【正文】 ，英國(guó)，法國(guó)，甚至地理位置屬于亞洲的澳大利亞等國(guó)家，一個(gè)剛?cè)胄械钠囦N售人員一年又應(yīng)該銷售出多少輛車呢？ 如果你將選擇銷售汽車來(lái)作為你提高自己收入的一個(gè)工作，那么，也許你需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間才有可能實(shí)現(xiàn)你的理想，但是，如果你選擇汽車銷售作為一個(gè)符合你性格的工作，而不是僅因?yàn)榻?jīng)濟(jì)收入而對(duì)它感興趣的話，那么你得到的將不僅僅是在工作中產(chǎn)生樂(lè)趣，同時(shí)更有著經(jīng)濟(jì)上回報(bào)。也正因此，使得許多廉價(jià)的國(guó)產(chǎn)汽車占到了一定數(shù)量的市場(chǎng)份額。但是，經(jīng)過(guò)對(duì)500多名汽車銷售人員的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)事實(shí)上，許多汽車銷售人員都期望企業(yè)提供更多的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)。第一章：售前準(zhǔn)備工作 售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。通過(guò)這個(gè)例子，我們可以看到一個(gè)汽車銷售人員不僅需要有一個(gè)流程性的銷售技能表現(xiàn)，、還需要許多銷售人員個(gè)人素質(zhì)方面的技能，如溝通的細(xì)節(jié)問(wèn)題，拉近距離的方法，發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人興趣方面的能力，以及協(xié)商能力。 下午客戶來(lái)了，接受了喬治推薦的延長(zhǎng)保修期的建議，并且安排了下一次維護(hù)的時(shí)間，并且介紹了售后服務(wù)的專門人員汽車銷售流程的最后一個(gè)步驟，售后服務(wù)的安排。這其實(shí)也是這個(gè)車行的自我約束規(guī)則，這個(gè)規(guī)則表示，如果期望客戶再回來(lái)，那么不應(yīng)使用壓力，應(yīng)該讓客戶在放松的氣氛下自由地選擇。 喬治非常有效率地做好了相關(guān)的文件，因?yàn)樾枰?jīng)理簽字，只好讓客戶稍等片刻。喬治表示出無(wú)法接受，于是，喬治說(shuō)，如果按照他們的開(kāi)價(jià)，恐怕一些配置就沒(méi)有了。在通往辦公室的路上，他順手從促銷廣告上摘了兩個(gè)氣球下來(lái)，給看起來(lái)無(wú)所事事的兩個(gè)孩子玩，為自己與客戶能夠?qū)Ｐ膮f(xié)商創(chuàng)造了更好的條件。”客戶哈哈大笑。喬治卻認(rèn)為，越是了解汽車的客戶，越是沒(méi)有那些一竅不通的客戶所持的小心，謹(jǐn)慎，懷疑的態(tài)度。目前，這種客戶在來(lái)采購(gòu)之前盡量多的收集信息的現(xiàn)象是越來(lái)越普遍了。（客戶的水平也越來(lái)越高了） 喬治首先推薦了“探險(xiǎn)者”，并嘗試著談?wù)撆浼x取的不同作用。 喬治非常認(rèn)真地傾聽(tīng)來(lái)自客戶的所有信息，以確認(rèn)自己能夠完全理解客戶對(duì)越野車的準(zhǔn)確需求，之后他慎重而緩慢地說(shuō)，“車行現(xiàn)在的確有幾款車可以推薦給他們，因?yàn)檫@幾款車比較符合他們的期望。比如，掌握及了解客戶業(yè)余愛(ài)好的能力，就是被大多數(shù)銷售人員所忽視的，甚至根本就不會(huì)去考慮。 在交談中，喬治發(fā)現(xiàn)了這對(duì)夫妻的業(yè)余愛(ài)好，他們喜歡釣魚(yú)。 這對(duì)夫婦說(shuō)他們現(xiàn)在開(kāi)的是福特金牛，考慮再買一輛新車，他們對(duì)越野車非常感興趣。憑著做了10年汽車銷售的直覺(jué)，喬治認(rèn)為這對(duì)夫妻是真實(shí)的買家。 這是美國(guó)中部一個(gè)普通城市里一個(gè)普通地區(qū)的一家比較知名的車行。第一章 一個(gè)全新的汽車銷售人員，在車行工作的第一年應(yīng)該銷售出多少輛車？ 全國(guó)各地的主要大城市都已經(jīng)有了類似于大賣場(chǎng)一樣的汽車銷售市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)中活躍著的各色各樣的銷售人員，他們一年可以銷售出多少車輛？ 