冰山原理與客戶需求引導(dǎo)(存儲(chǔ)版)
【正文】 真正影響客戶購(gòu)買的決定因素不是我們所想像的產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)本身，而是情感、感受和信任！ 首先要做的是與客戶溝通情感，增加彼此的信任度。冰山原理與客戶需求引導(dǎo) 用戶服務(wù)部 陳衛(wèi)東 序 你無(wú)法教別人任何東西， 只能幫助別人發(fā)現(xiàn)一些東西。 我們不僅要舍得在客戶身上投資金錢，還要舍得花時(shí)間投資情感 顧問(wèn)型的銷售：挖掘客戶深層次的需求并提出解決方案！ 冰山原理應(yīng)用 冰山原理應(yīng)用 【案例】 溫州人被稱為中國(guó)的猶太人。 客戶需求引導(dǎo) 三、了解客戶需求的基本技巧 、為什么要發(fā)問(wèn)？ （）挖掘需求 （）引導(dǎo)對(duì)方；好的提問(wèn)相當(dāng)于鐵路上的扳道叉，引導(dǎo)客戶回到主線上。此外，裝潢美觀的櫥窗布置，繽紛熱鬧的終端促銷活動(dòng)，巧妙獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者需求的引導(dǎo)產(chǎn)生良好的效果?？吹竭@個(gè)宣傳片的人往往會(huì)忍不住購(gòu)買新膚螨靈霜，這就是危機(jī)行銷法。 中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 10時(shí) 35分 :35March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時(shí) 35分 2秒 22:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:35:0222:35:0222:35Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 35分 2秒 下午 10時(shí) 35分 22:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 22:35:0222:35:0222:353/29/2023 10:35:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22:35:0222:35:0222:35Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時(shí) 35分 2秒 22:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。這樣關(guān)系可以立刻拉近。 客戶需求引導(dǎo) 六、危機(jī)行銷法 對(duì)于解決問(wèn)題型服務(wù)： 告知客戶如果問(wèn)題不解決，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果，使客戶產(chǎn)生危機(jī)感，從而愿意購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題。 客戶需求引導(dǎo) 【案例】 海飛絲去屑洗發(fā)水幫助中國(guó)人建立了洗發(fā)還需要去屑的觀念，強(qiáng)生嬰兒紙尿褲幫助消費(fèi)者建立了用紙尿褲可以讓寶寶睡得更香甜的觀念，亞都加濕器幫助消費(fèi)者建立了要關(guān)注環(huán)境的濕度觀念，這些產(chǎn)品都是通過(guò)先讓消費(fèi)者具備了對(duì)某種消費(fèi)的觀念，然后再推出符合這種需求的產(chǎn)品而取得成功的。 關(guān)鍵點(diǎn)：需求分析、信息搜索 二、了解客戶的需求的必要性 只有盡可能廣泛、準(zhǔn)確地判斷客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面的需求，才能針對(duì)他的需要，提出合理的、易于讓客戶接受的方案
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