銷售策略與技巧如何了解客戶需求營銷策劃(文件)
【正文】 公司簡介（ 5 分鐘之內(nèi)） 包括：公司名稱，性質(zhì)，規(guī)模，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍，自己所屬部門，來訪目的，與對方業(yè)務(wù)的關(guān)系 拜訪之前想好 46 建立良好第一印象 ? ? 充分的準(zhǔn)備（開場話題及著裝的得體） ? ? 守時，并在適當(dāng)?shù)臅r間結(jié)束會談 ? ? 用引導(dǎo)性的話題讓客戶盡量多說話并達(dá)到自己的拜訪目的 ? ? 注意用語調(diào)及身體語言來吸引注意力及制造和諧氣氛 ? ? 記住對客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 ? ? 避免價值觀的評論及對人和事做對和錯的討論 47 一個良好的開場白？ 穿著整齊，保持微笑、清楚的問候 結(jié)實的握手 有自信、熱心、禮貌、坦誠 可靠、可信 48 合適的話題 氣候、季節(jié) 新聞、時事 衣食住行、娛樂、嗜好、健康 運(yùn)動、旅游 賺錢的事情 稱贊的話 對方可能高興的話題 49 場景模擬 業(yè)務(wù)員 **了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，于是其與負(fù)責(zé)該項目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員 **做了充分的準(zhǔn)備， 要求：我們的人員演練此過程 50 了解客戶需求 ?你到底要什么？ 51 了解你的客戶 與客戶溝通的障礙 來自自身 來自對方 來自表達(dá) 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來解決？ 1 ． 溝通剛開始就草草結(jié)束 是否留資料并解釋？ 2 ． 客戶一直在干另一件事情 3 ． 用戶沒反應(yīng) 52 了解客戶的技巧 ?提問 最有效的溝通方式 ?在與客戶溝通是要多用提問 讓客戶敞開心扉 ?什么時候提問？采用什么方式提問 ? 53 為什么發(fā)問？ 1. 獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方 2. 引導(dǎo)客戶 3. 改善溝通，滿足對方虛榮心 4. 控制拜訪，發(fā)問控制客戶 5. 鼓勵參與 6. 檢查對方的理解程度 7. 建立專業(yè)銷售形象 8. 體現(xiàn)對他們的關(guān)心 54 詢問的目的？ 客戶需求的清楚性、完成性、共識性 清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要 完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序 共識：對事物的相同認(rèn)識 55 問題的種類？ 公開型 什么是公開型？ ?———————— ?————————
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