【正文】 6. 如何了解客戶需求 65 最后 最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售 謝 謝 。？（如果對方說沒時間怎么辦？） 38 ?在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己 ?客戶在接受你時，有很強的感情因 素 39 約見客戶時應注意哪些細節(jié)？ ?言 ?行 ?舉 ?止 40 良好的行為和印象 行為 印象 守時 穿著整齊（如第一次服裝要保守） 微笑 握手熱情而有力 目光交流 清楚的問候 介紹自己的專業(yè)方法 筆記本 41 初次見面中的細節(jié) ?客戶感覺的來源： ?視覺：包裝、表情、肢體 55% ?聽覺：內容、方式 ?寒暄：找中型話題，目的是調節(jié)氣氛 42 初次見面中的細節(jié) ?充分的準備（開場話題、問題庫） ?著裝得體 ?守時 ?引導性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達到拜訪目的 ?記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息 ?避免價值觀及對人和事對與錯的討論 43 瞬間的輝煌 視覺 +聽覺 +味覺 +觸覺 +嗅覺 = 100%好印象 （包裝 +表情 +身體語） 內容 717% 方式 2835% 包裝 +表情 +身體語 55% 44 約見客戶時的步驟 ?接觸 ?引導 ?正題 45 與客戶初次見面的步驟 詢問或打招呼 自我介紹（握手） 寒暄性的小話題 就是拜訪目的（注意激勵對方合作） 查問時間安排 查問我公司的了解 公司簡介（ 5 分鐘之內） 包括：公司名稱，性質，規(guī)模，產(chǎn)品，業(yè)務范圍，自己所屬部門，來訪目的，與對方業(yè)務的關系 拜訪之前想好 46 建立良好第一印象 ? ? 充分的準備（開場話題及著裝的得體） ? ? 守時，并在適當?shù)臅r間結束會談 ? ? 用引導性的話題讓客戶盡量多說話并達到自己的拜訪目的 ? ? 注意用語調及身體語言來吸引注意力及制造和諧氣氛 ? ? 記住對客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 ? ? 避免價值觀的評論及對人和事做對和錯的討論 47 一個良好的開場白？ 穿著整齊，保持微笑、清楚的問候 結實的握手 有自信、熱心、禮