能對(duì)保健及風(fēng)水的話題比較感興趣。 王平安：陳先生，我們剛才聊了很多保健方面的話題，那您介意我問(wèn)您另一個(gè)問(wèn)題嗎？ 陳先生：不介意，你說(shuō)吧。 王平安：您是一個(gè)很有憂患意識(shí)、有責(zé)任心的人，那您是怎么看待保險(xiǎn)的？ 陳先生：呵呵，問(wèn)得好，這也是我想問(wèn)你的問(wèn)題，你覺(jué)得保險(xiǎn)真的有用嗎？ 王平安：當(dāng)然有用，保險(xiǎn)就像您車上的備用胎、油輪上的救生艇、您家里的防盜門(mén)或滅火器。這些東西可能都用不上，但又不能不準(zhǔn)備。 陳先生：這些年見(jiàn)得壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員太多了，有些煩了，但隨著時(shí)間的推移還是有一定保險(xiǎn)意識(shí)的，就是不太了解，所以想找一個(gè)放心的人了解一下。 這一日，王平安拜訪了陳先生，兩人先就有關(guān)養(yǎng)生保健、風(fēng)水和對(duì)未來(lái)的憂患等話題談?wù)摿思s半小時(shí)，這些都是王平安的強(qiáng)項(xiàng)，所以也給陳先生很多的建議，通過(guò)王平安的表達(dá)也展示了自己的能力，信任關(guān)系得以迅速建立。 38 王平安：我非常理解您的感受，也感謝您的信任，讓我有機(jī)會(huì)來(lái)跟您溝通保險(xiǎn)，那您能不能告訴我在您心目中最理想的保險(xiǎn)應(yīng)該是怎樣的呢？ 陳先生：我有社保，幾年前在香港也買過(guò)一些保險(xiǎn)，年交保費(fèi)是 6萬(wàn)元的，當(dāng)時(shí)買得也糊涂，確實(shí)不知道保險(xiǎn)能解決我什么問(wèn)題。 王平安：是這樣，那您對(duì)未來(lái)的發(fā)展有什么想法嗎？ 陳先生：我目前生意正面臨轉(zhuǎn)型，對(duì)于未來(lái)，我還是很迷茫很困惑的。 王平安：陳先生，我很理解您的困惑，現(xiàn)實(shí)生活中總會(huì)有很多困惑會(huì)令我們力不從心，那您嘗試過(guò)哪些方法來(lái)緩解您的這種困惑嗎？ 陳先生：我倒是買了一些股票。 王平安：那很好啊。現(xiàn)在股市這么好，您是怎樣看待未來(lái)的行情呢？ 陳先生：現(xiàn)在的股市可以說(shuō)是“讓人歡喜讓人憂”，不入市太可惜，入市風(fēng)險(xiǎn)又高。我有一部分資金是投到股市里的，但不是全部，還有一些其他投資，如房產(chǎn)、債券等。辛辛苦苦打拼這么多年，還是穩(wěn)健點(diǎn)好！ 王平安：的確！人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂！陳先生，作為朋友我真心的希望能幫助到您。讓我試著總結(jié)一下您的情況，您非常注重自身的保健，也希望自己的資產(chǎn)更加持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展，但對(duì)于自己的身體和未來(lái)還是有一些擔(dān)憂，是嗎？ 陳先生：是的。 王平安：其實(shí)現(xiàn)在就有這樣的一個(gè)工具可以幫助您實(shí)現(xiàn)這些愿望，幫您更好的規(guī)避未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，排除您的擔(dān)憂。那就是 —— 保險(xiǎn)！ 陳先生：哦，那如何規(guī)避呢？ 39 王平安：您還記得我前面提到過(guò)的安然公司的老板嗎？他在宣告公司破產(chǎn)前半年，花400萬(wàn)美金的巨資給自己買了一份綜合保險(xiǎn)，盡管他后來(lái)被起訴，但這份合同是受法律保護(hù)的，他通過(guò)保險(xiǎn)的方式保全了部分資產(chǎn)，這是一個(gè)真實(shí)的案例。 陳先生：原來(lái)保險(xiǎn)還有這樣的作用??！ 王平安：陳先生，現(xiàn)在讓我用專業(yè)的工具幫您分析一下您的需求吧 …… 陳先生，在我上述所講的五大人生需求中，您最關(guān)注哪方面呢？ 陳先生：健康和養(yǎng)老。 王平安：好，現(xiàn)在我為您現(xiàn)場(chǎng)演示一下關(guān)于健康（常青樹(shù)組合）和養(yǎng)老（鐘愛(ài)一生組合）的綜合保障方案。（配合使用工具：筆記本電腦、金領(lǐng)系統(tǒng)） 陳先生：關(guān)于這兩個(gè)組合，可以多講一些嗎？ 王平安：當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題， …… ，像您這樣的身價(jià)，您覺(jué)得這樣的兩個(gè)計(jì)劃多少保額適合您的需要呢？ 陳先生：那就各 50萬(wàn)保額吧。 …… 在王平安的努力下，最終在陳先生夫婦處成交了常青樹(shù)組合、鐘愛(ài)一生組合各兩單。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了陳先生夫婦的認(rèn)可，并在后續(xù)為王平安提供了很多轉(zhuǎn)介紹名單。 40 在這個(gè)案例中，王平安運(yùn)用了哪些提問(wèn)和聆聽(tīng)的方法來(lái)挖掘客戶的需求？從這個(gè)案例中，你獲得了哪些啟示？ 41 王平安：陳先生，我們剛才聊了很多保健方面的話題，那您介意我問(wèn)您另一個(gè)問(wèn)題嗎？ 陳先生：不介意，你說(shuō)吧。 王平安：您是一個(gè)很有憂患意識(shí)、有責(zé)任心的人，那您是怎么看待保險(xiǎn)的？ （了解保險(xiǎn)的重要性） 陳先生：呵呵，問(wèn)得好，這也是我想問(wèn)你的問(wèn)題，你覺(jué)得保險(xiǎn)真的有用嗎？ 王平安：當(dāng)然有用，保險(xiǎn)就像您車上的備用胎、油輪上的救生艇、您家里的防盜門(mén)或滅火器 （生活化的語(yǔ)言） 。這些東西可能都用不上，但又不能不準(zhǔn)備。 陳先生：這些年見(jiàn)得壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員太多了，有些煩了，但隨著時(shí)間的推移還是有一定保險(xiǎn)意識(shí)的，就是不太了解，
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