打開(kāi)客戶需求之門(編輯修改稿)
2025-01-29 07:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購(gòu)買壓力大 被動(dòng)式購(gòu)買 鑒于人情購(gòu)買 沖動(dòng)購(gòu)買 單純的因被感動(dòng)而購(gòu)買 對(duì)產(chǎn)品的滿足感不高 —— 生命人寽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 —— 購(gòu)買的心理過(guò)程 感到不安、不 滿 產(chǎn)生興趣 了解商品 被吸引注意 商品對(duì)比 滿足需求 —— 生命人寽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 —— 創(chuàng)新銷售模式 進(jìn)入 21世紀(jì)以后，產(chǎn)品的銷售方式倒了過(guò)來(lái)，銷售人員花 40%的時(shí)間建立跟客戶的信任度，花 30%的時(shí)間發(fā)現(xiàn)、尋找客戶的需求點(diǎn)，只花20%的時(shí)間有重點(diǎn)地介紹自己的產(chǎn)品，最后只花 10%的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品的講解、促成。新老銷售模式對(duì)比如下圖所示： —— 生命人寽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 —— 客戶源斷流 傳統(tǒng)銷售與以客為尊的銷售模式的區(qū)別 以說(shuō)為主 強(qiáng)勢(shì)推銷 客戶被動(dòng)購(gòu)買 以自我為中心 賣產(chǎn)品 客戶源持續(xù) 傳統(tǒng)銷售 以聽(tīng)為主 協(xié)助購(gòu)買 客戶主動(dòng)購(gòu)買 以客戶為中心 賣需求 以客為尊的銷售 —— 生命人寽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 —— 不同的人，不同的需求，不同的銷售方式 高端消費(fèi)者 中等消費(fèi)者 一般消費(fèi)者 效用價(jià)值 使用價(jià)值 效用價(jià)值 使用價(jià)值 更關(guān)注感性需求 理性需求、 感性需求兼顧 更關(guān)注理性需求 —— 生命人寽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 —— 就是由過(guò)去的弱勢(shì)銷售變成強(qiáng)勢(shì)的銷售， 就像是一個(gè)醫(yī)生一樣， 先診斷引起你身體丌舒服的原因是什么， 通過(guò)化驗(yàn)單分析病因所在， 然后給他開(kāi)出解決方案，開(kāi) “ 處方 ” ， 當(dāng)你覺(jué)得這是解決你問(wèn)題的唯一方式，拒絕就消失了。 丌是看客戶喜歡丌喜歡，而是需要丌需要。 什么是客戶需求導(dǎo)向銷售 —— 生命人寽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 —— 34 客戶為什么會(huì)買商品？ 人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢之前，他們需要經(jīng)歷 4個(gè)步驟！ – 信任 – 需求 – 幫助 – 急迫性 只有透過(guò)有效行銷流程，才能成功地達(dá)到上述四點(diǎn)！ —— 生命人寽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 —— 提問(wèn) 聆聽(tīng) —— 生命人寽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 —— （ 1）提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式提問(wèn) 定義 ： 問(wèn)題的答案沒(méi)有限定，被問(wèn)者可任意發(fā)揮。 好處： 對(duì)客戶尊重，引發(fā)話題，收集信息，發(fā)覺(jué)需求。 例句： 張姐，在現(xiàn)在的理財(cái)市場(chǎng)中，很多人都通過(guò)收益高的理財(cái)產(chǎn)品來(lái)保值增值，不知道您對(duì)這個(gè)問(wèn)題是怎么看的？ —— 生命人寽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 —— 封閉式提問(wèn) 定義： 問(wèn)題的答案被限定在 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 內(nèi)。 好處： 確定需求點(diǎn)，引導(dǎo)客戶做出決定。 例句： 張姐，相信在您已經(jīng)了解過(guò)的理財(cái)產(chǎn)品中，您
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