客戶需求分析-wenkub
2023-03-27 21:18:30 本頁(yè)面
【正文】 成培訓(xùn)課程 —— 25 推斷法應(yīng)用 () 案例一： 陳先生，大學(xué)畢業(yè)兩年，未婚，在私營(yíng)公司從事行業(yè)，喜歡旅游，運(yùn)動(dòng)。 家庭形成期保險(xiǎn)需求分析 () —— 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 16 家庭成長(zhǎng)期保險(xiǎn)需求分析 () 期間 從孩子出生到孩子參加工作 特點(diǎn) 子女教育為核心； 家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開發(fā)費(fèi)用； 夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康問(wèn)題開始考慮； 由于家庭成員增加，家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)。 ?客戶并沒(méi)有意識(shí)到，或無(wú)法用言語(yǔ)做出具體描述的需求。—— 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 客戶需求分析 —— 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 2 課程目標(biāo) 通過(guò)分鐘的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解客戶需求分析的定義及重要性；讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)需求分析的基本原理和步驟；學(xué)會(huì)在銷售過(guò)程中主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶需求。 與 “隱性需求 ” —— 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 7 客戶需求分析的重要性 、幫助我們尋找客戶購(gòu)買點(diǎn)； 、是為客戶提供產(chǎn)品或方案的基礎(chǔ)； 、是接觸和說(shuō)明的橋梁； 、是成交的關(guān)鍵。 —— 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 17 家庭成長(zhǎng)期保險(xiǎn)需求分析 () 需求： 子女教育是重中之重，可購(gòu)買定期壽險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、補(bǔ)充教育費(fèi)用； 自身的安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療，還應(yīng)考慮防御重大疾?。? 考慮保費(fèi)的合理性，提前購(gòu)買一定的養(yǎng)老險(xiǎn)。父母健在，并享有不錯(cuò)的退休工資。 —— 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 28 《需求分析診斷表》（） —— 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 29 《需求分析診斷表》（） —— 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 30 《需求分析診斷表》（） —— 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 31 客戶需求分析診斷表法應(yīng)用 請(qǐng)針對(duì)宋先生的案例進(jìn)行研討，分析宋先生的保險(xiǎn)需求，并為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合。 ? —— 百萬(wàn)精英養(yǎng)成培訓(xùn)課程 —— 40 客戶為何不希望解決呢？ ?其中一個(gè)原因就是解決問(wèn)題需要成本； ?只要我們能讓客戶不僅僅簡(jiǎn)單的抱怨，而且認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，就會(huì)影響客戶朝解決問(wèn)題的方向思考； ?因此要讓客戶知道問(wèn)題可能產(chǎn)生的嚴(yán)重后果，客戶才能重視問(wèn)題。 15:17:0215:17:0215:173/27/2023 3:17:02 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 17分 2秒 15:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時(shí) 17分 2秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:17:0215:17:0215:17Monday, M
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