了解客戶需求(1)(已修改)
2025-03-04 16:00 本頁面
【正文】 中國平安保險(xiǎn)公司 1/25/2023 1 本課的目的就是打開潛在客戶的黑匣子，了解客戶在購買保險(xiǎn)前的心理過程。 1/25/2023 2 冰山模式冰山模式事實(shí)情感事實(shí)情感1/25/2023 3 ? 清楚： 客戶的具體需求，需求為什么對客 戶重要。 ? 完整： 客戶的所有需要，需要的優(yōu)先次序。 ? 達(dá)成共識： 雙方都對客戶的需要有清楚 、 完整和一致的概念 。 理解客戶的需求： 1/25/2023 4 客戶的基本需要： 提高某些事物： 產(chǎn)品質(zhì)量； 工作效率； 服務(wù)質(zhì)量； 雇員福利范圍； 生產(chǎn)速率； 投資回報(bào)率； 廣告成效； 盈利率 。 1/25/2023 5 降低某些事物： 銷售成本； 維修成本； 出錯(cuò)率； 資本成本； 用品價(jià)格； 供應(yīng)商數(shù)目； 客戶投訴 。 1/25/2023 6 了解客戶需求需要進(jìn)行溝通 銷售與溝通： 1/25/2023 7 年齡 、 性別； 過去的經(jīng)驗(yàn)； 文化差異 、 偏見； 語言表達(dá) 、 氣氛； 動機(jī)和需求； 思維方式 、 觀點(diǎn)角度； 隱藏的打算； 職位 。 內(nèi)在的溝通障礙： 1/25/2023 8 外在的溝通障礙： ?會議室的地點(diǎn) 、 大?。? ?環(huán)境 、 溫度 、 距離； ?時(shí)間 、 噪音； ?儀表 。 營造良好的氛圍，為溝通做好鋪墊 1/25/2023 9 挖掘需求 引導(dǎo)對方 改善溝通 控制交談 鼓勵(lì)參與 了解對方理解程度 建立專業(yè)形象 為什么要發(fā)問 1/25
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