在西方汽車工業(yè)比較發(fā)達(dá)的國(guó)家，諸如美國(guó)，加拿大，德國(guó)，英國(guó)，法國(guó)，甚至地理位置屬于亞洲的澳大利亞等國(guó)家，一個(gè)剛?cè)胄械钠囦N售人員一年又應(yīng)該銷售出多少輛車呢？ 如果你將選擇銷售汽車來(lái)作為你提高自己收入的一個(gè)工作，那么，也許你需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間才有可能實(shí)現(xiàn)你的理想，但是，如果你選擇汽車銷售作為一個(gè)符合你性格的工作，而不是僅因?yàn)榻?jīng)濟(jì)收入而對(duì)它感興趣的話，那么你得到的將不僅僅是在工作中產(chǎn)生樂(lè)趣，同時(shí)更有著經(jīng)濟(jì)上回報(bào)。還有的時(shí)候，銷售人員需要上門拜訪客戶，于是就需要識(shí)別最有潛力的客戶的技巧和能力，并在識(shí)別的基礎(chǔ)上應(yīng)用專業(yè)的銷售技巧來(lái)完成銷售任務(wù)。 任何產(chǎn)品都會(huì)有不足的地方，任何產(chǎn)品優(yōu)秀的地方都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)模仿，有的時(shí)候這種模仿比原始創(chuàng)新還要先進(jìn)和貼近客戶的需求，這個(gè)現(xiàn)象是無(wú)法回避的，但這并不意味著我們就無(wú)法銷售我們的產(chǎn)品。這些專家?guī)缀跻恢碌卣J(rèn)為，如果一個(gè)銷售人員可以將汽車賣好，那么世界上就沒(méi)有什么東西是他不會(huì)賣的了。因此，在座的各位是接觸客戶的第一點(diǎn)，我們的工作不是銷售這兩個(gè)字可以涵蓋的，我們是客戶的出行顧問(wèn)；是他們改變生活，改變商業(yè)機(jī)遇的運(yùn)輸顧問(wèn)；我們是他們第一時(shí)間想到的顧問(wèn)，第一時(shí)間要會(huì)談的人；我們不是單純的銷售人員，我們是客戶的購(gòu)車顧問(wèn)。 祝賀各位有機(jī)會(huì)參與一個(gè)改變中國(guó)工業(yè)格局的活動(dòng)，參與一個(gè)書(shū)寫(xiě)中國(guó)汽車工業(yè)的歷史的工作。當(dāng)今世界，在人們的生產(chǎn)、生活中可以離開(kāi)汽車的活動(dòng)已經(jīng)不多了，而且越來(lái)越多的人類活動(dòng)都被汽車改變了。人們?cè)诨窘鉀Q了吃、穿、住的問(wèn)題之后的第一個(gè)發(fā)展就是行。我們絕不是在簡(jiǎn)單地銷售汽車，我們是在銷售生活，銷售一種人類不斷追求的美好生活，舒適的生活，方便的生活，有尊嚴(yán)，有價(jià)值的生活。 大家準(zhǔn)備好了嗎？ 銷售過(guò)程是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，任何產(chǎn)品的銷售都不例外，即使象油餅，豆?jié){的銷售都可以是一種成規(guī)模的銷售格局，尤其復(fù)雜的就是銷售技術(shù)含量非常高的產(chǎn)品，如汽車。 可見(jiàn)，賣汽車并不是簡(jiǎn)單的事情。銷售是藝術(shù)的含意就在這里。 商業(yè)會(huì)談是銷售工作中又一個(gè)關(guān)鍵的無(wú)法回避的內(nèi)容。 目前，汽車工業(yè)在中國(guó)還是一個(gè)非常年輕的領(lǐng)域，這使得許多的從業(yè)人員都因此抓住了最初的機(jī)會(huì)，獲得了回報(bào)，更有一些人獲得的回報(bào)是非常之大的。這個(gè)車行展廳內(nèi)有六輛各種類型的越野車。 喬治熱情地上前打招呼汽車銷售的第一個(gè)步驟并用目光與包括兩個(gè)孩子在內(nèi)的所有的人交流，目光交流的同時(shí)，他作了自我介紹，并與夫妻分別握手。喬治開(kāi)始了汽車銷售流程中的第二步驟收集客戶需求的信息。這樣的信息對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的。在優(yōu)秀的銷售人員中，他們一直認(rèn)為自然界中“變色龍”的技能對(duì)銷售過(guò)程最為有用。銷售流程中的第三？步驟：產(chǎn)品展示。他邀請(qǐng)了兩個(gè)孩子到車的座位上去感覺(jué)一下，因?yàn)閮蓚€(gè)孩子好像沒(méi)有什么事情干，開(kāi)始調(diào)皮，這樣一來(lái)，父母對(duì)喬治的安排表示贊賞。40%的汽車消費(fèi)者在采購(gòu)汽車之前都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索了足夠的有關(guān)信息來(lái)了解汽車。 