銷售策略與技巧如何了解客戶需求營銷策劃-wenkub
2023-05-11 16:23:17 本頁面
【正文】 4. 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者 18 技術(shù)把關(guān)者 1. 通常是技術(shù)部門的人 2. 對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé) 3. 對商務(wù)條件不怎么關(guān)心 4. 在技術(shù)上有否決權(quán) 19 使用者 1. 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 2. 如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán) 3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響 20 誰是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 21 如何尋找“線人”？ ?時間？ ?地點？ ?事件？ 22 思考題 通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在 A客戶。？（如果對方說沒時間怎么辦？） 38 ?在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己 ?客戶在接受你時，有很強的感情因 素 39 約見客戶時應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？ ?言 ?行 ?舉 ?止 40 良好的行為和印象 行為 印象 守時 穿著整齊（如第一次服裝要保守） 微笑 握手熱情而有力 目光交流 清楚的問候 介紹自己的專業(yè)方法 筆記本 41 初次見面中的細(xì)節(jié) ?客戶感覺的來源： ?視覺：包裝、表情、肢體 55% ?聽覺：內(nèi)容、方式 ?寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛 42 初次見面中的細(xì)節(jié) ?充分的準(zhǔn)備（開場話題、問題庫） ?著裝得體 ?守時 ?引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的 ?記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息 ?避免價值觀及對人和事對與錯的討論 43 瞬間的輝煌 視覺 +聽覺 +味覺 +觸覺 +嗅覺 = 100%好印象 （包裝 +表情 +身體語） 內(nèi)容 717% 方式 2835% 包裝 +表情 +身體語 55% 44 約見客戶時的步驟 ?接觸 ?引導(dǎo) ?正題 45 與客戶初次見面的步驟 詢問或打招呼 自我介紹（握手） 寒暄性的小話題 就是拜訪目的（注意激勵對方合作） 查問時間安排 查問我公司的了解
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