銷售策略與技巧如何了解客戶需求營銷策劃(已修改)
2025-05-24 16:23 本頁面
【正文】 銷售策略和銷售技巧 2 交流的形式 * 溝通為主 * 經驗共享 我是銷售員！ I am a sales ! 4 為什么需要銷售策略 ?簡單銷售 ?復雜銷售 *大客戶采購 *滿足應用需求 *客戶關系及決策 5 大客戶銷售的概念 6 大客戶的特點 1. 定單數(shù)額通常較大 2. 競爭對手多 3. 采購具持續(xù)性及增長性 4. 有多個人介入采購 5. 有多層次介入決策 6. 購買決策過程復雜，周期長 7 contact information presentation decision 初步接觸 呈現(xiàn)方案 了解需求 決定采購 大客戶銷售流程 8 大客戶銷售 — 競爭的態(tài)勢與我們的策略 客戶 對手 我們 競爭 利用優(yōu)勢 9 影響客戶做出決策的因素 我方的影響 購買 競爭對手的影響 不購買 內部權力的影響 購買競爭對手 10 在客戶了解你之前了解客戶 ?組織架構 /權力結構 ?采購流程 11 誰是我們的 “目標人物” ？ ?是他？ ?是她？ ?還是它？！ 12 購買決策人組合 ?決策者 ?購買者 ?技術把關者 ?使用者 13 客戶究竟在買什么？ 對我們意味著什么？ 14 冰山原理 8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的 1/9的需求是通過語言、行動來體現(xiàn) 如何揭示冰山一角 —提問 amp。聆聽 15 決策者 1. 握有購買的財務決策權力 2. 具有最后拍板權 3. 當其他人都贊成時，他有可能否決 4. 往往居于高地位，難以掌控。 16 決策者的決策者 ?校長老王要建校園網(wǎng) ?小張已搞定了老王 ?小李后來才知道 ?怎么辦？ 17 購買者 1. 對決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務部門的負責人 3. 關心性價比，使用競爭對手做杠桿 4. 利用推薦和否決權來影響最后決策者 18 技術把關者 1. 通常是技術部門的人 2. 對技術方面的問題把關負責 3. 對商務條件不怎么關心 4. 在技術上有否決權 19 使用者 1. 最后使用產品或服務的人 2. 如果是使用者部門負責人，則有是否采
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