這對(duì)夫妻看來(lái)對(duì)“探險(xiǎn)者”非常感興趣，但是，喬治也展示了“遠(yuǎn)征者”，一個(gè)較大型的越野車，因?yàn)?，后者的利?rùn)會(huì)多一些。 喬治此刻建議這對(duì)夫婦到他的辦公室來(lái)詳細(xì)談?wù)劇? 汽車行銷售人員的辦公桌一般都是兩個(gè)倒班的銷售人員共同使用的，但是，盡管如此，喬治還是在桌上放了自己以及家人的相片，這其實(shí)是另外一個(gè)與客戶有可能談到的共同話題。于是，喬治又給了一個(gè)比進(jìn)價(jià)高6%的報(bào)價(jià)。通常，對(duì)于車行的銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最后檢查銷售人員的合同予以確定是一個(gè)非常好的輔導(dǎo)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的機(jī)會(huì)。（受過(guò)較高的教育的客戶絕對(duì)不喜歡壓力銷售的方式）喬治非常自信這個(gè)客戶肯定回來(lái)，他給了他們名片，歡迎他們隨時(shí)與他聯(lián)系。并由專門的維護(hù)人員確定了90天的日期回來(lái)更換發(fā)動(dòng)機(jī)濾清器。盡管，汽車銷售流程會(huì)給汽車銷售人員一個(gè)明確的步驟可以遵守，但是，具體的軟性的銷售素質(zhì)還需要靠靈活的，機(jī)智的，聰穎的個(gè)人基本實(shí)力。 目前無(wú)論哪一個(gè)汽車品牌的經(jīng)銷商，即使是中國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車的經(jīng)銷商也一樣，那就是要求汽車銷售人員具備較強(qiáng)的汽車專業(yè)知識(shí)。他們認(rèn)為如果能夠象修車師傅那樣熟悉汽車的話，一定可以賣出更多的車。那么，我們?cè)噯?wèn)圓夢(mèng)階段以后呢？有沒(méi)有已經(jīng)進(jìn)入成熟消費(fèi)過(guò)程的消費(fèi)者呢？他們的消費(fèi)行為有什么特點(diǎn)呢？這些都將是我們需要進(jìn)一步了解的中國(guó)汽車消費(fèi)者的消費(fèi)行為。 目前，汽車工業(yè)在中國(guó)還是一個(gè)非常年輕的領(lǐng)域，這使得許多的從業(yè)人員都因此抓住了最初的機(jī)會(huì)，獲得了回報(bào)，更有一些人獲得的回報(bào)是非常之大的。這個(gè)車行展廳內(nèi)有六輛各種類型的越野車。 喬治熱情地上前打招呼汽車銷售的第一個(gè)步驟并用目光與包括兩個(gè)孩子在內(nèi)的所有的人交流，目光交流的同時(shí)，他作了自我介紹，并與夫妻分別握手。喬治開(kāi)始了汽車銷售流程中的第二步驟收集客戶需求的信息。這樣的信息對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的。在優(yōu)秀的銷售人員中，他們一直認(rèn)為自然界中“變色龍”的技能對(duì)銷售過(guò)程最為有用。銷售流程中的第三？步驟：產(chǎn)品展示。他邀請(qǐng)了兩個(gè)孩子到車的座位上去感覺(jué)一下，因?yàn)閮蓚€(gè)孩子好像沒(méi)有什么事情干，開(kāi)始調(diào)皮，這樣一來(lái)，父母對(duì)喬治的安排表示贊賞。40%的汽車消費(fèi)者在采購(gòu)汽車之前都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索了足夠的有關(guān)信息來(lái)了解汽車。 這對(duì)夫妻看來(lái)對(duì)“探險(xiǎn)者”非常感興趣，但是，喬治也展示了“遠(yuǎn)征者”，一個(gè)較大型的越野車，因?yàn)?，后者的利?rùn)會(huì)多一些。 喬治此刻建議這對(duì)夫婦到他的辦公室來(lái)詳細(xì)談?wù)劇? 汽車行銷售人員的辦公桌一般都是兩個(gè)倒班的銷售人員共同使用的，但是，盡管如此，喬治還是在桌上放了自己以及家人的相片，這其實(shí)是另外一個(gè)與客戶有可能談到的共同話題。于是，喬治又給了一個(gè)比進(jìn)價(jià)高6%的報(bào)價(jià)。通常，對(duì)于車行的銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最后檢查銷售人員的合同予以確定是一個(gè)非常好的輔導(dǎo)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的機(jī)會(huì)。