按客戶需求做保險(編輯修改稿)
2025-03-12 10:59 本頁面
【文章內容簡介】 確定客戶抵御風險所需的保障額度 第四步 ? 張先生，在您退休時可以得到的這么一大筆養(yǎng)老金，您覺得您的晚年生活會有什么樣的不同嗎？ ? 張先生，您覺得萬的保障對您有什么樣的幫助呢？ .通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 23頁 目 錄 1 2 3 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任 提出方案 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 24頁 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 25頁 ：信任營銷員 ：認同保險 ：認為商品合適 ：其他原因 銷售信任 的一項調查數(shù)據(jù)顯示：的準主顧作出購買決定是因為信任業(yè)務員。推銷中建立信任比任何步驟都重要。 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 26頁 無形產品 個人營銷 遠期利益 必需品 但非渴求品 壽險產品特性決定了銷售中信任的重要 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 27頁 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 28頁 客戶信任與否直接影響銷售的成敗 客戶不信任的結果 客戶信任的結果 愿意積極交流，溝通流暢 ?銷售通道關閉，拒絕再談 ?態(tài)度冷漠敷衍，冷言寡語 ?回避實質問題，答非所問 ?拒絕接受建議，借故推脫 主動提供信息，知無不言 容易達成共識，及時回應 銷售流程順暢，接受認同 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 29頁 客戶不信任的行為表現(xiàn)及語言 拖延 兜圈 攻擊 控制 ? 拖延：以后再說吧 …… ? 兜圈：你說得是很有道理，只是我現(xiàn)在 …… ? 控制：我認為買保險不如買股票 …… ? 攻擊：你的想法是不對的 …… 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 30頁 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 31頁 影響因素 2： 職業(yè)形象不佳 影響因素 1： 不了解、不熟悉 影響因素 3： 丏業(yè)能力缺乏 影響因素 4： 銷售方式欠妥 影響信任的因素及解決辦法 英文標題 :32pt 字體 :Arial 中文標題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 32頁 借助影響力中心拉近與客戶之間的距離 典型話術： 我是您的朋友張總介紹來的，他應該給您打過電話提過我了吧？我跟張總是好朋友，他很信任我，也很希望我們能認識。 解決方法（） 英文標題
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