銷售策略與技巧如何了解客戶需求營(yíng)銷策劃(更新版)
【正文】 品的大致要求怎樣？ ?我們能做些什么？ 32 N ?需求量 ?項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間 ?需求產(chǎn)品的層次 ?項(xiàng)目背景 ?購(gòu)買方式 ?客戶以前使用情況 33 Who is the WOMAN ? ?W ?O ?M ?A ?N 34 為什么需要銷售技巧？ ?讓客戶愉快 ?讓客戶滿意 ?讓客戶簽合同 35 銷售自己是成功銷售的第一步 36 電話預(yù)約 ?電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？ 37 規(guī)范的語言 ?做好準(zhǔn)備 ?你好 ?我是：。 16 決策者的決策者 ?校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng) ?小張已搞定了老王 ?小李后來才知道 ?怎么辦？ 17 購(gòu)買者 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人 3. 關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿 4. 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者 18 技術(shù)把關(guān)者 1. 通常是技術(shù)部門的人 2. 對(duì)技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé) 3. 對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心 4. 在技術(shù)上有否決權(quán) 19 使用者 1. 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 2. 如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán) 3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響 20 誰是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 21 如何尋找“線人”？ ?時(shí)間？ ?地點(diǎn)？ ?事件？ 22 思考題 通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在 A客戶。 ?目的：。目前你已知的情況是 1. A客戶的項(xiàng)目銷售額為 100萬 2. 你有 2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3. A客戶的決策人對(duì)你的公司有所好感 4. 你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān) 你認(rèn)為要促使 A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？ 23 客戶的選擇與確認(rèn) ?時(shí)間有限 ?精力有限 ?費(fèi)用有限 ?老板的耐心有限 24 請(qǐng)討論 ?我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？ 25 Who is the MAN ? ?M ?A ?N 26 MAN ?MMoney ?AAuthority ?NNeed 27 MMoney ?有資金嗎？ ?什么時(shí)候有資金？ ?資金來源？ ?有多少資金？充足嗎？ ?付款方式怎樣？ ?
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