金融產(chǎn)品客戶需求分析及銷售技巧-wenkub
2023-02-25 23:13:24 本頁面
【正文】 ntent 知彼知己 百戰(zhàn)不殆 見招拆招 處之泰然 案例分析一目了然 2 3 1 知彼知己 百戰(zhàn)不殆 見招拆招 處之泰然 案例分析 一目了然 2 3 1 我們的買方 對于客戶，我們需要了解什么？ 對于客戶，我們需要了解什么？ 實(shí)力 實(shí)力主要包含以下三方面 資產(chǎn) 投資能力 風(fēng)險承受能力 資產(chǎn) 從事行業(yè)、年收入、儲蓄投資比 …… 投資能力 歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當(dāng)投資錯誤時，客戶適應(yīng)的情況 …… OR 風(fēng)險承受能力 期待的回報率、能接受的投資價值下跌、有無保險投資 …… 除了實(shí)力 我們還需要了解 需求 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 心理及物質(zhì)需求： 如，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險事故，職業(yè)有保障，有社會保險和退休基金等。 在此人是社會的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。 目的： ，將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)化為正面希望 話術(shù)例句： ，對您的理財目標(biāo)會不會有什么樣的幫助？ 8%且風(fēng)險較低的投資品種，對您的車貸、房貸會不會很重要？ tips： ，我們的目的僅是了解。 指分析對象超越其競爭對手 的能力 ?技術(shù)技能優(yōu)勢： 對于今金融產(chǎn)品主要是其絕對收益能力 ?有形資產(chǎn)優(yōu)勢： 規(guī)模實(shí)力資金實(shí)力 ?無形資產(chǎn)優(yōu)勢： 品牌實(shí)力、公司文化、人脈等 ?人力資源優(yōu)勢： 基金經(jīng)理、投研團(tuán)隊 ?組織體
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