【正文】 6. 如何了解客戶需求 65 最后 最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售 謝 謝 。？（如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎么辦？） 38 ?在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己 ?客戶在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因 素 39 約見客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？ ?言 ?行 ?舉 ?止 40 良好的行為和印象 行為 印象 守時(shí) 穿著整齊（如第一次服裝要保守） 微笑 握手熱情而有力 目光交流 清楚的問(wèn)候 介紹自己的專業(yè)方法 筆記本 41 初次見面中的細(xì)節(jié) ?客戶感覺(jué)的來(lái)源： ?視覺(jué)：包裝、表情、肢體 55% ?聽覺(jué)：內(nèi)容、方式 ?寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛 42 初次見面中的細(xì)節(jié) ?充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題、問(wèn)題庫(kù)） ?著裝得體 ?守時(shí) ?引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說(shuō)并控制不跑題達(dá)到拜訪目的 ?記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息 ?避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論 43 瞬間的輝煌 視覺(jué) +聽覺(jué) +味覺(jué) +觸覺(jué) +嗅覺(jué) = 100%好印象 （包裝 +表情 +身體語(yǔ)） 內(nèi)容 717% 方式 2835% 包裝 +表情 +身體語(yǔ) 55% 44 約見客戶時(shí)的步驟 ?接觸 ?引導(dǎo) ?正題 45 與客戶初次見面的步驟 詢問(wèn)或打招呼 自我介紹（握手） 寒暄性的小話題 就是拜訪目的（注意激勵(lì)對(duì)方合作） 查問(wèn)時(shí)間安排 查問(wèn)我公司的了解 公司簡(jiǎn)介（ 5 分鐘之內(nèi)） 包括：公司名稱，性質(zhì)，規(guī)模，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍，自己所屬部門，來(lái)訪目的，與對(duì)方業(yè)務(wù)的關(guān)系 拜訪之前想好 46 建立良好第一印象 ? ? 充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題及著裝的得體） ? ? 守時(shí)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束會(huì)談 ? ? 用引導(dǎo)性的話題讓客戶盡量多說(shuō)話并達(dá)到自己的拜訪目的 ? ? 注意用語(yǔ)調(diào)及身體語(yǔ)言來(lái)吸引注意力及制造和諧氣氛 ? ? 記住對(duì)客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 ? ? 避免價(jià)值觀的評(píng)論及對(duì)人和事做對(duì)和錯(cuò)的討論 47 一個(gè)良好的開場(chǎng)白？ 穿著整齊，保持微笑、清楚的問(wèn)候 結(jié)實(shí)的握手 有自信、熱心、禮