冰山原理與客戶需求引導(dǎo)-wenkub
2023-03-30 10:17:43 本頁(yè)面
【正文】 固定的品牌，并注重品牌的精神內(nèi)涵。 迦利略 序 需求背后的需求 —— 水果小販的營(yíng)銷策略 ... 小買賣大道理（一） 第一個(gè)小販： 沒(méi)有賣出去，原因是他只是圍繞著自己的產(chǎn)品而不是客戶的需求 第二個(gè)小販： 挖掘出一些客戶需求，賣出了李子，但停留在表面的需求上 第三個(gè)小販： 知道老太太買李子的動(dòng)機(jī)是為了自己懷孕的兒媳婦，不僅賣出了李子，還賣出了獼猴桃 序 由此可見(jiàn)： 需求的把握并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單 同樣的水果買賣，因?yàn)榉椒ú煌?，結(jié)果卻大不一樣！??！ 為什么？ 序 需求 是有層次的！ 服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ) 冰山原理應(yīng)用 客戶需求引導(dǎo) 一、什么是服務(wù)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷概述 第一種定義： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過(guò)適當(dāng)?shù)男畔贤ê瓦m當(dāng)手段向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)姆?wù)產(chǎn)品的過(guò)程。 第二種定義： 通過(guò)客戶關(guān)系的增值來(lái)滿足不斷升高的客戶期望 第三種定義： 滿足客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的需求，以服務(wù)替代銷售的理念體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值 宗旨 遵循客戶導(dǎo)向 ，提升客戶價(jià)值 二、服務(wù)營(yíng)銷的導(dǎo)入 服務(wù)營(yíng)銷概述 目 標(biāo) 領(lǐng)導(dǎo)牽引和推動(dòng) 理念 概念 企業(yè)文化運(yùn)作 服務(wù) 設(shè)計(jì) 服務(wù)力 配置 提升和 傳遞 服務(wù)品牌塑造 過(guò)程 監(jiān)控 服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ) 冰山原理應(yīng)用 客戶需求引導(dǎo) 冰山原理應(yīng)用 一、馬斯洛的需求層次 生理需求 安全需求 社會(huì)交往的需求 尊重與愛(ài)的需求 自我實(shí)現(xiàn)的需求 規(guī)律 需求的層次越高，其特異性越強(qiáng) 人們總是先滿足低層次需求，再滿足高層次需求 冰山原理應(yīng)用 生理需求 產(chǎn)品需具有客戶的要求的一般功能，如冰箱應(yīng)能儲(chǔ)藏食品，洗衣機(jī)可以清洗衣物等。 二、冰山原理 馬斯洛（ ）的冰山原理 冰山原理應(yīng)用 三、需求的冰山理論 冰山的最上面：明顯的利益，如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等等 透過(guò)冰山的一角往深處看，第二個(gè)層面是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等等 冰山的最深處是深藏的利益，也就是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。 溫州人與客戶做生意時(shí)都有一種共同的想法，那就是不僅愿意在客戶身上花些小錢，更舍得投入精力和情感。 關(guān)鍵點(diǎn)：需求分析、信息搜索 二、了解客戶的需求的必要性 只有盡可能廣泛、準(zhǔn)確地判斷客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面的需求，才能針對(duì)他的需要，提出合理的、易于讓客戶接受的方案 客戶就如一座冰山，水面上的是語(yǔ)言、表情，以及行為、情緒等，水面下的是客戶的真實(shí)的動(dòng)機(jī)、原因、企圖、聽(tīng)聞、理由、經(jīng)驗(yàn)等 人們總是習(xí)慣于主觀上做判斷。 （）改善溝通 （）鼓勵(lì)參與，對(duì)不善談的客戶，問(wèn)問(wèn)題他不得不參與談話。 客戶需求引導(dǎo) 【案例】 海飛絲去屑洗發(fā)水幫助中國(guó)人建立了洗發(fā)還需要去屑的觀念，強(qiáng)生嬰兒紙尿褲幫助消費(fèi)
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