了解客戶需求(1)-wenkub
2023-03-15 16:00:44 本頁面
【正文】 業(yè)貧。 內(nèi)在的溝通障礙： 1/25/2023 8 外在的溝通障礙： ?會議室的地點 、 大??； ?環(huán)境 、 溫度 、 距離； ?時間 、 噪音； ?儀表 。 ? 達(dá)成共識： 雙方都對客戶的需要有清楚 、 完整和一致的概念 。中國平安保險公司 1/25/2023 1 本課的目的就是打開潛在客戶的黑匣子，了解客戶在購買保險前的心理過程。 理解客戶的需求： 1/25/2023 4 客戶的基本需要： 提高某些事物： 產(chǎn)品質(zhì)量； 工作效率； 服務(wù)質(zhì)量； 雇員福利范圍； 生產(chǎn)速率； 投資回報率； 廣告成效； 盈利率 。 營造良好的氛圍，為溝通做好鋪墊 1/25/2023 9 挖掘需求 引導(dǎo)對方 改善溝通 控制交談 鼓勵參與 了解對方理解程度 建立專業(yè)形象 為什么要發(fā)問 1/25/2023 10 公開引導(dǎo)型問題 公開中立型問題 肯定型問題 問題的類型 封閉式 開放式 中立的 引導(dǎo)的 關(guān)鍵是 —— 要問出你想知道的答案 1/25/2023 11 開放型問題 足夠資料 在客戶不覺察的情況下影響會談 客戶相信自己控制整個拜訪 和諧氣氛 壞處 你需要更多時間 要求客戶多說話 有可能迷失主要拜訪目的 1/25/2023 12 封閉型問題 壞處 很快取得明確要點 確定對方想法 “鎖定”客戶 取得協(xié)議的必須步驟 較少資料 需要更多問題 “負(fù)面”氣氛 方便那些不合作的客戶 1/25/2
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