（受過(guò)較高的教育的客戶絕對(duì)不喜歡壓力銷售的方式）喬治非常自信這個(gè)客戶肯定回來(lái)，他給了他們名片，歡迎他們隨時(shí)與他聯(lián)系。并由專門的維護(hù)人員確定了90天的日期回來(lái)更換發(fā)動(dòng)機(jī)濾清器。盡管，汽車銷售流程會(huì)給汽車銷售人員一個(gè)明確的步驟可以遵守，但是，具體的軟性的銷售素質(zhì)還需要靠靈活的，機(jī)智的，聰穎的個(gè)人基本實(shí)力。 目前無(wú)論哪一個(gè)汽車品牌的經(jīng)銷商，即使是中國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車的經(jīng)銷商也一樣，那就是要求汽車銷售人員具備較強(qiáng)的汽車專業(yè)知識(shí)。他們認(rèn)為如果能夠象修車師傅那樣熟悉汽車的話，一定可以賣出更多的車。那么，我們?cè)噯?wèn)圓夢(mèng)階段以后呢？有沒(méi)有已經(jīng)進(jìn)入成熟消費(fèi)過(guò)程的消費(fèi)者呢？他們的消費(fèi)行為有什么特點(diǎn)呢？這些都將是我們需要進(jìn)一步了解的中國(guó)汽車消費(fèi)者的消費(fèi)行為。 這個(gè)看法有道理嗎？實(shí)際上，在對(duì)美國(guó)汽車市場(chǎng)，歐洲汽車市場(chǎng)，以及亞洲汽車市場(chǎng)進(jìn)行考察后，我們了解到，經(jīng)過(guò)對(duì)比，汽車維修人員銷售汽車的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)專業(yè)的汽車銷售人員，因?yàn)樵谫?gòu)買汽車的潛在客戶面前，維修人員的主要職能是維修汽車，而銷售人員的主要職能是根據(jù)客戶的切實(shí)需求，推薦符合他們需求的恰當(dāng)?shù)钠?，而并不需要?duì)汽車的具體技術(shù)細(xì)節(jié)知之甚多。 付款方式方面的問(wèn)題都屬于商務(wù)問(wèn)題，設(shè)置討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題也屬于商務(wù)問(wèn)題。比如四通道ABS對(duì)我行車安全有什么幫助，這個(gè)問(wèn)題就屬于利益問(wèn)題。如，客戶在采購(gòu)過(guò)程中提問(wèn)的問(wèn)題方面，表面是技術(shù)問(wèn)題，但實(shí)質(zhì)是利益問(wèn)題的數(shù)量占總提問(wèn)數(shù)量的73%，絕對(duì)的技術(shù)問(wèn)題占9%，商務(wù)問(wèn)題占18%。這些都是現(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中屢見(jiàn)不鮮的銷售情形。您具體關(guān)心的最重要的是哪個(gè)方面呢？ 客戶也許會(huì)表達(dá)出比較關(guān)注安全方面的問(wèn)題，那么，你就先從安全方面來(lái)作詳細(xì)的陳述。那么，我首先向您介紹了汽車五個(gè)方面的其中一個(gè)內(nèi)容－安全能力，還有四個(gè)方面，造型與美觀，舒適實(shí)用性，以及動(dòng)力操控性和超值表現(xiàn)，您更加關(guān)心哪個(gè)方面呢？ 由此可見(jiàn)，當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶接受這個(gè)理念－在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。在掌握復(fù)雜產(chǎn)品銷售的時(shí)候，必須牢記，客戶并不關(guān)心你的技術(shù)到底是如何領(lǐng)先的，他們關(guān)心的是這些技術(shù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)的利益是什么，而銷售人員首先必須非常清楚一個(gè)汽車從幾個(gè)大的方面來(lái)了解就可以全面，完整地概括了一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品。 對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品首先就是具備其的特征。