銷售策略與技巧如何了解客戶需求營銷策劃-預覽頁
【正文】 I am a sales ! 4 為什么需要銷售策略 ?簡單銷售 ?復雜銷售 *大客戶采購 *滿足應用需求 *客戶關系及決策 5 大客戶銷售的概念 6 大客戶的特點 1. 定單數(shù)額通常較大 2. 競爭對手多 3. 采購具持續(xù)性及增長性 4. 有多個人介入采購 5. 有多層次介入決策 6. 購買決策過程復雜，周期長 7 contact information presentation decision 初步接觸 呈現(xiàn)方案 了解需求 決定采購 大客戶銷售流程 8 大客戶銷售 — 競爭的態(tài)勢與我們的策略 客戶 對手 我們 競爭 利用優(yōu)勢 9 影響客戶做出決策的因素 我方的影響 購買 競爭對手的影響 不購買 內部權力的影響 購買競爭對手 10 在客戶了解你之前了解客戶 ?組織架構 /權力結構 ?采購流程 11 誰是我們的 “目標人物” ？ ?是他？ ?是她？ ?還是它？！ 12 購買決策人組合 ?決策者 ?購買者 ?技術把關者 ?使用者 13 客戶究竟在買什么？ 對我們意味著什么？ 14 冰山原理 8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的 1/9的需求是通過語言、行動來體現(xiàn) 如何揭示冰山一角 —提問 amp。目前你已知的情況是 1. A客戶的項目銷售額為 100萬 2. 你有 2個競爭對手 3. A客戶的決策人對你的公司有所好感 4. 你的團隊支持你開展上層公關 你認為要促使 A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？ 23 客戶的選擇與確認 ?時間有限 ?精力有限 ?費用有限 ?老板的耐心有限 24 請討論 ?我們是否需要一個客戶篩選標準？ 25 Who is the MAN ? ?M ?A ?N 26 MAN ?MMoney ?AAuthority ?NNeed 27 MMoney ?有資金嗎？ ?什么時候有資金？ ?資金來源？ ?有多少資金？充足嗎？ ?付款方式怎樣？ ?。（直接表達還是很好的名義） ?您了解 * *嗎， 23句簡單介紹 ?您看，什么時間
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