多數(shù)客戶都知道一輛好車應(yīng)該具備這個(gè)電子系統(tǒng)，但是，這個(gè)電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來(lái)的，很少人可以說(shuō)得清楚。比如，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無(wú)意中打開(kāi)車門，尤其是在行駛的時(shí)候避免危險(xiǎn)從面提高了對(duì)兒童的安全保障。 任何產(chǎn)品的任何特征以及任何優(yōu)點(diǎn)都可以通過(guò)客戶感知的利益的方法來(lái)陳述。這個(gè)描述具體說(shuō)明了ABS是如何起作用的，以及是在什么情況下發(fā)揮其作用的，但是，并沒(méi)有從消費(fèi)者需求的角度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題。 在過(guò)去對(duì)幾千名汽車銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，在提到這個(gè)ABS問(wèn)題的時(shí)候，他們多數(shù)都會(huì)提問(wèn)，那么ABS的技術(shù)特征到底是什么呢？ 在過(guò)去對(duì)幾千名汽車銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，在提到這個(gè)ABS問(wèn)題的時(shí)候，他們多數(shù)都會(huì)提問(wèn)，那么ABS的技術(shù)特征到底是什么呢？ 參看圖片。因此，可以知道，ABS對(duì)于制動(dòng)距離的影響并不大，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次反復(fù)的實(shí)驗(yàn)，有的時(shí)候稍微延長(zhǎng)了一些，多數(shù)時(shí)候是減少了一些，所以，實(shí)際上對(duì)于剎車距離的影響并不是ABS的主要考慮因素，關(guān)鍵是使駕駛者獲得了對(duì)汽車方向的控制。 大捷龍內(nèi)飾豪華 通過(guò)性好有利于越野能力 如果你想在越野車俱樂(lè)部與眾不同，大切諾基就可以滿足你的優(yōu)越感 上面這九個(gè)陳述都比較容易判斷，下面幾個(gè)請(qǐng)認(rèn)真判斷： 如果您的兒童喜歡帕杰羅的天窗，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)天窗自動(dòng)防夾手的功能一定有用 而每一個(gè)方面必須要至少可以陳述3個(gè)具體的要點(diǎn)。 他們側(cè)重的汽車的方面一樣嗎？ 世界各地過(guò)去10年售出的幾百萬(wàn)吉普車還有92%仍然在路上飛馳。 這樣莊重的外型符合您的身份 空調(diào)可以為三個(gè)區(qū)域提供不同溫度的冷風(fēng) 在第一節(jié)，我們首先提高汽車銷售人員對(duì)產(chǎn)品的徹底理解，并盡快在消費(fèi)者面前建立自己專業(yè)性的形象。 。比如，在前言中，一對(duì)夫妻帶著兩個(gè)孩子在采購(gòu)越野車的過(guò)程中的表現(xiàn)就有其研究?jī)r(jià)值。喬治有機(jī)會(huì)注意到客戶的業(yè)余愛(ài)好，有意識(shí)地根據(jù)這個(gè)客戶的特點(diǎn)誠(chéng)懇地告知一個(gè)比公開(kāi)價(jià)低一些的價(jià)格作為議價(jià)的起始點(diǎn)，這些都是其深刻理解客戶的銷售表現(xiàn)。 目前，我們必須集中智慧來(lái)仔細(xì)審視這個(gè)案例中客戶的消費(fèi)行為。他們看你，作為銷售人員的衣著，看你推薦的產(chǎn)品，是否符合他們內(nèi)心的需求、需要，他們感受車行內(nèi)大廳的氣氛、布置，他們甚至努力從車行內(nèi)其它的客戶表現(xiàn)上來(lái)感受你的聲譽(yù)，他們不僅觀察你，同時(shí)還在觀察其它的銷售人員。許多銷售人員認(rèn)為應(yīng)該努力先讓客戶喜歡上自己推薦的產(chǎn)品，或者一些初級(jí)的銷售人員努力完成的第一件事就是努力簽約。比如，你回顧一下，你周圍的同事在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)開(kāi)始信任你的，或者，你是多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)始信任同事的。我們?cè)?jīng)努力地向一個(gè)客戶推薦無(wú)級(jí)變速的汽車，向他描述這種功能能夠給駕駛，操控汽車